郴州农商银行：南岭支行紧抓“小额”不放松 做强“便民”促发展

近年来，面对经济下行压力持续加大和激烈的市场竞争，郴州农商银行南岭支行始终坚持支农支小支实的市场定位，按照“做小做散做优”的原则，以“便民卡”为抓手，以服务客户为中心，积极抢占信贷市场，有效促使信贷业务健康稳定发展。截至今年7月底，该支行各项贷款余额1.95亿元，户数846户，其中福祥便民卡569户，占比67%，金额1.25亿元，占比64%，便民卡不良率2.91%，全行共授信1255户，授信金额3.51亿元。

一、 以“便民卡”为抓手，补齐信贷业务短板。该支行地处五岭广场，是全市行政、文化、商业、金融中心，方寸之地却有各类银行和小额贷款中心数十家，更是各类股份制银行抢滩郴州的必占之地，竞争之激烈可想而知。尤其是近几年随着经济下行，发展更是陷入停滞状态，存款上不去，贷款放不出，新客户拓展不了，老客户稳不住。面对如此严峻形势，是坐以待毙，还是杀出一条血路来？为应对激烈的市场竞争，补齐信贷业务短板，该支行，一是改变营销理念，积极主动出击。全支行干部职工在经过认真思索后，敏锐地抓住了便民卡给该支行带来的发展机遇，改变营销理念，积极主动出击，由过去的坐等客户，转变为走出门去寻找客户。二是强化以点带面，做实评级授信。该支行成立了以支行行长为组长的评级授信小组，依靠个人人脉先后在五岭大市场、七星等大市场召开了5次座谈会。以市场商会负责人，中层管理者为突破口，讲关系，谈合作，算细账，硬是拉来了三十多户客户，授信27户，授信金额近1000万元。然后以点带面，先后在七星大市场，五岭大市场，五岭水果市场，五岭机电市场发放便民卡宣传单1700多份，并先后走访了900多家商户和190多公职人员，上门问需送需。通过努力，吸引了一大批客户来我支行咨询、办理各项业务。近年来，我支行共对1189户商户，148户公职人员授信，授信金额近3.4亿元，其中用信累计达2.1亿元。三是唱响信贷品牌，挖掘客户资源。便民卡的成功推广，既奠定了我支行发展壮大的坚实基础，也极大地方便了广大商户和公职人员，彰显了农商行的品牌竞争优势，许多商户对便民卡赞不绝口：“农商行的便民卡，有钱就还，没钱就借，方便又实惠，真是便民。”如五岭大市场南8栋107号华天副食邱老板在该支行办理了便民卡，贷款50万后，又向其亲属和好友推荐，给该支行增加了6名客户，贷款金额近200万元。经过这几年的努力，该支行基本达到“夯实基础客户，拓展潜力客户，争取优质客户”的工作目标，仅今年1-6月份，该支行就对164户客户评级授信（其中便民卡149户），授信金额8500万元，促使贷款余额稳步上升，各项存款比年初上升1800万元，较好地完成了总行下达的工作任务。

二、以服务客户为中心，做强“便民”促发展。戏台搭起来，表演好坏就看演员的水平，客户揽进门了，还要看客户经理的服务态度，服务水平。服务态度好，水平高，自然可达到以客户影响客户，以客户寻找客户，扩大“客户圈”的工作目标，反之，事倍功半。为此，该支行着力在提认识，优服务，强管理上下功下，全力推动便民卡发放。在推动便民卡之初，该支行有个别客户经理以为，便民卡金额小，户数多，见效慢，管理难，还不如放两笔大额贷款，贷款余额立马上去了。对此，该支行针对这种认识不足的问题，制定了以小额贷款为工作重点，以便民卡为突破口的工作方针，坚持“做小额，做本土，做散户，做实体”的经营理念。先后制定了一系列管理办法和考核办法，对便民卡的营销，评级，授信，办理，审批，发放，催收，抵押品的登记等实行全方位一条龙的严格管理，从而促使每个客户经理对便民卡的工作“必须做，必须做好，必须做大”。通过这些努力，该支行的小额贷款已逐渐站稳了阵地，提高了市场份额。便民卡也获得了五岭大市场、七星大市场等附近市场广大商户的良好口碑，树立了良好的社会形象，增强了自身效益，同时，近年来，该支行共办理了800多笔便民卡，金额达3亿多元，无一笔出现违法乱纪现象，不良率为2.91%，为南岭支行的健康发展奠定了坚实的基础。