湘乡农商银行：望春门支行第二阶段“两扫五进” 外拓营销工作记实

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍为提升客户经理营销技能，提高市场竞争力，促进业务发展,并巩固前期“两扫五进”外拓营销活动成果，实现外拓营销工作常态化，望春门支行于2016年6月-9月组织了部分员工进行了“两扫五进”外拓营销的第二阶段活动。根据活动方案，我支行将回访第一阶段“两扫五进”拓展的客户与重点营销企、事业单位黄金客户作为此次活动的工作重心，并取得了较好的成效。

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一、缜密部署，制定工作计划‍‍

根据总行文件要求，我支行成立了以肖前程为组长、杨惠、陈咏华、曾敏云、陈伟、肖珍为组员的“两扫五进”外拓营销小组，并分成A、B两个小组。其中，A组负责对第一阶段“两扫五进”外拓营销的客户进行回访，了解客户使用我行产品的情况，并根据客户的其他需求进行重点营销；B组负责对企、事业单位重点客户进行针对性营销。‍‍

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二、全员齐心，活动顺利开展‍‍‍‍

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在6月25日的外拓营销活动中，A小‍‍组在组长陈咏华的带领下，首先是对第一阶段在望春门办事处的营销的福祥便民卡进行回访跟进，将客户的资料进一步收集完整，在各项条件都符合我行贷款要求的前提下，成功办理福祥便民卡2张；其次，该组对第一阶段营销的“湘乡市郎舅槟榔有限公司”进行跟踪回访，此次“郎舅槟榔”在我支行开立了对公存款账户，并为一百余名员工代发工资，据公司刘总反映，我行的短信提醒服务及手机银行业务受到了员工的一致好评。B小组则由行长彭德武、沈玲、肖前程进驻“缇香尊邸”认筹现场，“缇香尊邸”营销部在我支行开立POS机两台，并由我支行协助其办理刷卡业务，当天的认筹款404万元已全部存入其在我行开立的个人结算账户，同时，“缇香尊邸”售楼部也将在我支行开立一般存款账户及对公账户POS机，为后续的开盘作准备，在认筹的现场，有很多群众前来咨询业务，我们都针对客户的需求，进行了系统的营销，并填写了客户信息表，为后续的跟进做好了铺垫。‍‍

在9月13日的外拓营销活动中，预约的前提下，拜访了我单位客户“湖南雪豹电器有限公司”，该公司为我支行的贷款客户，2014年因经营管理问题，公司几乎面临倒闭，但是通过总行与公司、政府、红仑经济开发区等多方面协调及支持，目前该公司基本步入稳定生产期，公司拥有员工30余人，月生产总额达300万元左右，此次活动我支行以拜访公司管理人员为重心，了解公司经营管理情况，同时，深入生产车间，掌握公司生产情况，并将事先准备好的宣传资料及礼品分发给每一位员工。这次活动得到了公司的大力支持，在业务方面，该公司在我支行为每一位员工开立福祥借记卡，并办理了代发工资、手机银行等业务；在公司与我行的合作方面，不仅提高了公司对我行的信任度，也让其公司的每一位员工更有激情的投入到工作中去，这对公司的发展有着重大意义，公司老总谭亮说：“你们能来我公司开展这样的活动，实在是太感谢了，以后我公司一定会全力支持与配合贵行的所有业务”。

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9月14日，我支行拜访了湖南湘军建筑工程有限公司，该公司与我行有着多年的业务往来，在我支行有1800万元贷款，公司拥有十来个项目部及70多名员工，公司法人代表刘奇，更是一个稳扎稳打的“老司机”，此次拜访，正值中秋的前一天，在拜访前，我支行打听到公司的班子成员数，并为其准备了小礼品及宣传资料，刚到单位，说明我们外拓营销的来意，老总并不是很感兴趣，但通过营销小组耐心的沟通，配合此次总行贷款利率的调整，及中秋节礼物的派送，老总立马叫来会计安排在单位上班的员工听取我们的宣传及营销，并统一填写信息采集表。最后老总还答应以后每个项目的项目经理及员工都来我单位开户发工资，同时，还要求会计将其刚在中国银行投标完的保证金转入我支行开立的结算账户。‍‍‍‍‍‍

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三、天道酬勤，营销收获颇丰‍‍

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在第二阶段“两扫五进”外拓营销活动中，无论是营销小组的成员还是支行的其他员工都高度重视、全力配合，行长彭德武、会计沈玲也舍弃周末休息时间主动加入到这几次活动中，所有员工始终坚持“外拓业务、内做服务”的工作原则，为活动的顺利开展打下了坚实的基础。截至9月底，望春门支行共计组织存款7947万元，建档65户、办理便民卡21张，手机银行1000余户、ETC 39台，电子银行替代率51.2%。网上银行、POS机安装、对公账户开立等也取得了较好的营销效果。这为望春门支行能在总行按月考核中取得较好成绩也打下了坚实的基础，在提高员工收入的同时也增加了大家工作的积极性。‍‍

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四、持续推进，确保营销显实效‍‍

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“定位决定思路，思路决定出路”，总行王学军行长亲临现场指导营销工作，他说：“我们不一定要在活动的当天就取得很大的收获，但是一定要持续的去做好这项工作，维护好我们的存量客户，努力去发掘我们的潜在客户。同时，提高自身的服务质量与服务效率，打造湘乡农商银行的品牌效应，这样我们的各项业务也就能自然而然得到发展，这就是我们进行’两扫五进’外拓营销活动的目的”。两扫五进”外拓营销活动，是保证我行持续发展、创新改革、实现转型的重要举措，不管在活动的现场还是日常的工作中，我支行必将以最好的形象做好我们的服务，把每一天的工作都当作是“外拓营销”，这样才能真正的做到转型。‍‍

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“贡献决定回报，回报取决于业绩”，两扫五进”外拓营销活动，在做好“表面功课”的同时，更要注重业务的发展，我们不应该为了追求气氛，而盲目的浪费不必要的时间，而应该针对性的去做一些有意义的事情，维护好存量客户，重点拓展“潜力股”客户，这样才能真正的达到“两扫五进”外拓营销的初衷。‍‍

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