浅谈加强农村信用社存款组织工作的策略

        农村金融格局日益多元、开放、竞争，大小银行同场竞技，新型农村金融组织表现活跃，互联网金融异军突起，民间银行相继面世，利率市场化加快实施，存款保险正式推出，监管规制更趋严格，同时县域经济总量小、经济条件差、存款资源缺，存款竞争显得更加激烈。在存款竞争中，农村信用社服务、营销、公关、平台建设等策略相对欠缺，严重影响存款业务发展。现就改进和加强农村信用社存款组织工作的策略谈点粗浅看法：

        一、强化差异化服务策略。从服务质量、服务手段、服务内容、服务态度、服务环境入手，狠抓优质文明服务，形成“大服务”的格局，从而提高服务的整体能力和水平。一是构建独具特色的优质服务体系。对文明服务进行总体规划，制订阶段性目标，明确目标，制定计划，分步实施。全面动员，深入发动，宣传优质文明服务，通过集中考试、突击检查、模拟测验、集中培训等多种方式，督促员工熟练掌握优质服务的内容。完善机制，严格考核，公开标准，奖罚兑现，建立严格的奖惩制度，制订和完善严格的岗位规范、各项业务服务标准和操作规程，并要求全体员工对本职岗位每项操作规程熟练规范运用。二是推行差异化服务方式。要利用信用社人缘、地缘优势，可采取员工包街道、包门店、包大户等营销方式，实行个性化服务，大力发展特约商户和特惠商户，增强“树农信形象，争一流服务，创一流业绩”的服务理念，要把优质服务工作穿贯于存款工作的全过程，让广大客户真正体会到“相同的业务，不同的服务，农信社能够做到，而且做得更好”。三是加强客户维护服务。要把客户视为业务发展的第一资源，要通过客户联谊会和客户拜访工作，增进与客户之间感情。做好柜面维护，尤其是对大客户存款要关注资金动向，临柜人员要分工负责，及时反馈信息，并采取多种稳存措施加强维护，直接与客户沟通思想，交流感情稳存；逄年过节通过发短信向客户问好等方式，与客户加强联系进行沟通。

        二、加强业务联动发展策略。一是与中间业务联动。代收业务是银行机构的抓存焦点，应重点开辟与支农服务相匹配的代收、代发等代理业务，充分利用现有科技平台和现代化支付系统，进一步扩大中间业务的代理范围，与电信、移动、联通、公安、交通等部门联网，打造结算“绿色通道”，实现“一卡通”。二是与优势产品联动。如充分发挥福祥卡存贷合一等吸存功能。福祥便民卡是农村信用社系统的一张名牌。发挥福祥卡在通存通兑、跨行业务费用、结息还贷等方面的优势，积极引导客户把资金存到福祥便民卡上，利用福祥便民卡办理存款、还贷等业务，既降低客户利息成本，也有效吸引了客户闲置流动资金。三是与贷款联动。坚持存贷合一，以贷引存，以贷扩存。抓好贷户资金到账率，加强企业及个体工商户销售收入到账率的管理、现金流量的监控，既防止资金体外循环，又防止信贷资金被挤占挪用。必须将销售收入到账率作为贷款审批和等级评定的重要内容严格把关。

        三、强化全员协同营销策略。一是内外勤协同作战。信贷人员与临柜人员在工作性质上有所区别，信贷人员有广泛的客户资源，对客户的资产、经营、负债、社会关系等情况更清楚掌握，具有人熟、地熟、情况熟的特点，发挥信贷人员在组织资金上的优势，对客户加强宣传，积极广泛动员。二是运用人海战术。网点多、人员多是农信社系统的一大特色，农信社要扬长避短，发挥人力资源优势，挖掘个人潜能，营造“八仙过海，各显神通”氛围，利用亲联亲，友托友，一联十，十带百的亲友链和资金链，强化“挖、拉、转、稳”相结合的公关策略，即要通过亲友关系，将他行资金“挖”过来；通过优质服务，把他行存款客户“拉”过来；通过“借鸡下蛋”的方式，将打工收入他行汇款“转”过来；通过与客户沟通感情，将已有的存款“稳”下来。三是强化全员揽存考评机制。在存款工作上实行“千斤重担大家挑，人人身上有指标”办法，落实个人责任揽储目标，将存款计划分解落实到网点到岗到员工。按人建立监测台账，业务管理部门要建立到岗到人目标完成情况监测表，逐笔进行登记考核，定期通报，对照任务严格考核，绩效挂钩，拉开收入档次，不断调动全员揽储积极性。   

        四、强化客户公关策略。一是扩大品牌影响力。在重点节日期间开展“送金融服务下乡”活动、电视广告、路牌广告等加大业务宣传，例如专题文艺演出、赞助播放电视剧，在电视上用滚动字幕开展宣传，打造农村信用社企业文化，树立品牌，搞好宣传，促进组织资金工作。组织人员走村入户，做好农民工银行卡特色服务业务宣传工作，讲解金融知识，极力为返乡农民工办理福祥卡，推动组织资金工作开展。对外通过报刊、电视台等媒介进行广泛宣传，扩大社会影响。二是强化客户公关策略。要细分市场，确立公关目标，对存款工作重点，按年制定计划，对有资金的系统单位锁定公关目标。重点抓好国税、地税、财政、教育、卫生、民政、烟草、电力、水利、交通、电信等系统大户公关，抓好年度项目资金存款的公关。组建大额存款特别是对公存款项目营销组，并根据营销效果对项目组匹配一定的营销费用。系统大户、项目资金公关目标要具体落实到单位、项目、人员、时点及举措上。三是全面搜集存款信息。特别是国家项目资金，要在及时搜集掌握信息的基础上，盯死项目，跟紧资金，把握走向，确保存款到账。抓住春节前农民工返乡，建立外出打工人员联系卡制度，强化与外出人员沟通和联系。

        五、强化竞争平台建设策略。一是提升结算网络。要提升省际、跨行网络结算平台，解决农村信用社结算网络中的“断头路”、“肠梗阻”等问题，尽快拉齐与其他商业银行的差距，做到及时、便利、灵活、快捷，满足客户需要。二是打造精品网点。打造一批标准更高的标杆网点，设立VIP客户服务专区（专柜），培植一批VIP客户，增强网点的价值创造力，实现农村信用社VIP客户服务零的突破，为拓展农村信用社投资理财等支持性服务打下基础。要对多家金融部门竞争激烈地方的网点进行改造，门面统一装修，人员择优配置，服务提档升级。三是不断丰富业务产品。强化网上银行，创新存款方式，研发储蓄产品，发行多功能信用卡，真正让客户认同，主动、自觉使用，提高电子银行业务替代率。要适应发展趋势，研发理财产品，做强农村信用社金融业务。

                       （古丈农商行 周召志）