临澧农商银行：开展“两扫五进”外拓营销特训成效显著

为切实增强全员的市场竞争意识，提升员工的营销、宣传、服务水平，培养客户经理由“坐商”到“行商”的走出去营销习惯，打造一支“能征善战”的员工队伍。近期，临澧农商银行与专业培训机构合作，在全行开展了为期五天四夜的“两扫五进” （即扫街、扫楼、进村组、进社区、进门店、进园区，进楼宇）外拓营销特训。来自改行三农金融服务部、小微金融服务部的客户经理及18个基层支行各个层面、各个岗位的员工近120人参加了此次特训。

整个特训中，生动趣味的理论培训与“真枪实弹”的外拓营销有机结合，取得了显著的效果。一是理论培训打基础。2天的课堂理论培训，培训导师通过深入浅出、幽默风趣的授课方式就外拓营销意义、程序、具体策略，市场情况、客户需求、电话邀约、沟通技巧等进行了详细的讲解，在课堂上组织模拟演练并进行优化指导。参训员工不仅吸收了理论知识的营养，而且学会了不同营销技巧和产品推介，塑优了气质形象、拓宽了营销理念、导入了营销六步兵法，为实战外拓营销活动打下扎实的基础。二是实战营销创佳绩。3天的实战营销中，客户经理分成5个大组，再细分10个小组，在培训导师和组长的陪同下，身披统一印制有“临澧农商银行的”绶带、手持精心制作的产品宣传手册，有计划、有组织的深入企业、商铺、机关单位、村镇等通过存量客户拜访、陌生客户拜访等方式全面开展实战PK营销，通过与客户面对面、一对一的沟通交流，在深度挖掘客户需求的基础上，有针对性的向客户营销手机银行、微信银行、网上银行、农信通POS机、代发工资等产品，让客户深入了解临澧农商银行产品优势，并手把手的教会客户体验和使用。各小组通过“外拓营销微信群”，将外拓营销视频、现场照片、营销战绩第一时间发到群中分享，及时将所学运用到实践中，极大提升了客户经理的工作热情和团队比赶超的营销氛围，在整个外拓营销的过程中展示给客户良好的企业形象。外拓期间，共建立客户信息档案5221户，收集建议3171条，吸收存款近1000万元，营销农信通POS 362户、福祥卡137张、便民卡   张、手机银行559户，微信银行关注4274户。三是会议营销取信任。在前期外拓营销基础上，举办了以“金融服务惠万家”为主题的大型客户联谊会，邀请109位商户参与其中，会议通过现场产品讲解发布、分享交流感言、有奖竞答及节目表演的方式赢得了在场客户的信赖，进一步增进了行民友谊、银企情谊。现场共计签订金融合作意向书80余份。四是总结表彰聚合力。在培训总结表彰会议上，该行参训员工激情高涨、热情满怀，对五天四夜的成长经历进行了分享，“被客户拒绝不可怕，可怕的是害怕拒绝”、“成功的营销源自于不断地自我介绍”、“脸皮再厚一点、胆子再大一点、工作再务实一点”……，共同说出了参训员工的培训心声。此次培训，不仅提升了临澧农商银行的整体社会形象，更在营销转型和营销理念上对该行员工进行了激发和改变，极大地凝聚了发展合力。

后续，临澧农商银行将把外拓营销作为推进发展和转变理念的一项常态化工作，把营销进行到底，将业务持续跟进，不断提升核心竞争力。