凤凰：加力发展旅游经济

“一座青山抱古城，一湾沱水绕城过。”位于湖南西部沱江之畔的边城凤凰，被赞为“中国最美丽的小城”。那一排小巧吊脚楼、一道风雨古城墙、一座雄伟古石桥、一群闻名世界人……彰显了凤凰迷人的自然风光和深厚的文化底蕴，古城先后荣膺“中国首批旅游强县”、“全国十佳慢游地”、“中国最佳休闲小城”、“中国最宜居城镇”等荣誉称号。

凤凰经济属典型的旅游经济。围绕旅游产业，近年来，凤凰农商行紧扣县委政府“一业带三化”经济发展战略，以申报世界文化遗产、创建国家5A级景区和国家卫生县城“三项申报创建”工作为契机，紧紧抓住振兴旅游产业大势，加大了文化旅游扩容提质建设信贷力度，努力为文化旅游发展出力。

紧扣市场抢占先机

如同人生有了目标，工作就有了冲劲，凤凰农商行支持旅游业发展的思路，首要就是确定了明确的市场目标，围绕市场抢占发展的先机。

明确旅游市场定位。自2001年正式发展旅游业以来，通过政府引领与培育，凤凰已逐渐成为“人气旺、投资旺、消费旺”的经济热土。凤凰农商行审时度势，调整发展战略，把乡镇20家支行定位为支持“三农”为主，而城区6家支行则以支持文化旅游业作为主攻方向。同时，牢固树立“为政府分忧、助旅游发展”经营思路，加大了对城区支行资源配备力度，为有效营销奠定了人力、物力基础。

实行对口联系制度。农商行总部与城区支行营销条线人员按分管的工作性质、职能等，各司其职，分级分片分区，对所有旅游行业实行对口攻关，收集旅游产业信息，掌握旅游政策，摸清涉旅产业的分布状况、经营规模、预期收益和资金需求等，加强信息互动，强化了对旅游业各个优良项目的渗透力度。如对政府实施的大型旅游设施项目，则由班子成员开展高端营销，“点对点”联系。目前主要对接了凤凰古城核心景点区、旧城商贸娱乐区、红旗行政生活区、堤溪文教体育区、城北物流集散区、棉寨服务休闲区等“六大城市功能区”的商户、宾馆和小企业。

建立贷款分级载体。对50万元以上信贷资金需求的客户推出循环贷款，开展利率优惠定价，助推商户及中小企业发展；对50万元以下经营良好的个体商户，着力推行福祥·便民卡，抢滩市场份额；对100万元以上的大额贷款实行律师见证制度，对潜在的风险点由律师负责防范化解。

紧盯目标加大营销

“山高有攀头，路远有奔头”，瞄准了支农目的的凤凰农商行，步履更铿锵，思路更灵活。

围绕旅游主题，加大条线营销。作为规模不大的农商行，他们把有限的资金用在“刀刃”上，大力挖掘旅游资源，支持旅游项目和产品的开发利用。其一，在“游、住、行”上求突破。重点支持风景区的基础设施建设、环保建设、景点改造与保护、客运交通及星级宾馆、家庭客栈建设等。如放贷500万元支持凤凰县万寿宫旅游开发有限公司，用于景点开发与修缮；放贷1600万元支持凤凰县绕城公路建设公司，用于城区公路及国省道修缮；放贷1800万元支持凤天国际大酒店装修升级，使其接待能力进一步提升，接待档次大幅度提高；放贷1800万元支持沱江两岸60家家庭客栈改造，修缮一新的吊脚楼形成一道道亮丽的景观；放贷760万元支持天下游运输有限责任公司购置一批大巴，开通凤凰至长沙、张家界、武汉、深圳、上海等班线，畅通外地游客旅行通道。其二，在“食、娱、购”上做文章。重点落在了饭店、旅游、娱乐、商业等为主的第三产业。如放贷3000万元支持县城内90家特色餐馆及大型饭店建设；放贷3600万元支持150家古城商铺装修升级，打造名副其实的“农信一条街”。三是在“种、养、加”上下力气。如放贷300万元重点支持宾馆、饭店及居民所需的“菜蓝子”工程等种养殖业，放贷400万元支持乡村旅游景点沿线“农家乐”、“农家山庄”等旅游观光农业建设，放贷800万元支持食品、工艺纪念品为主的加工业，放贷600万元支持土家擂茶、姜糖、腊肉、猕猴桃等名优特、新产品生产。

