新宁农商银行：老周的营销三步曲

老周从事信贷工作二十多年，别看他年纪大，但要说到营销他可是行家里手，尽管支行贷款营销处在落后的局面，但老周的营销成效却十分突出，于是我们就请老周出谋划策，讲起了他的贷款营销三步曲。

第一，贷款营销要念好“沟通曲”。老周说，沟通是贷款营销的敲门砖。首先，要善于宣讲。人人都会讲，但要把产品和特点讲清楚，就需要技巧了。在向客户讲解之前，一定对自己的产品要学懂弄通，熟悉每一个细节和流程，对每一种产品的特点、所需资料、办理流程等一定要如数家珍，在此基础上因人制宜，针对不同的人推荐对应的产品。其次，要善于提炼语言。有的人也很熟悉产品，讲得也很详细，但是老百姓就是不甚理解，所以客户经理一定要提炼自己的语言，要将自己产品宣讲知识本土化、特色化，用接地气的语言让老百姓一听就懂。最后，要善于见缝插针。在基层工作，要善于察言观色，见缝插针，时刻调节好谈话氛围，要有“自来熟”的属性，随时随地和老百姓打成一片，融入群众。

第二，贷款营销要弹好“发送曲”。一是发短信，老周拥有多年的贷款营销经验，总能通过存量客户的资产负债情况分析出目标客户群，然后向客户群发短信进行营销。二是多发朋友圈。要善于将自己的日常工作，与客户互动的场面，编辑成并丰富多彩的朋友圈，让潜在客户了解、相信和选择农商行。三是群发营销信息。通过朋友介绍加入有关目标客户微信群，如业主群、五金商户群、服装销售群等等，隔三差五地在群里发送营销信息，让自己拥有更多的目标客户群体。

第三，贷款营销要奏响“维护曲”。老客户是我们最宝贵的资源，老周说一定要把自己手上现有的客户维护好。一定要定期拜访或者给客户打电话，多与客户拉拉家常，深化与客户之间的感情，并在合适的时候请客户介绍身边有潜在需求的亲戚朋友前来办理业务。有一次，老周去拜访一个开开五金店的客户，老周请求客户李某介绍周边的客户，通过李某的介绍现场就有两个店主表示需要办理贷款业务，就是这样一传十，十传百，老周的客户越来越多。

“苦心人，天不负。”听完老周的三步曲我们不仅感慨，工作从来没有容易二字，但只要大家肯用心、肯钻研、肯攀登，就一定能一步步地攀上胜利之巅。