三举加力“小微”发展

“小微企业虽然数量很多，但整体实力不强。”

“小微企业发展最大的难题是资金不能及时满足。”

“支持小微企业要因地制宜研究举措。”

这是冷水江市联社信贷经理在营销小微企业贷款时，常常提及的话语。近年来，为破解小微企业融资难题，让小微企业提升发展品质，实现“加力”发展，身处小微企业占全市企业86.9%的冷水江联社，紧密联系辖内实际，着力加强“产品、服务、机制”的驱动力，不断探求小微企业资金满足渠道，坚定支持小微企业发展，为小微企业新一轮发展增添了新动力。

产品创新：能快的尽量快

冷水江市是一座资源型工业城市，原材料贸易频繁，年原材料交易额达60亿元，供销企业双方用货运运单结算是非常平常的事情。

为尽快满足这类供货频繁小微企业的资金需求，冷水江联社为他们量身定做信贷新产品，适时开发出“有色金属产成品质押贷款、运单质押贷款、联保贷款、小微企业‘及时雨’贷款和应收帐款质押贷款”等五个信贷新产品。这五个信贷产品具有针对性强、手续简单、审批速度快、一次授信多次使用等特点，能满足客户“短、频、快”贷款需求。特色信贷产品一上市，就成了客户的抢手货。

联社自2006年以来，积极开展运单质押贷款业务，既为小微企业开通了一条融资的高速通道，也为客户带来了可观的效益。盛达物资、卓超金属等28家企业申请运单质押贷款以来，近两年资产平均增长率达23.5%，产生直接经济效益2.3亿元。同时，通过运单质押贷款的成功尝试，联社又研发了一系列衍生金融产品，如锑品质押、仓单质押等贷款方式。仅锡矿山信用社发放的锑品质押贷款，一年里就累放125笔、金额2.69亿元，支持20余家锑品企业发展，实现利息收入1800万元。2011年5月，锡矿山陶塘锑品冶炼厂老板吴昌读用大货车将60吨锑锭运到锡矿山信用社指定仓库，经信贷员点验后，不到半天，就办好了100万元的贷款手续。吴老板高兴地说：“到信用社申请锑品质押贷款，手续很简单，跟取款差不多”。据介绍，2012年5月，仅锡矿山信用社就发放同类贷款21笔，金额达2416万元。近5年来，联社累计发放运单和仓单质押贷款1200笔，金额达13亿元。自运单和仓单质押贷款推行以来，实现了“零风险”，到期贷款本息收回率100%。

贴心服务：能做到尽量做

除了有利，更要有情。利益的诱惑，仅会让小微企业冲动一时；感情的打动，才会让银企相守一生。这样的思维，让冷水江联社催生了“能做到尽量做”的贴心服务理念。

支持企业环保改造。冷水江振强锑业原来是一个小型锑品加工企业，1998年建厂，总资产虽不足500万元，但企业市场可观，可随着国家对环保的重视，当地政府多次提出要关闭。为支持企业走出困境，联社多次进行深入调研，认为该企业产业发展潜力大，产销对路，主要是要进行环保改造，达到国家能耗排放标准。抱着看准了就要义无反顾支持到底的信心，联社先后发放贷款1890万元，支持企业扩大规模及环保改造，经过几年发展，现在，该企业成为了冷水江锑品加工龙头企业，年生产精锑7000吨、电解铅4500吨、白银3吨、黄金50千克，年产值4.73亿元以上，年创利1459万元，总资产达8622万元，安排就业人员168人，产品远销日本、美国等地，多次被评为先进民营企业。

支持企业升级转型。市场竞争的规律就是优胜劣汰，但冷水江联社扶强也扶弱。对于暂时处于亏损，但市场前景明朗的小微企业，想方设法，支持企业转型升级走出困境。冷水江市星宇纺织厂是一家私营生产企业，金融危机发生后，由于原材料涨价，产品滞销，连续亏损，信用社贷款无法收回。企业提出再借一笔资金，用于研发用煤矸石和页岩生产符合国家推广应用的新型墙体材料。联社没有一口回绝，而是认真分析市场后，发放贷款500万元，与企业一同渡过难关。经过一年努力，企业起死回生，年产标准砖8000万块，产值到2400万元，现年利润800多万元。金富源碱业原是一个省属国有化工生产企业，2005年改制，被一家私营企业购买后，主要生产氯化铵、小苏打、水玻璃、硫磺、复合肥等。为支持企业技能升级改造，联社累计放3000万元贷款。2011年末，该企业年产量达38万吨，销售收入3.92亿元，实现经营利润2200多万元，安置员工760人，已经由一家小微企业变成了中型企业。

能上门帮的尽量上门帮。联社自从将支持小微企业作为重要市场定位后，切实改变员工作风，将主动上门营销作为“银企情感粘合剂”来抓。禾青净水剂厂，开办时租用厂房面积不足50平方米，无厂房、土地等其他固定资产。后因购买原材料急需贷款，联社客户经理第一时间上门，发现没有抵押产品，风险系数较大，在仔细研究后，建议企业用设备抵押贷款300万元。现在该企业总资产达到1300多万元，购买了20多亩地建起了厂房，2011年实现销售收入1500多万元，实现利税200多万元，产品供不应求。

机制建设：能活的尽量活

在与其它金融机构争宠小微企业的市场竞争中，冷水江联社充分发挥小法人机制灵活优势，提供方便迅捷的金融服务。

建立小微企业营销制度。设置小微企业信贷服务调查问卷，通过开展进园区、进协会、进企业活动，广泛听取企业意见，对客户反馈的意见，召开专题会议研究解决。通过细分客户市场，逐户落实营销责任人，制定营销时间表，有的放矢地开展分类营销，为小微企业融资敞开大门。联社先后开展了针对锑品、商贸物流等行业和煤炭、电力、水利和生态农业等系统的营销，突出对行业、系统优势资源的抢占。

坚持让利于企业。一方面，在满足小微企业资金需求的同时，尽可能减轻他们的费用负担。对企业审核、审批和发放贷款，不收取“咨询费”、“财务顾问费”、“贷款额度使用费”等各种附加收费；不强制要求借款企业将一定比例贷款资金返存农信社，不附加除正常开户管理规定以外的任何条件。另一方面，坚持实行利率优惠制度。在综合考虑小微企业成长周期、行业特点、区域集群、信用状况、盈利水平、担保方式等多重因素后，对工业园区等集群区域小企业贷款利率，在标准利率的基础上适当下浮10%；对资金回流量大，返存比较高的成熟型企业，贷款利率适当下浮20%。

推行限时办理制度。为切实提高小微企业金融服务效率，联社不仅将基层社的新增小微企业保证贷款审批权限由原来的10万元扩大到20万元，“两证”抵押贷款审批权限实行差异化管理贷款权限分5万、8万和10万三个级次，简化了贷款手续；还缩短流程，使50万以内的企业贷款3个工作日内办结，50万以上的贷款，5到10个工作日办结。同时对企业一些特殊贷款需求，采取特事特办，建立小微企业贷款“绿色通道”。如金富源碱业、大唐华银火电厂分别申请应收账款质押贷款500万元和     300万元，当天上报，当天审批，让客户真正享受到了方便、快捷的金融服务。

至2012年末，冷水江联社小微企业贷款余额81380万元，占贷款总额的60.39%。近三年，累放小微企业贷款 15亿元。企业反哺金融，2012年联社实现小微企业贷款利息收入9228万元，占整个收入的61.84%，小微企业的“加力发展”也促动了联社发展质量的提速。

（作者系冷水江市联社理事长）