湘乡农商银行：花径不曾缘客扫 蓬门今始为君开—“两扫五进”外拓营销活动首战告捷

    手机在午饭时分响起，正在为客户填业务凭证的小廖直接按下免提，“老婆，对不起，我暂时不能回来陪你庆生了！”扬声器里传出一个温柔的声音，“我已经知道你在忙什么了，今天在街道和菜市场看到好多和你穿同款制服还挂着红绶带的帅哥美女在挨家挨户拜访呢！你们从来没有搞过这么大的活动呀！”小廖呵呵地笑了起来，“我们在开展‘两扫五进’外拓营销呢！是第一次组织这么大的活动，有百来人在外面走……”原来，今天是他老婆结婚后的第一个生日，作为支行副行长和外拓大组长，小廖选择了和他的团队在一起，他认为今天的表现是最有意义的生日礼物。

      刚刚拜访的商户成功签约，小廖一组掩不住胜利的喜悦

“两扫五进” 扬帆起航

    5月22日至5月26日，湘乡农商银行开展了规模空前的2016年度“两扫五进”（即扫街、扫楼，进村组、进社区、进门店、进园区、进楼宇）外拓营销活动，聚集了各支行及营业部的副行长、客户经理及部分优秀内勤人员，理论培训参训人员达128人，实战培训参训人员达86人。此次活动酝酿多时，乃是厚积薄发。

直面形势，转变理念不容缓

    湘乡农商银行于2015年6月改制成功，下辖56个营业网点、600名从业人员，是湘乡市从业人员最多、网点分布最广、业务规模最大的金融机构，存贷款余额及占比近年来稳居湘乡金融机构首位。随着经济形势的下行，城镇居民、企业及工商户经营资金流动相对较紧，同时，利率市场化的进一步放开，金融同业竞争日趋激烈。湘乡农商银行直面形势，进一步提升客户经理专业素质和营销技能、培养主动营销理念势在必行。根据湖南省农村信用社联合社提出的开展“两扫五进”活动总体要求，于5月12日出台了《湘乡农商银行2016年度“两扫五进”外拓营销活动方案》，采用“走出处，请进来”的营销方式，大胆尝试从坐商向行商的转变。

周密部署，做足准备不疏漏

    湘乡农商银行高度重视此次外拓营销活动，成立了以总行行长为组长的领导小组，信贷管理部作为牵头实施部门负责活动的总体部署和规划，在此基础上层层动员，使各支行稳步跟进。提前印制了主推产品的精致宣传彩页，准备了抽纸、塑料袋、瓷杯等营销小礼品4000余份，并备足U盾、IC卡、POS机等所需产品，为活动开展提供支持和保障。

    为确保活动顺利开展，湘乡农商银行将所有参训人员分成8个大组、24个小组，每个大组配备大组长1名，小组长3名。同时，每大组配备一名由总行相关部室指定人员担任督导员，负责所在大组的纪律考核及活动的督促、指导、跟进等，力保活动有序进行。此外，总行分管信贷工作的副行长对各小组的外拓进展情况进行巡检。

未雨绸缪，强化技巧不尴尬

    由于是头一次组织外拓活动，为保证外拓人员在活动中底气充足且发挥良好，湘乡农商银行在活动前期聘请了专业培训讲师进行了以“外拓营销实战方法与技巧”为主题、为期两天的培训。就产品营销技巧、客户管理艺术等进行了详细讲解，并通过小组积分的方式培养团队意识、营造竞争氛围。

   情景演练  增添自信

     为避免外拓怯场的尴尬，锻炼外拓人员的心理素质和团队默契，在培训阶段便让学员们以组为单位，模拟向不同客户对象推荐不同产品为主题的实战演练，大家互相点评，丰富了彼此的经验，为现场营销活动取得成效增添了自信心。

风雨无阻，营销思路不老套

    五月的天气，头顶时不时洒下一阵雨来，外拓人员的斗志丝毫不受影响。他们小心地保护着一张张宣传资料和一份份凭证，唯恐被雨水淋湿；他们在雨帘中走街串巷，寻找着一丝丝商机；他们乐观地调侃着：下雨天商户们顾客少反倒有时间推荐产品，于是他们兴奋地加快了脚步，在雨帘中穿梭。

