强化绩效考核 再创业务新高
炎陵县位处湖南省东南部，罗霄山脉井冈山西麓，开门见山，出门爬山，是一个典型的山区农业县。全县总面积2300平方公里，总人口20.21万，2013年全县GDP总量只有48.91亿元，地方财政收入7.27亿元。炎陵农商银行成立于2010年5月，是全省第一家由县级信用联社直接改制组建的农商行，下辖1个营业部、8个支行、15个分理处，在职员工262人，是典型的山区小银行。
近5年来，炎陵农商行根据山区县特点，坚持以市场需求为创新圆点，以山区资源为创新半径，以服务“三农”、服务县域经济发展为抓手，大力强化绩效考核，抓住机遇快速发展，为实现炎陵“富民、强县、升位”宏伟目标提供了有力的金融支撑,走出了一条富有自身特色的金融发展之路，实现了自身效益与社会效益“双赢”。
截止去年11月底，炎陵县全县的存款余额为62.91亿元，比年初增加2.83亿元，炎陵农商行各项存款余额比年初增加5.35亿元，增加额占全县增加额的189.05%，余额及净增额均居全县同行业首位。我们的主要做法是：
一、抢抓市场机遇，强化绩效考核，力促业务创新高。
随着金融改革的不断深化，存款利率管制逐渐放开，金融市场竞争日趋激烈，各国有商业银行、股份制银行、邮政储蓄纷纷进驻农村市场，强争发展高地，扩大市场份额，尤其是邮储银行通过不断加大网点改造和全县揽储力度，存款规模迅速扩大，对我行的存款业务产生了强烈的冲击。为应对激烈的存款市场竞争，稳固并扩大现有的市场份额，我行积极采取行动，年初制定了《2014年度存贷业务营销方案》、《关于在全行开展挖掘存款客户和资金专项竞赛活动的通知》、《机关部室2014年薪酬分配及工作目标考核办法》、《2014年营业网点薪酬分配考核办法》、《2014年营业网点存款绩效工资分配指导方案》、《关于调整挖掘存款客户和存款资金专项竞赛活动奖励的通知》、《信贷客户资金归行管理办法》等营销和考核方案，以激励和提高全行员工揽储、放贷等营销积极性，及时抓住市场机遇，力促我行各项业务指标取得新突破。
（一）领导重视，基层配合，全员营销。为了提高员工的工作积极性，组织实施我行制定的薪酬分配考核办法，总行领导高度重视并及时成立了以行长为组长、其他班子成员为副组长，各部室及网点负责人为成员的绩效考核领导小组。严格按照年初制定的薪酬分配考核方案要求对全行员工进行绩效考核，坚决杜绝“吃大锅饭”的现象存在。建立以岗位工资为保障，年功津贴为补充，绩效工资按任务完成、贡献大小分配的岗位绩效工资制，实行员工工资与企业经营效益挂钩，个人收入与企业效益同步，绩效工资向管理水平高、业务技术骨干、事业心和责任感强、贡献大的员工倾斜的激励分配机制，逐步建立符合社会主义市场经济体制要求和与现代金融企业管理相适应的薪酬分配体系。做到人人营销、个个有奖，通过强化奖惩，促使员工增强营销推广的主动性及全行员工参与营销活动的积极性，效果明显。如我行业务发展部根据每月各营业网点上报的存款维护数据，将各网点员工绩效工资直接按月计价到人并发到总行内网，使全行每个员工都很清楚地知道自己能够拿多少绩效工资，掀起了你追我赶、多劳多得的工作热潮。2014年我行不仅提前并超额完成全年各项经营任务，而且在全县同行业中的市场份额进一步增加。
（二）绩效考核实施成效明显。2014年我行按照绩效考核方案的要求，并结合各网点根据自身实际制定的存款绩效考核分配实施细则，严格将各网点的存款薪酬直接计价到人。绩效考核方案一方面增强了全行员工的工作责任心和任务完成的紧迫感，激发了员工争先创优的工作热情；另一方面很大程度上改变了员工的思想观念，由经营业务向经营客户转变，由客户自主上门办业务变为主动上门为客户提供服务、争取客户资源。为进一步提升我行的社会形象和市场竞争力、稳定并提高我行的市场份额打下了坚实基础。
