抓卡业务营销 树电子银行品牌

    2014年，为认真贯彻落实省联社电子银行业务推广年活动的工作要求，我社将福祥卡营销工作作为优化负债结构、降低经营成本、推进电子银行业务快速发展的关键环节来抓。以抢市场、优渠道、多载体、抓激励为营销抓手，发卡总量不断达到新高，截至2014年末，福祥卡总量达125万张，2014年发卡54万张，其中发行福祥借记卡8936张，社保卡4.1万张，借记IC卡2万张，社保IC卡47.2万张，便民卡2000张。实现了福祥卡总量全省第一，增量全省第二。我们的主要做法是：

　　一、抢市场，从多家竞争到独家发行。我县需发行社保IC卡52.2万张，原分配予信用社为默认银行的户数只有11个乡镇27万人，市场占有率只有50%，为争取社保IC卡发行这块“大蛋糕”，联社通过成立专班，积极向县委政府汇报，利用信用社群众基础好、辐射面广、服务能力强的有利条件，顺利成为社保IC卡独家发行金融机构。一是全面宣传。为提高客户对农村信用社各项业务及现代化支付手段的认知度，我社利用各种资源，开展丰富多彩的宣传活动。在户外电视每天播放电子银行业务宣传视频，在辖内所有网点摆放宣传资料，以LED屏字幕、悬挂宣传横幅等进行宣传；同时，联社组织9个宣传分队在各个乡镇赶集时展开宣传达到60余次，大力宣传电子银行业务；各网点每周在辖内人口流动量大的地方摆放宣传台，发放宣传册，将电子自助产品、功能向客户进行推介和引导，告知群众持有福祥卡或社保卡就可以实现“不出村、零成本、无风险”取款服务，有效拓展了电子银行业务客户；在员工队伍中评选“微信宣传明星”，以微信为宣传平台展开宣传。二是上门服务。实行挂失业务上门服务措施。因养老保险存折在联社营业部开户，为方便农户在办理挂失手续的不便，联社采取上门服务的方式，为我社赢得了口碑、获得了点赞。同时，在社保卡信息录入时，要求各信用社必须上门服务，社保卡信息录入工作之初，正值寒冬腊月，各信用社主任带领员工迎着寒风、冒着雨雪走村入户展开资料录入工作，农民朋友在得知了社保IC卡的用法和功能后，都夸信用社为民服务到家，群众纷纷要求选择信用社为发卡银行。三是争取政府支持。为了取得社保卡的“独家”代理资格，尽快开办社保IC卡业务，联社多次向县委、县政府及相关部门汇报，让政府了解群众的呼声、我社的服务能力及代收代发经验，在上门服务时，收集了大量农户的意见，通过汇报，得到县委政府的肯定，社保IC卡由原来第一批的11个乡镇27万人，发展到全县26个乡镇，总人数52.2万人全部落实。目前联社已录入信息达到审核要求48.8万人，已落实社保卡制卡35万张，近期将陆续发放到城乡居民社保户手中。为尽快开办社保一卡通业务，去年10月，县联社与政府及人社局一同赴邵阳县学习社保一卡通发行经验，预计今年将全面开办社保一卡通业务。

　　二、优渠道，从漫天撒网到重点发力。一是找准突破口，拓展优质客户。通过开展福祥便民卡营销竞赛，对辖内客户、个体商户、外出务工人员等进行全面调查摸底，在调查摸底的基础上对客户进行筛选，开展评级授信工作，对优质客户进行主动走访，充分挖掘福祥便民卡营销优质客户群体，营销个体工商户福祥便民卡1375张，卡存款余额增加近1.5亿元。二是抓住重点，实行团体营销。联社对自身业务经营状况进行了仔细的分析和研究，发现城区优质客户占比较低，市场份额不足，主要是因为金融服务不能满足客户需求，为此，把卡宣传与营销作为加快发展的突破口，加大对党政机关、学校、医院等单位的公关和协调力度，利用我们的手机银行、网上银行能随时随地、简单便捷的查询账户、转账等特色服务功能，积极争取相关部门、事业单位、集团客户到农村信用社开展代发工资等代理业务。2014年，城区网点争取到财政、农口、建设、民政系统单位工资代发，工资卡3500张，卡余额达5000万元。同时，联社班子成员带头将县直管部门分类包干，上门走访，做好电子银行业务的推广和营销工作。去年以来，联社先后与国土局、教育局、电力局、农经局等27家单位开展了代理业务，营销福祥卡1.2万多张，卡存款余额净增2亿。

