湘乡农商银行：步步为“营”步步赢

怎样才能在短短的15天完成今年总行下达的8200万半年度贷款营销任务？这似乎是摆在新湘路支行全体客户经理们面前一道难以逾越的鸿沟。今年持续的经济下行，城区各家银行竞争日趋白热化，目前只完成7200万的贷款营销任务，一下子要增加有效信贷投放而且要尽早投放产生效益，这看似也是该行管理者和客户经理们一项“不可能完成的任务”。

然而，新湘路支行却在半年度考核中交出了一份令人满意的答卷：净增存款7139万元，完成任务的103%，净增贷款投放8700万元，完成本期任务的106%，取得了支行半年度考核最好的经营成绩。他们的秘诀就是“转变经营理念、主动上门营销、以增加有效信贷投放为突破点带动各项业务的发展。”

一、转理念早谋划，因地制宜确立重点。

以前新湘路支行在信贷投放上总是在大额贷款上打转转，经营思路离不开本辖区范围。由于大额贷款额大、面小、集中度高、风险大，加上支行人手紧张管理跟不上，所以业务一直没有做到预期的规模。为了拓宽思路加快发展步伐，早在春节前该行就召开了客户经理贷款营销专题会议，会上全员提高了认识，统一了思想，树立了走出去服务“大三农”的经营理念，达成了把营销重点放到优质客户身上去的共识。

二、以真诚赢信任，积极争取黄金客户。

比照优质信贷客户的标准，在长沙经营加气站的张帆进入了新湘路支行的视野。张帆长期在湘乡市光大燃气有限公司担任副总经理，新湘路支行一直为光大燃气提供信贷融资服务。自该公司立足湘乡对湘乡市区全面实施了天然气改造工程，业务得到了飞速发展。随着规模的扩大，流动资金需求也随之增长，当前的信贷已满足不了他们的需求，新湘路支行在合法合规的前提下投放其5000万贷款。此次湘乡光大燃气公司指派副总张帆走出湘乡到长沙黄花机场高速公路处经营发展前景极佳的榔梨CNG加气站，该处建站地理位置优势极为明显，方圆10公里无其他加气站，可辐射机场、高铁站、高桥大市场，且天然气行业是受适合长沙发展的绿色产业，多家商业银行争先接洽该加气站的金融业务。由于有商业银行已先入为主，新湘路支行要从其手中抢过这一优质客户谈何容易？但凭借老总张帆浓厚的乡土观念和对湘乡农商银行的朴素感情，加上新湘路支行前期主动出击做了大量的工作，终于用真心和诚意达成双方信贷业务意愿。六月份新湘路支行行长黄建清、副行长马民和客户经理先后三次前往长沙与之接触，表达了加强信贷合作的诚意。对于新湘路支行高调主动上门营销贷款的举动，张帆既感意外又心存疑虑：“我们湘乡光大燃气公司，得益于家乡农商银行长期以来的支持才让我们发展成为有一定规模的企业，才让我们公司有机会走出湘乡来长沙开创新的业务增长点，能够为家乡农商银行的发展做点事也理所应当。但万一贵行的贷款批不下来造成资金链断裂怎么办？”黄行长当即表示这笔贷款将作为新湘路支行今年半年度贷款营销的重点并与总行领导汇报后表态将在最短的时间内落实到位。黄行长的表态斩钉载铁掷地有声，终于打消了老总张帆的顾虑。

三、比速度优服务，牢牢抓住客户资源。

回到支行，黄行长迅速组织客户经理加班加点准备资料，在两天内就将评级授信、贷款调查材料上报总行信贷管理部。总行接到报告后行长廖永玉和主管业务拓展的副行长冯毅当天就带领审贷小组驱车前往长沙进行实地调查和项目评估，鉴于加气站在外地，不能实时监控其安全生产风险，为规避转移风险，经与客户协商，由湖南光大汇源清洁能源有限公司购买加气站房屋、燃气储存设备、加气设备等财产保险，保额1200万元的受益人为新湘路支行。这一该笔贷款申请在次日召开的贷审会上获得通过。就这样，从第一次与客户接触、到达成合作意向、最后到贷款资金入账，短短10天时间内新湘路支行就以土地和房屋抵押方式发放1500万元贷款顺利划入到公司帐上。贷款到帐后，张帆感慨道：“经常和各种专业大银行打交道，没想到湘乡农商银行的工作如此认真负责、服务如此专业便捷，现在我们是彻底吃了定心丸了！以后如果湘乡农商银行还有需要的话，我们还会将一些大老板和好项目推荐给你们的。”

 四、抓一点带全局，举一反三全面突破。

这次成功的营销运作源于湘乡农商银行营销思路的开阔，意识到了争取优质客户资源和市场竞争的必要性和紧迫性；源于基层支行和总行各职能部门有条不紊、高速有效的联动配合；源于基层支行高管人员善于和客户交朋友创造性地开展工作。该笔贷款营销为新湘路支行业务拓展打开了大门：不仅完成了半年度的信贷投放任务，该行还紧紧抓住这一契机为加气站员工分别办理了福祥借记卡，开通了工资代发业务，直至目前，该公司帐户上还保留了500多万元的活期存款，不仅优化了新湘路支行存款结构，降低了经营成本，而且使该行存款继续保持稳定的增长势头。