    嘉亨茂商业广场地处湘乡市区中心的黄金码头，人流量大，为深耕此次外拓活动、最广角度辐射影响力，湘乡农商银行向嘉亨茂伸出了举办联营活动的橄榄枝，凡是在活动期间配合外拓人员进行了信息采集的客户均可带儿童免费乘坐电动火车。孩童们的确带来了不少商机，不光家长们非常配合客户信息采集工作，嘉亨茂的许多顾客们也非常感兴趣地过来咨询一二，商场里面的商户更是被POS机的费率优势所吸引而成功签单。此次银企联营是湘乡农商银行客户拓展方式方面做出的创新探索，小试牛刀以后将会进行更多有益的尝试，以期带来更广阔的银企双赢。

银企双赢

    在此次活动中，湘乡农商银行不光创新了拓展客户的新方式，还别开生面地尝试开拓不曾踏足的领域。湘乡市云门寺是省级重点寺庙，每年接待游客10万人次以上，一组外拓人员看到了此地的金融需求欣然前往，与云门寺的主要负责人进行了首次接触，宗教领域第一次在湘乡农商银行面前掀开了神秘的面纱。

硕果喜人，总结成绩不骄傲

     在整个营销团队的不懈努力下，外拓营销活动初见成效，各项指标任务都得到了完美的填充。在两天半的外拓时间内，湘乡农商银行累计走访单位、企业、个体工商户、单位或企业职工等3000余户，建档934户，揽存活期存款3909万元，定期存款2708万元，预约办理手机银行272人、ETC 40个、网上银行50人、POS机140台、福祥便民卡196张，开通对公账户19户，贴芯手机银行40户，关注微信公众号1889户。此次活动设单项奖和团体奖十项，总行班子成员为获奖者进行了颁奖。

颁奖现场  喜笑颜开

    外拓人员通过深入街头巷尾强化了营销技巧，通过多次拜访客户丰富了实践经验，明白了如何消除客户的疑虑，快速发现客户需求，并恰到好处地建立同理心并开展营销推介。

    规模空前的大型外拓行动起到了意想不到的宣传作用。全体外拓营销人员统一着装，身披绶带，冒风雨、宣口号、展风貌，带着精心准备的宣传彩页、小礼品、调查表等，深入大街小巷、商圈商铺、企业车间、市场门店、社区楼宇，广泛宣传各项业务，解答群众疑难问题，赢得了群众赞誉，电视台、新闻网站争相报道，充分展示了湘乡农商银行优质的金融品牌和良好的社会形象。

    此次活动中，外拓人员们还收到了一些市民们对我行的服务和产品改进的建议，我们将查缺补漏，为客户提供最优质、最高效的服务。

任重道远，继续前行不止步

    培训的结束并不代表我们营销工作的结束，当前经济形势和激烈的竞争局面让金融机构都意识到，依然坐以待“币”地倚赖各项指标自然增长，最终只会坐以待毙，只有走出去拓展未来的里程，才是唯一的出路。

    湘乡农商银行将以此次“两扫五进”专项活动为起点，形成营销拓展“新常态”：一是外拓人员将总结此次培训的经验，对辖内客户情况进行分析，以各支行为龙头、总行督导加辅导的原则在各乡镇办事处全面开花、持续推进。二是分类推进，综合营销，通过对城区、乡镇每一条街道进行地毯式走访调查。实现城区市场小微商户、有稳定收入的公职人员、有商铺或有商业房产的相对富裕居民、有按揭需求的购房客户基本做到全覆盖；农村市场小微商户、专业合作社、种养大户、“四有两好”农户等重点覆盖；逐步实现城乡50万元以下小额贷款的以便民卡形式替换；把“两扫五进”和营销手机银行、网上银行、ETC业务、以及POS机具等紧密结合，加强业务产品、销售渠道的联动营销。三是采集信息，建立台账，抓好辖内商户、小微企业、农户、其他自然人的信息采集工作，建立《基础客户信息台账》。四是加强创新，加强培训，改善服务，建立金融服务示范点，通过电视广告、海报、宣传活页等方式加大宣传力度。五是落实风控，降低风险，坚持贷款条件不放宽，风控措施不减弱，确保有质量、有效益的营销。六是按时反馈，定期通报，由各支行（部）按月上报活动开展进度表，总行信贷管理部对“两扫五进”活动推进情况进行督查和通报。

    外拓活动暂时落下了帷幕，湘乡农商银行的客户经理们将带着活动积累的理论精华和实战经验以及此次拓展到的客户资源踏上新的征程，一切才刚刚开始……