（三）强化考核，整章建制，推动客户经理队伍务实操作。一是对客户经理实行等级管理。根据总行对各网点开展农户、商户评级授信检查掌握的情况和到期贷款收回率、管片信贷资产质量、信贷资产营销、置换和核销贷款清收金额、组织资金、贷款日常管理等情况考核以及业务考试，将客户经理分为五个等级，客户经理等级直接与工资等级系数挂钩，四级与特级客户经理相比，相差0.5个工资系数即一年收入少6300元，充分发挥了激励机制作用并调动了客户经理的工作积极性。二是对客户经理实行持证上岗，所有信贷从业人员都要通过考试取得上岗证后才能担任客户经理，有效提高了客户经理队伍的综合素质。同时，多次邀请培训机构专业讲师对全行员工进行了评级授信、提升客户经理营销技能、全面风险管理等专题培训。三是加大考核及处罚力度。凡对客户资产计算不准，造成客户等级评定不实的，总行对管户客户经理降一个等级，无法再降的，在绩效工资中每户递减计价工资10%，对网点负责人每户扣绩效考核工资的5%，依次累扣绩效工资。
（四）充分发挥电子银行业务的优势进行资金回笼。今年是我行电子银行业务的推广年，截至去年11月底，我行新设助农取款服务点184个，新装POS机408台，安装ATM机等自助存取款机26台；手机银行签约用户总数已达5964户，电话银行签约用户总数已达12669户，网上银行累计达到5196户，到目前为止我行的电子银行替代率达到28.73%，完成全年任务21%的136.81%。通过电子银行业务的大力推广，有效提高了资金的回笼和及时归行。
（五）利用代收代发业务平台，及时搭建企业信息平台，积极与县各单位进行合作。去年我行成功实现了全县的电费代收业务功能，并与炎陵有线电视台达成合作，由我行代收全县的有线电视费，且即将开通代收全县房屋维修基金业务，目前系统正在对接搭建中。同时，我行投入60余万元，携手县财政局及慧舟公司三方成功试点财政惠农补贴代发业务平台，在全县24个网点安装了财政惠民补贴触摸屏查询终端服务系统，目前已发行546张福祥惠民卡，预计可发行4万张左右，ETC业务也即将上线运行，充分利用了我行的代收业务平台，有效提高了资金的组织力度和归行率。同时我行充分利用政务中心、工商部门、经信部门提供的最新企业注册信息，及时联系并为其开立对公结算账户。截止去年11月底，我行新开立对公存款账户288户，完成全年任务的720%。其中通过企业信息平台共开立对公存款账户98户，个人账户14户，揽入存款达4000多万元。
二、全行出谋划策、各显神通，树立挖掘存款的典型和标杆。
各营业网点根据总行要求并结合自身实际情况，自我加压，拟定了全年目标任务，明确了工作重点和措施，并积极走出去主动联系和维护客户关系，不断提高我行的社会知名度和市场竞争力，为我行各项业务指标的完成打下了良好的基础，同时也为全行树立了标杆和典型。
（一）三口分理处克服困难、多措并举，充分挖掘外出务工人员的创业及闲置资金，及时提高贷款户的资金归行率。仅去年5-11月份在总行组织开展的揽储竞赛活动期间，三口分理处全体员工共揽储724.5万元，提前并超额完成存款及其他各项任务指标。三口分理处作为我行24个营业网点中唯一一个没有对公业务的基层小网点，克服了网点人员少、地处偏僻且所辖区域人口稀少并绝大多数年轻力壮的人都在外务工创业等重重困难，通过全体员工的团结一心，提前完成了总行分配的各项目标任务并取得一定的突破。三口分理处的主要做法是：一方面分理处负责人和员工能做到时刻保持敏锐的市场洞察力，及时抓住市场机遇并深挖储源；另一方面员工能做到认真加强业务学习，不断提高服务质量和服务水平，努力以优质服务赢得客户。一是抓住机遇，及时深挖储源促存款。针对三口分理处所处位置和存款结构单一的特殊性，分理处主任和客户经理多次主动进村入户进行业务宣传和派发小礼品，这在稳定原有客户群体的基础上进一步吸引新客户到我行办理存款等金融业务。二是网点负责人和客户经理在下乡过程中及时向村委干部了解本村在外务工创业人员情况及其联系方式，并建立了外出务工人员台账，并及时联系、跟踪和走访本辖区在外务工创业人员，主动上门拜访春节返乡过年客户。顺利将所辖区域大部分在外务工创业人员的存款、创业闲置资金及时归入三口分理处。三是网点员工不断加强学习、努力提高服务质量，充分赢得客户信任。这些细节使三口分理处在赢得客户充分信任和肯定的同时，也使农商行在客户心中留下很好的服务口碑和形象，为分理处各项工作的顺利开展和业务指标的完成奠定了良好的基础。
