天心农合行“六专”打造社区银行

　　今年来，长沙天心农合行积极响应银监会“金融服务进村入社区”、“阳光信贷”和“富民惠农金融创新”三大工程，实施“深耕小微市场，打造社区银行”战略，形成了独具特色的“六专”工作措施，全面提升了支持“三农”服务水平，深受各界好评。

　　一、专注的目标市场。天心农合行23个网点遍及天心城乡，服务范围覆盖全区12个街道、66个社区和12个村落，与社区小微客户有着其它银行无法比拟的历史渊源和人缘亲情优势，该行经过深入接触，发现社区小微客户群体也有着客户忠诚度好、回报率高、行业风险分散的特点。锁定目标市场后，天心农合行将“进村入社区”工程与社区银行打造相结合，实施“三步走”战略：第一步，在条件到位的先锋社区、金桂社区、黄合村、桂井村和大托村等5个村落社区实施，目前已取得良好效果；第二阶段，在条件相对成熟的新开铺社区、青园社区、石人村、新天村等10个村落社区开展，目前进展情况良好；第三阶段，巩固前期成果，完善服务体系，并将之推广到其它的村落社区，实现全面对接。

　　二、专营的业务网点。自2009年开始，天心农合行就在全省农信系统率先开展“扁平化”管理改革，由“总部－支行－分理处”的多级管理模式优化为“总部－网点”扁平化管理模式，并取得了良好效果。在这一基础上，天心农合行根据开发社区小微市场的需要，进一步优化网点布局，完善服务功能，为金融服务进社区工作提供强有力的网点服务支撑。一方面，天心农合行通过对部分网点的搬迁和改造，与多个安置小区建立一一对应的金融服务。另一方面，完善了多个网点的服务功能，增设信贷业务，由原来的“村落+储蓄所”模式，演变为了“社区+综合服务网点”模式，打造“社区银行便利店”。另外，天心农合行还在先锋社区、新开铺社区等处增设离行式自助柜员机，大大提升了网点的对外形象和服务功能。

　　三、专属的服务产品。鉴于天心经济多元化、居民金融需求多样化的具体情况，天心组建了以总部业务部门主导、网点客户经理参与的产品开发团队。团队秉乘“客户需求至上”的理念，实施对产品从需求调研、构思设计，到包装宣传、营销推广的全流程管理。一方面，开展对原有产品的优化和升级。针对安置小区中的“新农民”，天心农合行将原有农户小额信用贷款改进为福祥“易贷通”——个人信用贷款：不仅将贷款额度由5万元提升至20万元；而且还进一步优化了业务流程，让居民在柜台上随借随还。针对小区周边商贸、基建、餐饮等产业兴起，居民创业资金需求增加的情况，天心农合行推出福祥“互助通”——个人联保贷款：产品单户最高授信额度可达200万元，为众多居民所经营产业的升级换代和做大做强提供了有力支撑。另一方面，加大对新产品的开发和推广。针对社区周边的餐饮、娱乐等服务行业的一性投入大、有租赁权无所有权、现金流充沛等特点，天心农合行在全省农信率先推出了“POS机流量贷款”，让优质客户凭借现金流即可获得信用贷款支持。针对新社区居民中从事基建行业的技术工人多、建筑项目经理多的特点，天心农合行开发了“项目经理贷款”，信誉良好的居民凭借自己的项目经理资质、项目承包合同等有效证明材料，可以通过担保、联保等方式得到信贷支持。针对居民个人购买工程机械用于出租的市场需求，天心农合行开办了“工程机械按揭贷款”，通过与工程机械经销商和专门的担保公司合作，为此类客户提供有效融资服务。

　　四、专业的服务团队。天心农合行在行本部增设了“小微客户服务部”，专门针对小微客户，特别是社区内的农户、个体工商户以及微小企业等客户开展金融服务工作。通过层层筛选，天心农合行从基层抽调业务骨干，组建了包括经理在内6人的专业队伍，充实小微客户服务部的力量。自服务团队组建以来，他们一方面深入村镇、社区，与街道办事处相关工作人员及村支两委通过座谈、实地考察的方式，摸底社区及居民情况，走访社区居民1000余户，开展调研和宣传工作。另一方面与服务网点及负责人积极探讨“阳光信贷”具体服务方式，找出适合社区居民的调查方式和宣传策略，使社区居民理解、接受和积极配合进村入社区工作。随着评级授信的顺利开展，根据客户经理特点和人缘地缘优势，小微部给客户经理分配了相应的服务对接社区，形成管片客户经理制。总行每月对客户经理进行一次小微客户经理和网点负责人的培训及经验总结，致力于打造一支专业的经验丰富的社区金融服务团队。

　　五、专设的审批机制。社区的农合行网点有人缘地缘等优势，但规模偏小，缺少专门的信贷队伍；小微客户服务部拥有熟练掌握小微信贷技术的人才，但对社区市场特别是社区居民的“软信息”缺乏足够的了解。为此，天心农合行在坚持“双人四眼”的调查前提下，创造性的推行了“网点+事业部”的“双核式”审批机制。网点作为营销的前沿阵地，负责业务宣传、客户引荐和日后维护；小微客户服务部作为行本部下的事业部类机构，全程介入基层的网点对社区小微客户的营销、调查、风险控制和审批环节。同时，小微部实行灵活的审贷制度，任选两人即可组成小微贷款的“审贷小组”，完成对小微贷款的快速审批。另外，在批量开发小额信用贷款的评级授信环节，引入街道办和“村支两委”共同筛选客户的模式，此举大大优化了社区小微客户贷款的审批流程，提高社区银行建设的效率和力度。

　　六、专门的考核模式。在“网点+事业部”的“双核式”的审批机制运行过程中，基层网点和小微客户服务部的利益划分、责任承担至关重要。处理得当，可以上下联动、携手共赢，但若处之偏颇，则容易形成内耗、事倍功半。因此，天心农合行实施了专门的考核模式：基层网点在原有的存款、收息、中间业务收入等考核项目的基础上，增加了社区小微客户数量、小微贷款余额以及小微贷款不良率等指标；相比于一般支行网点，对其小微贷款的户数和金额给予更高的奖励，对其不良小微贷款给予更人性化处置方式。小微客户服务部作为事业部类机构，考核其在全行开展的社区小微客户情况，其所得奖励与基层网点不存在“分润”的竞争关系；对出现的不良小微贷款，其责任重于基层网点。明确各方的利益和责任后，该考核办法在增加工作积极性和责任感的同时，实现了共促业务发展的良性互动。

　　天心农合行“深耕小微市场，打造社区银行”战略得到了有效实施。截至目前，全行授信100万元以内的小微客户达2682户，贷款余额达10.99亿元；小微客户数占全行信贷客户总数的82.23%，贷款余额占比30.16%，其中，福祥“易贷通”个人信用贷款、福祥“互助通”个人联保贷款、福祥“创业通”创业循环贷款已支持客户1115家，累计发放贷款超过10亿元，已经成为天心农合行的拳头产品；“POS流量贷款”、“项目经理贷款”等新型产品发展势头良好。该行金融服务延伸到社区后，不仅有力推进自身的战略转型，而且还有效推动了区域经济繁荣，为城乡居民带来了便利。