望城农合行：特约商户收单业务成功上线

今年以来，长沙望城农村合作银行十分重视新产品新业务的研发，创新营销思路，加大特约商户拓展力度，在全省农村信用社系统率先取得特约商户业务自主收单资格，促进传统存贷款业务和银行卡等中间业务整体联动。

高度重视  特约商户收单业务成功上线

特约商户收单业务是收单机构与特约商户签订受理协议后，为POS商户提供POS业务培训、资金结算、差错处理、受理投诉和咨询、机具日常维护管理、风险管理等服务，是银行卡体系运作的终端环节，也是银行卡受理环境最重要的组成部分。银行作为收单机构开展收单行业务具有重要意义。一是能促进银行卡使用，提高动卡率，增加收入及盈利。二是能借助联动效益拓展基础客户群，引来存款，寻找和发现优质贷款客户。三是通过交叉营销和增值服务，提高持卡人满意度和忠诚度。四是打破了我行服务的时空局限，使全省范围内的客户能24小时享受我行优质的收单服务。为突破特约商户结算行功能受限的瓶颈，该行自去年年底，就积极与省联社、银联沟通，努力争取自主收单行资格。并在省联社的指导下，制定了银行卡收单业务管理办法。四月中旬，该行率先取得特约商户业务自主收单资格，成为全省农村信用社唯一一家特约商户收单行试点单位。4月16日，省联社结算管理处对望城农合行收单业务进行测试，检测刷卡全额入账、手续费清分及耗材费返还等关键环节均准确无误后，成功上线。

主动营销  发挥POS机具差异化优势

一是改变传统营销理念。该行业务人员化被动为主动，化坐等客户为上门服务，充分利用两帮两促活动契机，深入园区、中小企业，对商户的经营范围、经营状况、财务状况、诚信程度、金融服务需求等进行认真详实的摸底调查，锁住目标客户群，把好商户准入关。二是细化考核。今年，首次将特约商户业务纳入考核方案，要求全行完成100台POS机、信付通营销任务。三是引进超级POS机具。该行以产品服务差异化为基点，引进了超级POS机具，并向客户推荐其独特的产品优势：独享福祥卡省内系统转账免手续费；有一定的自行定价权利，能向商户提供低于银联统一规定手续费标准的福祥卡行内转账服务；与银联商务相比具手续费率低，与农行支付通相比具交易速度快，与其他商业银行相比具城郊、农村网点多的优势，提高了客户对特约商户产品的认知度。四是针对不同客户需求推出系列机具产品。该行推出的POS机具有普通POS，有适用于烟草、机票销售、物流配送的移动无线POS，还有适用于餐饮娱乐业的高性能分体POS终端。通过差异化的营销，针对性的拓展客户，个性化地设计扣率标准，培养优质客户群。

加大培训  提高员工意识和业务技能

为促进收单业务顺利开展，4月29日，该行举办了特约商户收单行业务培训班，把客户经理、会计管理人员等作为重点培训对象，使之熟悉特约商户收单行业务，掌握收单机具产品特别是超级POS机具的功能。员工业务技能得到提高，营销意识进一步增强，为培养客户资源、提升业务收入奠定了扎实基础。

服务外包  实行一揽子专业化服务

广开营销渠道，挖潜拓源，积极抢占市场份额，不断提高特约商户交易额是当前发展特约商户业务的主要目标，在自身人力、精力有限的条件下，该行采取特约商户产品的安装、咨询、培训和售后服务一揽子外包策略，与机具提供方签订协议，由其及时跟踪客户的产品应用和使用情况，为客户提供热线咨询，定期和不定期对特约商户进行业务知识、机具维护及风险防范手段方面的推介和培训，以解决特约商户在实际应用中遇到的问题，提升POS机具的刷卡率。专业化外包的成功实践，使基层营销人员从繁琐的特约商户日常维护业务中脱身，专注于特约商户的拓展，更有利于集中精力做大做强特约商户收单行业务。

自试点以来不到半个月的时间，该行已拓展POS特约商户10户，引进湖南大成科技饲料有限公司（香港上市公司）、长沙湘禹房地产开发有限公司等一批优质客户。可以预见，特约商户业务的营销势头必将推动传统存贷业务和福祥卡等新型业务的新一轮发展。