转型发展 步步为“赢”

    电子银行业务是农信系统的新型业务，也是展示竞争能力和推动经营转型的重要窗口。自省联社“电子银行业务推广年”活动以来，芙蓉农合行从目标客户、营销宣传、制度保障等方面稳步推进，在同业竞争激烈的城区摸索了一条属于自己的道路。

    定位——锁定目标客户

    芙蓉农合行锁定了三类目标客户群：一是批发市场商户。芙蓉区内有三湘南湖大市场、马王堆蔬菜批发市场、万家丽市场等多个省级批发市场，其年均交易额上百亿元，由于批发市场交易量大，单笔交易金额较高，商户对电子结算工具要求也相对较高。二是柜台客户。柜台客户对于小额转账、缴费、业务流水查询等有较多需求，电子银行业务能很好地作为柜台业务的补充。三是其他社会客户群。对各类机关事业单位、工业园区、社区、学校客户进行电子银行业务推广。

    竞争——开展专项营销

    结合区域经济发展与金融需求特点，开展差异化营销，充分挖掘市场资源。开展“火热出行季”活动，在农大生物机电创业街、东岸建材市场、三湘大市场、南湖大市场等设置宣传咨询点进行业务路演，现场为客户讲解电子银行业务。在芙蓉区女领导干部联谊会暨庆“三八”展演及湘湖街道西湖社区表彰会期间，积极对该行的银行卡及电子银行业务进行宣传。统一印制电子银行业务宣传资料，对电子银行安全可靠、兼容性强、便捷快速、功能完善等特点进行重点宣传。积极走进社区、市场，在网点设置宣传展架，配备多媒体播放器和LED 电子显示屏，提升整体宣传效果。

    激励——增强考核约束

    根据芙蓉合行地域及业务发展现状细分市场，针对不同客户群体定制推广侧重点，制定了“手机银行专项营销竞赛”、“电子银行业务联合营销竞赛”等营销考核方案，将任务指标量化落实到各个支行、分理处，并将完成情况与绩效考核挂钩，在员工之间形成了你追我赶促营销的良性循环局面。制定和完善电子银行业务相关制度和考核办法，相继制定《福祥贷记卡章程、操作细则》、《网上银行业务管理办法》、《手机银行业务管理办法》、《电话银行业务管理办法》等，让员工有章可循，为业务推广奠定了基础。

    提能——强化学习培训

    对全行部室员工、客户经理、柜面经理、综合柜员等进行12批次集中培训。确定每周三为电子银行学习日，组织员工进行小班制学习。组织电子银行知识专项考试，检验员工学习效果。为员工提供学习与操作指南，倡导员工从本人做起，亲自体验电子银行业务的操作流程，做到每位员工都会使用新业务、新功能，掌握营销技巧。策划了客户经理营销技能提升专项培训，聘请营销专家为营销团队专门讲解营销技巧。召开了营销经验交流会，选拔电子银行业务营销业绩突出的员工为全行员工分享营销经验。

    创新——突出特色优势

    芙蓉合行作为全省首家贴片版手机银行试点行，选取三家支行开展了试点工作，运行一个月交易量达1307笔29107.9万元，电子银行替代率达 44.01%，在全省名列前茅。以省联社农信通POS机推出为契机，面向各大商圈、市场予以推广。重点关注省联社各类新型电子银行产品，积极申请成为新产品的试点行。积极参与省联社ETC项目组建工作，并成为ETC业务首家发行。

    至2014年末，芙蓉农合行网上银行新增 6653 户，手机银行新增23775 户，电话银行新增 7967 户，发行福祥借记卡 42893 张，金融IC卡12000张，福祥贷记卡 1887 张新增POS机 1200台，电子替代率达到 44.01 %，均超额完成了省联社下达的目标任务，在全省农信系统位居前列。