走出去才是硬道理

    近日，株洲市城郊联社2016年第二期“两扫五进”活动如火如荼举行，营业部以“主任带队，客户经理为主力军，柜员积极参与”的形式，完满完成了这次任务，大家感触和收获都颇大。

    通过第一期的活动，大家对于去哪，怎么营销，都积累了一定的经验。所以这期活动的前几天，营业部便确定了详细的计划。早上出发前，郭主任都会给我们做一个简短的动员，意在鼓舞士气，自信满满地开始一天的工作。营业部分为三大组，按区域对不同市场进行走访，先把上次走访有意向的客户进行回访，注重实效。然后，对金谷服装广场、银谷童装品牌城、华丽服装市场等进行有计划地拜访，既收获了像客户来开银行卡、ETC、POS机这样的实际成果，也采集了较多的客户详细信息，便于后期工作的开展。而每天活动结束后，郭主任都会集合大家一起总结一下成果，分享一下感受，并特别强调后期的跟进与落实。两天下来，虽然大家都比较辛苦，但通过总结和思考，形成了以下五点深刻的认识：

    一、两扫五进，根本在于转变思维

    在互联网金融快速发展的今天，各种新的金融产品、服务、理念和模式层出不穷，让传统银行感受到了前所未有的竞争压力，摆在前面的有两条路：一是加强创新，推动电子银行业的发展；二是主动营销，让产品和服务更加贴近客户。作为农村信用社，因为客户群体多为农户和小型商户，我们的电子产品普及率及使用率要低于其他银行，所以主动营销显得愈发重要。产品和服务上的劣势，并不应该成为我们不能走出去的借口和障碍，反而应该成为我们更该走出去的理由和动力。在这次走访的过程中，就有客户明确表示对于我们这种上门营销的方式非常认可，不仅有利于广泛推广农信社的形象和产品，更有利于客户在有需求和疑问的时候能够第一时间联系到我们。在邓主任和郭主任的带领下，营业部对于“走出去营销”，已经统一了思想。

    二、两扫五进，关键在于走出去

    有了思维上的转变，接下来便是拿出实际行动。怎么走？我们觉得应该事先确定好目标和主题，然后以团队的方式作战，比如营业部这期的主题是“评级授信”，那么我们就需要事先研究好方案，对客户按行业或按区域进行分类，通过与客户的交流收集好相关资料并建档，其实，这种深入市场收集到的一手数据，一旦形成一定的规模，对于我们以后工作的开展大大有利。去哪？当然是以网点为中心，辐射周围的客户，有计划分批次地进行走访，这样既不造成遗漏，也不会过多地重复，营业部这次以市场为主，分三大组对不同区域的客户进行了走访，最后汇总，收集了大量的客户信息。带什么回？走出去，当然不能空手而归，我们采集了多少客户的信息，我们营销了多少产品，我们有什么感悟，这些都是实实在在的收获。产品的营销要注意落实，能够当场办理的当场办理，不能当场办理的一定要记得跟进。

    三、两扫五进，前提在于专业与沟通

    因为专业，所以信赖。当只有我们自己熟知自己的产品，并对其充满信心的时候，客户才会对我们充满信心。其实，通过走访市场我们了解到，不管是他行的POS机还是贷款产品，与我们相比其本质区别并不大，客户如何选择，往往取决于银行涉入的先后及其营销人员的专业水平及沟通能力。所以说，走出去，跑市场，你就会有收获。也许，在客户刚好有需求的时候，看到的就是你，同时，我们也多了更多选择客户的机会。当然，首先我们要提高我们自身的能力和修养。因为，最好的营销，首先是营销自己，然后才是营销产品和企业。而因此与客户形成的合作，往往是持久的、双向的和多方面的。通过这种与客户面对面的交流，我们不仅积累了经验，而且更容易收获客户。

    四、两扫五进，保障在于领导支持

    “两扫五进”活动，自从去年开展以来，是一期比一期火，一期比一期好，当然这离不开领导的支持。首先是各网点负责人以身作则，带领员工深入市场、走访农户，员工的积极性自然大大提升，当领导以身作则的时候，员工哪有不往前冲的道理。其次，活动的主要负责方“两扫办”及文主任通过现场、微信群等方式对参与者的支持、鼓舞和反馈，很大程度上提高了员工的热情，所以说，领导的督促非常有必要。最后，来自高层领导的关注，是活动能够持续推进的保障和动力，领导们不仅跟随员工进入市场、下到乡村指导工作，对于员工提出的宝贵建议和想法，也会表示赞同。而微信群也成为了广大员工汇报业绩、分享经验和感悟、提出问题和建议的开放式平台。

    五、两扫五进，目的在于服务客户

   “两扫五进”活动的最终目的，还是要为我们赢得市场，赢得客户。首先，对于老客户的维护，我们要注意收集他们对我们产品和服务的反馈意见，能够当场解决的当场解决，不能当场解决的一定要记好，回去抓紧落实。如果老客户都不能巩固好，何谈开发新客户。然后，对于新客户的开拓，跟进和回访要做到位，要注重短期实效和长期利益相结合。这期“两扫五进”活动，多了一项指标，那就是回访情况。我们觉得这非常有必要。因为我们与客户之间的沟通，往往不可能一步到位，需要后期的持续跟进，一方面会让客户感受到，我们是在用心办事，另一方面也是为了防止其他金融机构的介入。“两扫五进”活动的意义，在于把这种主动营销和服务客户的理念深入每个员工的内心，活动一期只有两天，但营销和服务是时时刻刻的。营业部形成的“每周一总”制度，正是对这种理念在日常工作中的落实。

    总之，走出去才是硬道理。虽然可能会累，可能会被拒绝，但肯定会有收获。因为只有走出去了，我们才能更明白我们的优势和劣势，我们才能让客户更深入地了解我们和我们的产品，也只有走出去了，我们的员工才能更快地成长，我们的业务才能更好更快地发展。（株洲城郊联社 陈帅）