着力“四抓四营销” 助推电子银行发展

    衡阳县联社认真贯彻落实省联社2014年电子银行业务推广年活动的工作要求，坚持以市场为导向，以客户为中心，拓展客户群体，完善服务功能，改善农村金融环境建设。截至10月末，新开手机银行13498户，新开电话银行6335户，新开网上银行7507户，开通短信提示业务30869户。在全县26个乡镇、891个行政村安装166台助农pos机，特约商户POS机1106台，新开自助银行网点1个，网点服务设备(ATM\CRS)36台，累计发行银行卡85万张，其中社保IC卡40多万张，卡到户覆盖率达95%以上，为农民办理结算业务超过100万笔，金额达5000万以上，发生业务查询达10万笔以上，代理发放惠农资金及财政补贴8亿以上，基本实现了“存取款机到乡（镇）、POS机到村、卡到户” 的目标，满足了农民日常生产、生活、消费及小额支现的基本金融服务需求。

一、抓发展目标，健全营销体系

    近年来，联社将福祥卡营销工作作为优化负债结构、降低经营成本、推进电子银行业务快速发展的关键环节来抓。一是找准突破口。联社对自身业务经营状况进行了仔细的分析和研究，发现城区优质客户占比较低，市场份额不足，主要是因为金融服务不能满足客户需求，为此，把卡营销作为加快发展的突破口。确定了今年营销福祥卡10万张、便民卡3000张、卡存款余额净增3亿元的目标计划，通过层层召开会议，广泛动员，在全县上下营造了全员营销的浓厚氛围。二是建立营销体系。今年联社把电子银行营销作为业务发展的头等大事来抓，县联社成立了电子银行部，确定一名副主任负责电子业务的营销、管理、指导、服务和协调工作。并将任务分配到岗到人，进一步增强了全员做好电子银行业务营销工作的责任感。同时各信用社也相应成立电子银行业务营销小组，实行信用社主任负责制，自上而下形成了营销网络。

二、抓拓展客户群体，扩大营销领域

    为提高电子银行替代率，联社从优质客户入手，不断拓展营销领域。一是拓展优质客户。通过开展电子银行营销竞赛活动，要求对辖内客户、党政机关干部、学校教师、医院医生、个体工商户、外出务工人员等进行全面调查摸底，了解和掌握这部分人的办卡及对电子银行产品的使用情况，在调查摸底的基础上对客户进行筛选，对优质客户进行主动走访，充分挖掘营销优质客户，组织员工进行上门辅导、演示，让客户全面、直观地了解电子银行产品的业务功能、安全保障和使用方法。充分利用他们的影响力来做宣传，让他们为农信社的产品代言，辐射出去，提高了广大客户对电子银行产品的认知度。二是实行团体营销。加大对单位的公关和协调力度，利用手机银行、网上银行能随时随地、简单便捷的查询账户、转账等特色服务功能，积极争取相关部门、事业单位、集团客户到农村信用社开展代发工资等代理业务。为此，联社班子成员带头将县直管部门分类包干，上门走访，做好电子银行业务的推广和营销工作。去年以来，联社先后与国土局、教育局、电力局、农经局等27家单位开展了代理业务，营销福祥卡1.2万多张，卡存款余额净增2亿。三是抢抓基础客户。通过与政府及相关单位的沟通与协调，县新农保和城居保业务“两险合一”及“惠农一卡通”的合并账户已在农信系统开立，相关财政资金保留在农信系统。同时，做好社保卡基础性工作。联社站在战略高度审时度势，对争取全县社保IC卡再动员、再部署，利用信用社群众基础好、辐射面广的有利因素，由各社组织员工广泛发动群众选择发卡银行，通过近一个月的努力工作，由原来第一批的11个乡镇27万人，发展到全县26个乡镇，总人数52.2万人全部落实。目前联社已录入信息达到审核要求48.8万人，已落实社保卡制卡35万张，且“大医保”已落实4.8万人。“社保·惠民一卡通”对接平台公司已于10月中旬到联社洽谈合同事项。

三、抓提升服务水平，打造营销品牌

    优质服务是推进电子银行业务发展的关键，也是取信于客户的重要条件。一是开展客户维护。制订了客户服务管理办法，按照钻石、黄金、优质三类标准，建立了客户信息管理系统，按照不同客户等级实行不同的维护标准，如优质客户通过节日发送慰问短信，客户生日派送鲜花等举措，加深与客户的感情。二是提高柜台服务质量。为扩大产品使用范围，有效拓展客户群体，各部门、各网点利用各种资源，开展丰富多彩的营销宣传活动。如在辖内所有网点摆放宣传资料、悬挂宣传海报、利用LED屏字幕播放视频、发送短信等方式进行宣传，不断捕捉客户需求，将电子自助产品、功能向客户进行推介和引导，有效拓展了电子银行业务客户。三是开展专项培训班。联社通过开展新农保、POS收单、助农取款业务，让自己员工先学会并使用电子银行业务，然后组织务工人员开展电子银行业务培训班，提高务工人员电子银行业务知识，并与他们保持联系，提高他们对农村信用社电子银行业务的认知度和依赖度。再通过他们的辐射作用引导更多农户接受并使用电子银行业务。四是不断优化服务环境。为进一步优化电子银行业务使用环境，提升服务水平。一是在每个营业网点免费开通无线WIFI，方便客户下载客户端和使用手机银行，吸引年轻客户群体。二是加大对城区营业网点ATM和CRS机的布放，在城区网点实现全覆盖，方便广大客户。三是加强柜台引导分流，建立基层网点赶集日大堂客户经理制，由大堂经理引导客户使用自助设备，推广、普及现代化支付结算工具，提高电子银行替代率。四是抓柜台服务，通过对柜员开通电子银行业务考核，快速处理投诉，不断提升服务水平，提升产品竞争力。

四、抓强化考核力度，落实营销措施

    为了落实好电子银行业务推广工作和自身发展需要，由电子银行部牵头出台了电子银行新业务专项考核办法和营销手机银行、网上银行补充考核办法两个文件，将该项业务以奖励工资的形式纳入全年目标任务考核，对在当年6月30日之前全面完成手机银行和网上银行的信用社，人均奖励1000元，在竞赛活动中完成任务排名前10位的个人评选为营销能手，并作为年底评优评先的依据。电子银行部将任务分解到社到人，逐人建立营销台帐，做到人人有任务，个个有压力，每月组织人员到各社、网点进行现场抽查和电话督查，看员工是否能熟练操作业务，能否正确引导客户并为客户提供服务。通过强化考核力度，严格奖惩措施，充分调动了员工工作积极性、主动性和营销热情，促进了电子银行业务的推广。 

（作者系衡阳县联社副主任）