电子银行的春天

    今年以来，洞口农商行紧紧围绕省联社、办事处提出的“做大负债业务、做强中间业务、做优资产业务、做好其他业务”的经营理念与“质量并重”的发展思路，加大跑马圈地的力度，把电子银行业务做为加快发展、增强竞争能力、提升综合效益、打造亮丽品牌的工作突破口来抓，一方面创新营销机制，加大营销力度，积极抢占电子银行业务市场；另一方面，推行精细管理，着力风险防范，依法合规稳健经营。通过全行员工的努力拼博，该行电子银行业务步入了良性发展的快车道。至4月末，全行新拓展网银14704户，完成市办分配3600户的408%。新开手机银行14704户，完成市办分配任务12000户的122.5%。新开福祥借记卡15520张，完成本行累计净增任务10000张的155%，卡存款余额达80428万元，较年初增加13385万元，完成本行累计净增任务5000万元的267%。发行福祥便民卡、贷记卡（公务卡）共1843张，完成市办分配任务1200张的153%。在全省4月份电子银行业务综合考核中排名全省前10名，刷新了历史记录；同时又掌控了风险，全行电子银行业务不良透支率为零，呈现出良好的发展势头，电子银行业务一枝独秀闯出洞口一片艳阳天。

一、创新机制  细化考核

    为确保电子银行业务营销全行一盘棋，以高目标带动大发展，该行将指标进行了细化，横向分解到各营业网点，纵向分解到每个员工，做到了“千斤重担人人挑，人人肩上有指标”。年初该行下文规定每位员工营销福祥卡30张、手机银行15张、网银10张。同时明确了各网点的营销任务。为确保任务完成，今年3月末，该行针对一季度电子银行业务增长乏力的状况，专门成立了电子银行业务营销领导小组，负责电子银行业务工作的组织推动与业绩考核，并实行了一把手负责制，同时配备了电子银行业务专管员，除此之外，在车辆、经费上向电子银行业务倾斜。并出台了《电子银行业务奖励考核办法》，对完成手机银行任务的每张奖励15元、网银20元不折不扣的落实到人，未完成任务的，予以同等处罚，同时将任务完成情况同年终评先评优岗位轮换挂钩。为确保发卡质量，该行规定：营销电子银行业务必须是有效卡，且不良率必须为零。为确保指标均衡推进，该行每旬通报一次营销进度，张榜公布各网点及个人揽卡情况，给压力添动力增活力。全行上下形成了一种你追我赶，不找领导找市场的良好营销势头，并涌现出一大批优秀揽卡能手。在营销工作中，行领导身先士卒，走在队伍的最前列，5位行领导人均揽卡100张以上，全行员工绝大多数超额完成了总行分配的任务，确保了营销整体联动，均衡推进。

二、锁定目标  贴心服务

    该行结合实际销定营销目标，充分利用自身专业客户资源、客户经理队伍、营业网点及科技应用等综合优势，深入挖掘行内客户资源，上下配合，整体联动，重点营销，使行内优质客户有效转化为电子银行业务优质客户，高效拓展了电子银行业务市场。一是强力宣传，打造品牌形象。为树立电子银行业务品牌形象，提高电子银行业务的社会认知度，该行一方面加大宣传力度。二月初至春节前该行抓住外出打工人员返乡的高峰期，开展了一次大规模的电子银行业务宣传活动。共出动宣传车3台，张贴标语1200条，散发宣传单5000余份，在全县交通要道、十字路口张贴宣传广告2000余幅，在县电视台综合频道每晚黄金时档进行广告宣传。大力推介宣传电子银行业务产品的功能、特点和优势，普及电子银行业务产品应用常识；另一方面在各营业网点悬挂宣传横幅，柜面摆放宣传折页，提供咨询，使电子银行业务知识深入广大客户心里。二是强化培训。“车马末动，充电先行”一季度全行共举办2期内部员工培训，让全行员工了解掌握电子银行业务知识，正确使用和办理电子银行业务。三是深入挖掘行内外优质客户资源，把行内客户资源转化为重点，加快行内优质客户筛选和转化，迅速锁定营销目标，积极开展主动营销，努力提高行内优质客户渗透率。四是整合营销渠道。该行根据洞口的实际情况，因地制宜提出了“以县委机关大院、教育系统、国税局、地税局、人民医院、邮电、电信、保险等为主攻对象，以供电、供水、烟草公司等大中型国有企业为依托，辐射其他符合办卡条件的客户”的电子银行业务发展、营销思路。首先实行高层营销。该行先从最熟悉、关系最密切的单位领导入手，如财政局、档案局、电信局、税务局、教育局等领导办公室都留下了他们的脚印，再通过这些局长、主任等单位领导营销其他的单位领导，通过高层营销，该行牢牢掌握了电子银行业务的营销主动权，锁定了一些较好的行政事业单位。其次是个别渗透，以点带面的营销。该行发动员工先从一些单位的熟人、朋友、同学或亲戚入手，让他们先办，然后通过他们的使用和宣传，带动和影响他们的同事和领导。运用这种“自下而上”“下级影响上级”“个人带动集体”的营销办法，给该行电子银行业务的营销带来意想不到的效果。目前一些政府职能部门的领导和干部均成为该行电子银行业务的持卡客户，在洞口的土地上拓出了电子银行业务一片新天地，同业占比迅速提升。

    为了给持卡人提供优质高效的服务，该行在以下方面着力：一是贴心服务，缩短客户等候时间。采取主动上门服务，把申请表送到办卡客户手中，指导客户按要求填写申请表，收齐有关资料后，及时送到支行、分理处营业部办理。二是温馨提示，切实为客户着想。每次电子银行业务办妥后、营业员用标准规范礼貌的服务语言告知电子银行业务的卡功能、使用方法，并提示其更换密码，使客户高兴而来满意而去。三是实行产品跟踪，做好售后服务。定期不定期地致电客户，了解客户电子银行业务产品的使用情况，提醒客户注意正常规范使用电子银行业务，避免不必要的损失，并经常与客户实行沟通交流，节日期间发短信予以问候。这一系列举措，缩短了与客户的距离，增强了客户对农商行的依赖感、信任度，为电子银行业务赢得了广阔的发展空间。

三、精细管理  规避风险

    “业务越发展，内控越要加强”。该行在抓电子银行业务市场营销中，本着数量与质量并重的原则，注重了风险防范，确保电子银行业务良性发展，不留下任何后遗症。一是加强电子银行业务申请办卡审查。该行认真审核申请人是否符合电子银行业务办卡条件，并且填写的申请人和单位证明做到上门实地调查核实，对提供的身份证重点审核是否是本人且是否在有效期内，特别是对单位集体办卡人员做到一一核实，防止欺诈事件发生。二是完善电子银行业务柜面启用和管理，及时地把上级有关管理规定及各项制度、业务管理办法和操作规则等贯彻落实到电子银行业务的各个环节和每个岗位。如规定福祥卡必须是持卡人本人持身份证领取，不得他人代领等以杜绝隐患。三是抓好空白卡的保管和启用。四是实行梯次管理，积极清理死卡，提醒通知到期持卡人来该行及时换卡。由于该行加强精细管理，有效规避了风险，从而确保了全行电子银行业务至今无一例不良透支，促进了电子银行业务的健康持续快速发展。    

（作者单位：洞口农商行）