郴州农商银行：化危为机 从疫情中抢抓营销机遇

今年来，面对疫情带来的挑战，郴州农商银行芙蓉支行转变思路，创新方式，借助公安部门指纹录入工作机遇，全力拓宽电子银行渠道，抢抓业务营销机遇。截至至3月末，芙蓉支行存款余额 6424 万元，比年初上升 975 万；贷款余额 904 万元，比年初上升 56 万，完成任务的 187%；手机银行完成净增 303 户，完成任务比例 159.47%，全行排名第一。

转变思路，全力拓宽电子银行业务渠道。芙蓉支行位于仰天湖瑶族乡，地处偏远的北湖区西南山区，山路蜿蜒，地广人稀，常驻人口不到 7000 人，且大多为老弱妇孺。面对业务拓展的新要求，芙蓉支行充分认识到所处地理位置的劣势，传统走访营销对业务拓展十分艰难，只有抢抓客户返乡过年契机，与客户建立以手机银行为纽带的联络渠道，才能实现业务稳步增长。于是芙蓉支行把每周二定位“支行集体学习日”，组织支行员工学习业务知识，并重点宣讲电子银行业务优势和对芙蓉支行的重要性，让支行员工知晓“拓展电子银行业务不仅仅是为了完成任务，更是为了拓宽业务渠道，增加产品粘性，增强农商银行与客户的线上联系”。

加强合作，巧借公安部门指纹录入工作契机。由于疫情，前来支行办理业务的客户较少，各项业务开展举步维艰。一筹莫展之际，该支行员工在朋友圈看见分享的一条需要到当地派出所采集指纹信息的通知，凭着敏锐的营销触角，改支行立即主动与派出所加强对接合作。在取得当地派出所同意后，积极与派出所工作人员合作，在工作柜台粘贴农商银行客户信息补录公告，推动客户办理完指纹采集工作后到芙蓉支行办理客户信息补录，并借此机会，向客户大力营销手机银行以及存贷款等产品，实现业务齐头并进。

内外联动，切实凝聚全行员工营销合力。为打破支行业务靠个人的传统营销模式，芙蓉支行建立了一支内外结合的营销队伍，构建了“柜台人员--客户经理--支行行长”全员分层营销机制，从内到外逐层营销。 一是加强柜面营销，开展“多说一句话”活动，要求柜员办理业务时避免机械操作，善于捕捉客户需求，在办理业务时“一句话”营销，向客户简单推荐和引导，对感兴趣的潜在客户再进行深入挖掘。 二是开展批量营销。疫情期间，该支行不遗余力地推动批量营销工作，在集市设点摆摊，宣传抗疫知识、免费未往来村民发放口罩的同时发放宣传单进行推广；走进当地事业单位，利用知识讲座等形式加强与客户的沟通及信息反馈，推介我行各项产品，提高客户的认知度。 三是线上组合营销。当前，银行客户已经从“卡时代”逐渐过渡到“APP 时代”，该支行的营销方式也顺应形势，变成“柜台+外拓+线上”三位一体的组合模式，深入当地村组微信群、朋友圈等渠道进行扩散，合理利用总行推出的线上预约平台，在线上获得较好的宣传和推广效果。