（二）在农商行这个大集体中，还有许许多多为农商行的更快、更好发展而兢兢业业的农商行人。典型的代表有：炎陵农商行营业部副总经理兼内勤主任周艳，工作八年来一直把农村金融事业当作自己的人生追求，各项工作业绩特别突出。特别是2014年周艳在总行营业部客户多，工作量大的情况下，坚持改善服务是赢得客户的法宝。以身作则带头做到“想客户之所想，急客户之所急”，以亲情化的管理提供客户以贴心服务，将营业部的各项任务指标做到了最好的服务意识和服务精神得到客户的充分认可及回报。截至去年11月底，营业部各项存款余额达83083万元，占全行存款余额的1/4，其中，其个人业务揽储达2200多万元。
（三）加大考核力度，开展挖掘存款客户和资金专项竞赛活动，并及时兑现考核，提高员工的揽储积极性，成效明显。去年5月份我行业务部门为提高员工的工作积极性和提高业绩的动力，充分发挥全行员工的人脉资源和揽储力量，制定了《关于在全行开展挖掘存款客户和资金专项竞赛活动的通知》，开展揽储竞赛活动，活动开展以来全行参与揽储的积极性空前提高。仅去年5-11月共8个月以来全行共揽储22141.8万元，其中24个营业网点员工揽储6367.96万元，机关部室员工揽储15773.84万元，为我行存款任务的超额完成做出了巨大的贡献。揽储活动中比较突出的网点有营业部、霞阳、井冈、沔渡、鹿原、三口、下关、南桥等网点，其5-11月份揽储总额达4814.84万元。揽储活动中比较突出的陈小平等10多人，其1-11月份揽储总额达20254.62万元，为全行的存款净增作出了大贡献，同时总行按照活动方案要求采取积分法兑现奖励，每一万分奖励100元，并及时对揽储业务进行奖励兑现，进一步提高了员工的揽储积极性。同时，通过揽储活动也使员工进一步认识到各银行之间的激烈竞争,及我行在激烈竞争中保持稳定持续发展所存在的诸多危机和困难。活动开展以来，不仅业务成效明显，而且为我行今后业务的开展迈出了重要的一步：一是员工通过走出去主动与客户交流沟通，加深了与客户之间的联系和日常关系，并在维系客户的过程中，使得我们每个人手里都有属于自己的客户群体，且此类客户群体队伍将会越来越大并将是我们最忠实的客户。二是员工的观念得到转变，从以前的等客户上门到现在的走出去主动拉客户上门办业务，一方面体现了在竞争日趋激烈的金融环境下，等客户上门已完全不能满足我行在稳定已有业务的基础上的进一步发展，另一方面通过考核制度提高员工的工作积极性和工作干劲。三是一定程度上提高了我行的社会知名度、信誉度及社会服务形象，为我行各项业务的开展做好了重要的铺垫。
截止去年11月底，我行各项存款余额比年初增长17.74%，完成年度任务的130.49%，占全县金融业总存款56.44%；各项贷款余额比年初增长31.78%，完成年度净增任务的212.9%，占全县金融业总贷款的73.87%；实现财务总收入同比增长59.1%；实现净利润同比增长34%；实现经营利润完成年度任务1.8亿元的118.89%，增长80%。
在今后的工作里，我们将继续坚定信心，再接再厉，以促进业务转型发展为抓手，以加快村镇银行组建工作进度为契机，以提高资金业务营运效率和加大产品开发创新力度为目标，做到业务经营和企业文化建设两手抓，切实发挥好农村商业银行作为农村金融主力军的作用，在保持已有成绩的基础上争取有更大的突破，再创我行改革发展工作新佳绩。
（作者单位:炎陵农商行）