　　三、多载体，从基础薄弱到环境优良。一是开展客户维护。制订了客户服务管理办法，按照不同客户等级实行不同的维护标准，对月平余额在10万元以上的优质客户都实行一对一服务。对优质客户通过节日发送慰问短信，客户生日派送鲜花等举措，加深与客户的感情。二是提高柜台服务质量。抓柜台服务，公开业务投诉电话，对接到的客户投诉，由业务发展部及时处理，对投诉对象进行再培训，2014年我社接到关于福祥卡的投诉电话28起，妥善处理28起，无一起遗留的投诉意见；加强柜台引导分流，建立基层网点赶集日大堂客户经理制，由大堂经理引导客户使用自助设备，推广、普及现代化支付结算工具，使我社电子银行替代率达到18.37%。三是不断优化服务环境。为进一步优化电子银行业务使用环境，提升服务水平。在每个营业网点免费开通无线WIFI，方便客户下载客户端和使用手机银行。同时，加大营业网点ATM(CRS)机的布放力度，现我社ATM（CRS）机达42台，助农POS机166台，商户POS机1106台，自助银行1家，服务水平、服务环境和服务能力得到了巨大改变。

　　四、抓激励，从自然增长到营销自觉。一是建立营销体系。今年联社把电子银行营销作为业务发展的头等大事来抓，确定一名联社副主任负责电子业务的营销、管理、指导、服务和协调工作。并将任务分配到岗到人，进一步增强了全员做好电子银行业务营销工作的责任感。同时，各信用社也相应成立电子银行业务营销小组，实行信用社主任负责制，形成自上而下的营销体系。二是建立奖惩机制。为了落实好电子银行业务推广工作和自身发展需要，出台了“电子银行新业务专项考核办法”和“营销福祥卡、手机银行补充考核办法”两个文件，将该项业务以奖励工资的形式纳入全年目标任务考核，在竞赛活动中完成任务排名前10位的个人评选为营销能手，并作为年底评优评先的依据，充分调动了员工的积极性；每月组织人员到各社、网点进行现场抽查和电话督查，了解员工操作业务熟练程度，能否为客户提供更高效的服务；对城区实行扁平化管理的9个网点，侧重考核组织资金及福祥卡营销任务，激发了城区网点人员的能动性，积极争取县域内各单位工资代发业务。通过强化考核力度，严格奖惩措施，员工工作更加主动性、营销更加热情，极大的促进了电子银行业务的推广。 三是实行包社制度。联社班子成员实行包社管片制，机关人员实行包社制度，机关包社人员绩效工资的5%与包点社福祥卡任务完成情况挂钩，做到人人有任务，个个有压力的良好氛围，大大调动了全体员工的积极性，形成了主动营销、自觉营销的意识。

　　2014年末，卡存款余额14亿元，占低息存款51%，卡到户覆盖率达96%以上，在全县26个乡镇，891个行政村基本实现了“存取款机到乡（镇）、POS机到村、卡到户” 的目标，为农民办理结算业务超过100万笔，金额达5000万以上，发生业务查询达10万笔以上，代理发放惠农资金及财政补贴8亿以上，新开手机银行13498户，新开电话银行6335户，新开网上银行7507户，开通短信提示业务30869户。以卡为媒满足了农民日常生产、生活、消费及小额支现的基本金融服务需求，电子银行品牌家喻户晓。