把营销关口移到最前端，把贴心服务做到最优化

       随着体制改革的全面推进，受利率市场化，金融脱媒以及互联网金融的冲击，银行业之间的竞争日益激烈。如何打好营销和服务这两张“王牌”，必将是各类银行业金融机构掌握“话语权”的有力“武器”。 今年来，安乡县农村信用社以体制改革为契机，积极寻找客户需求和业务营销的平衡点，努力探索适应市场竞争环境的全新营销模式，开展了以 “扫街、扫楼、进社区、进企业、进村镇、进园区、进机关” 为主题的“两扫五进”外拓营销活动。

        5天，130名客户经理带着悉心服务“走出去”，把潜在客户“引进来”，让黄金客户“留下来”，同时进一步挖掘市场潜力，提升活跃率和业务量，收到了较好的效果。活动期间，安乡联社各项业务大幅提升，共走访建立客户档案1093户，吸收定期存款957.9万元，活期存款1891.45万元，新开便民卡16张，达成贷款意向7090万元，开立银行卡153张，开通手机银行客户端170户，贴片卡手机银行37户， POS机意向客户120户，营销ETC41台，新增对公客户5户，新增代收代发客户3户，新增微信关注客户1278户。

                                                              一声问候，拉近客户距离

         外拓营销在一定程度上颠覆了传统的营销理念，变以往“守株待兔”式的坐等客户为积极主动的“上门找客”。这就需要掌握全新的营销方式和营销话术，专业培训老师1天的集中授课和模拟营销让大家了解了营销外拓技能、产品呈现力及表达力提升、集群客户开发等内容，为外拓营销实战打下了坚实的理论基础。外拓营销，最重要的是如何开口说话，如何展开营销。那么，面对客户的这第一句话就显得尤为重要，它担负着留给客户第一印象的“名片”作用，在一定程度上决定了营销能否成功展开。如果一见到客户就像复读机一样一股脑地向客户介绍业务和产品，而不顾客户的感受，其营销效果可想而知。

        在营销过程中，营销小组走进了一家建材专卖店，屋内轰隆刺耳的切割声掩盖了说话的声音。老板没有意识到有人走进了店面，专心低头切割着石板，待客户经理走近才缓缓抬头看了一眼，并不说话，似乎见惯了三五成群的业务“推销员”。面对噪音严重且无处驻足的环境，组员们都打起了退堂鼓，但组长不放弃每次营销的机会，上前微笑着给老板做了个休止符的手势，机器停下后，组长寒暄道：“老板生意不错啊，周边的几家店都没你这么忙。”老板微笑着回答：“都是瞎忙…你们有什么事吗？”在表明来意后，老板的话匣子成功被打开，小组成员随即按照职责分工“趁热”展开营销，最终签下了50万元贷款意向书，并向营销小组推荐了周边有贷款意向的建材老板。营销，其实并没有想象的那么难开展；客户，也并没有想象的那么难接近。有时候，一句拉家常式的聊天可以无形之中拉近与客户的距离，也是成功营销的第一步。

一次走访，传递贴心服务

        “如果你们今天不到我店里来，我都不知道你们信用社也开通了移动POS机业务。”在走访过程中，一家电器超市老板对我们说。其实，在以往的营销过程中，客户经理缺乏对客户实际需求的深入了解，客户也缺少对信用社业务产品的了解渠道，由此留下了营销空白。通过走访，客户经理们将随身携带的业务宣传资料发放给客户，并现场为客户讲解业务，在了解客户实时需求的同时，帮助客户关注安乡农信微信公众号，随时让客户了解到信用社的业务动态、服务和产品，并及时派人跟进并解决客户的需求，最大限度的弥补营销空白，实现营销全覆盖。

        同时，在开展营销的过程中为客户建立信息档案，分析客户需求，有针对性地开展一对一营销，提供个性化服务。“老实说，以前我对你们信用社不大了解，但这几天看到你们的服务，真是令人刮目相看啊！”营销中，一位女客户在客户经理手把手教学使用和亲自体验网上银行和手机银行方便快捷的操作后，由衷地感叹道。与这位女士一样，营销小组在走访过程中积极为客户提供最贴心和最便捷的服务，为他们宣传和讲解金融安全知识，为他们解答业务办理过程中遇到的问题和疑惑，教会他们如何操作电子银行产品实现业务快捷办理。不少市民在看到和体验到这些贴心服务后，都对信用社工作人员的热心和耐心表示肯定。其实，走访客户的过程不仅仅是业务营销的过程，还是彰显农信人贴心服务的过程，更是农信社担当农村金融主力军的应有之义。

                                                              一场活动，见证完美蜕变

        5天的外拓营销在县城大街小巷和农村集镇码头刮起了一阵“营销旋风”，受到了新老客户的一致好评和热情点赞。但短暂的效果和成绩并不是目的，重要的是通过5天的外拓营销让大家认识到了市场竞争的激烈和自身营销意识的欠缺，通过培训提振了客户经理的自信心，提升了客户经理的营销水平和技能。“不走出去，你永远不知道银行这个行业竞争有多激烈；不走出去，你永远不知道我们的客户到底需要什么；不走出去，你永远不知道自己究竟有多优秀”。活动结束后，很多客户经理都表达了类似的感想，并彻底转变了以往被动的营销模式，开始有意识地在“营销”这个字眼上做“实”字文章，将营销融入到日常工作的点点滴滴中，逐步打开外拓营销的全新局面，激活了业务拓展的“末梢神经”。

        “走出去”的营销不过是信用社业务拓展的第一步，与市场接轨，紧跟改革发展的步伐，依然还任重而道远。营销活动不仅要完成营销任务，更要成为一次信用社的品牌推广，要向广大客户表明，安乡农信人愿意为每一位客户提供最专业和最贴心的服务。下阶段，安乡联社将以这次“两扫五进”为契机，巩固取得的成果，做好客户的回访和跟进工作，继续抓好各项业务的营销，用强有力的考核措施将外拓营销持续下去，用最贴心的服务来满足客户的需求。