研究市场行情，突出精准营销。农商行致力于研究市场、研究项目、研究客户，研究对手、研究自我，从强化机制上寻求突破，从灵活营销策略上拓展市场。如推行了客户经理标准化管理模式，每位客户经理备有1本标准化管理工作笔记，包括月、周、日工作计划、外出营销时间、营销客户明细表等，由总行信贷经营部进行连续性检查，定期通报情况，通过严格管理和强化执行，养成了客户经理研究市场的良好习惯。政府宾馆曾是建设银行的黄金客户，2012年因装修亟需信贷资金900万元，农商行敏锐察觉到这一商机，加大营销力度，多次主动伸出“橄榄枝”，通过简化手续和利率优惠，及时为其放贷，解其燃眉之急，2013年该宾馆营业额突破4000万元。

紧贴需求做好服务

服务围绕客户转，以客户需求为圆点，着力迎合客户融资愿望，是凤凰农商行做好服务的出发点和落脚点。

创新融资担保方式。凤凰城乡民族文化旅游发展公司为国有控股企业，经营范围以景点开发、民族服饰及工艺品的生产销售为主，发展前景看好，2014年1月因景点建设及业务宣传缺少流动资金，但苦于没有足值抵押物抵押，无法申请贷款，凤凰农商行遂将该公司经营收费权作为质押担保，放贷1600万元解其难题，开启了收费权质押先河。事实上，农商行对财产权益归属清晰、风险能够有效控制的各类动产和不动产都考虑纳入贷款抵押范围，积极推动了林权、土地承包经营权、中小企业动产抵押贷款。针对娄底、邵阳籍商人在凤凰古城经商较多情况，以娄邵商会为平台，推出商户联保贷款，解决了其外地户籍及抵押担保无法落实问题。同时，将保证贷款由原来的5万元调整到10万元，将原来2人担保调整为具备担保能力的1人担保，扩大支行贷款权限，营业部贷款权限为50万元，其他城区5家支行贷款权限为30万元，强化了贷款营销效能。

强化信贷服务。积极与政府沟通协调汇报，在第一时间获取旅游项目信息，第一时间介入服务，缩短服务链条，在项目服务上占据主动权。2013年与县政府签订了意向性合作项目“农村公路通畅工程”，涉及信贷资金1亿元，主要用于县城扩容提质和农村景点公路硬化项目，2014年3月首期放贷1800万元支持公路修建。同时，要求支行权限内贷款3天内予以答复，符合条件的5天内予以办理；上报总行贷审委贷款7天内予以答复，符合条件的10天内予以办理。对不符合放贷条件的贷款及时给予解释。并提高总行贷审会办频率，总行贷审会每周一、周三召开，特殊情况急事急办，满足广大客户资金需求规律性差、时效性强的融资需求。实行跟踪和上门服务，开辟贷款“绿色通道”。加大贷后跟踪检查力度，将100万元以上大额贷款分解到8位贷审委成员，由其负责贷后的全程跟踪调查，密切关注资金流向，一旦贷款出现风险，及时采取有效措施予以化解。

畅通结算渠道。针对旅游经济人口流动多、结算频繁特点，农商行在古城景区（含三星级以上酒店）布放在行式与离行式存取款一体机10台，为政府宾馆、周生堂土家擂茶馆、镇竿张氏姜糖等及商铺安装POS机275台，占商户比例39.98%，极大改善了游客来长凤凰旅游消费的金融环境，为凤凰区域整体形象提升作出了贡献。

2013年，在严禁“三公”消费及凤凰古城一票制重大冲击下，凤凰旅游业实现了“逆势”飘红，全年共接待游客842.42万人次，实现旅游收入66.86亿元，同比分别增长21.72%和26.13%。凤凰农商行也在与旅游经济的共生共荣中迎来了良好的发展态势，截至2014年3月末，该行各项存、贷款余额分别为25.12亿元、12.81亿元，占全县8家金融机构比例分别为36.31%、37.9%。2013年实现经营利润5221万元，同比增加4348万元，经营等级由一B上升到一A，在全省118家行社中排名考前。

（作者单位：凤凰农商行）