多路径打造效益增长极 ——桂东农商行多措并举创新经营增收

桂东县地处湘赣边界，是井冈山革命根据地重要组成部分，属国家级贫困县。至2012年6月末，桂东农商行存款15.58亿元，贷款8.92亿元，在县内5家金融机构市场份额中，存款占比42%，贷款占比70%，涉农贷款占比92%。自2001年来，桂东农商行开始实现全面盈利，2007年全部消化历史包袱，成为郴州农信社实现盈余最早、历史包袱消化最早的联社。近三年来，人均经营利润分别为12.78万元、15.91万元和20.88万元，年均增长率为35%，高出贷款年均增长率11.33个百分点，各项指标综合考核和风险经营等级一直名列郴州第一。这家小机构较强的盈利能力正得益于近年来采取的多路径效益增长举措。

突出“三农”定位   向市场要效益

“改制不改向，更名不更姓”，桂东农商行成立后，仍然坚持“三农”的市场定位不动摇，坚持“农富社兴、共同繁荣”发展理念不动摇，坚持做小、做散的客户主体不动摇，着实做强县域市场，向不同市场主体要效益。

打造信用工程，向农户要效益。桂东农商行将培育信用工程作为效益增收的基础载体来抓，确保年增长基础客户在20%以上。扎实推进了信用户评定创建活动，在全县创建了信用乡1个、信用村20个、信用户42718户，占全县总户数的89%，授信额达5.8亿元，12280户农户由此受益，农户人均纯收入由2009年的1773元增加到2011年末的3246元。同时，结合信用村镇建设和信用等级评定工作，桂东农商行聘用威望较高的村支书、主任为信息联络员，及时为全县各支行提供农户信息和产品信息，为提高金融支农效能方面发挥了积极作用。

巧借资源优势，向基地要效益。桂东农商行充分利用桂东茶叶之乡、楠竹之乡、药材之乡资源优势，对玲珑王茶叶、甜玉米、花豆、花卉苗合作社等龙头企业，推出“公司+基地+协会+农户”贷款模式，使玲珑茶、苗木花卉品牌影响力不断扩大，效益明显增强。近三年来，清泉、桥头两个支行累计投入信贷资金6000多万元，扶持茶园38000亩，茶农4000余户，茶农年均增加收入1 万元，比2009年增加30%。2012年两个支行茶叶产业贷款利息收入占总收入的70%，成为经营收入的重要组成部分。

立足地形特色，向产业要效益。桂东农商行依托水资源丰富特色，积极开办小水电股权质押、电费质押、股东联保等产品，累计投入信贷资金3.5亿元扶持全县开发小水电160座，形成了富有特色的小水电产业。目前桂东小水电装机总容量达16.8万千瓦，126个行政村贷款兴办水电站，农民群众参股小水电达8000余户，每年分红4500多万元，每户年均增收5600元。小水电贷款实行按季收息，该项目利息收入占全行总利息收入的30%以上。

突出增收节支   向管理要效益

管理出效益，经营成效最终也靠效益来衡量。这是桂东农商行的效益理念。在经营实践中，该行切实突出增收和节支两个环节，狠抓效益提升。

在节支上，桂东农商行从费用管理入手，按照“总额控制、厉行节约、超支自付”原则，下发了关于严格控制费用开支的通知、来客招待制度、车辆管理制度等办法，明确每项费用开支的标准和范围，切实加强“车子”、“筷子”、“机子”等费用管理，严格控制日常经营成本。同时，对支行费用支出严格与利息收入挂钩，对超支部分由各支行行长、委派会计按6：4的比例在个人工资中扣除，既鼓励员工创收，更做到以收定支，强化了员工的效益理念和主动节约意识，较好地控制了费用开支。

在增收上，该行把贷款利息收入作为主抓手，切实增强主营业务收入。一方面，定计划，严考核。年初确定合理的年度任务，并落实到岗到人，对5 -10万元的贷款实行按季收息，10万元以上的实行按月收息，全行连续多年来百元收息率达到了9%以上，是全市贷款收息率最高的行社。另一方面，强营销，扩收入。建立了贷款营销考核机制，按照全年贷款营销完成情况和新发放到期贷款收回利息比例给予营销人员不同奖励。根据辖内经济特点，积极支持重点产业、重点行业、专业市场等。特别是在小微企业支持上，着力加强对小微企业的评级授信，根据小微企业的社会信誉、纳税情况、信用记录等，建立了客户基本信息资料库。开辟小微企业绿色通道，推行支行与总行“联合会审”制。对50万元以上小微企业贷款规定7个工作日内办理好放贷手续，对50万元以下小微企业贷款规定4个工作日内办理好放贷手续。自2010年以来，该行与八面山水业有限责任公司、桂东县宋坪林场、沙田镇名田五金建材超市、横大房地产开发有限公司等小微企业签订了银企合作协议，小微企业客户由200户增加到了400多户。

突出资金运营   向负债要效益

为创造新的收入途径，桂东农商行积极将富余资金营运和拓展中间业务作为创收的又一抓手来抓，积极向负债要效益，制定了代理保险业务考核办法、资金融通业务管理办法等，明确了专门营销机构和专人负责营销工作，去年以来分别与中行、浦发、华夏等银行机构开展了业务合作。

2011年，桂东农商行累计购买债券回购5. 6亿元，实现收入414万元，占总收入的5%；累计存放同业资金10.7亿元，实现收入1803万元，占总收入的20%；资金营运总收入2217万元，同比增加1562万元，占全行总收入的24%，是前三年的总和。今年，该行资金营运业务大力推进，到6月底止，已累计购买债券回购近1.7亿元，实现收入70万元；存放同业资金累计8.75亿元，实现收入959万元；购买信托产品累计4.4亿元，实现收入579万元；债券投资3000万元，实现收入93万元。今年上半年富余资金共创收1836万元，占全行总收入的31.3%，同比增加3.1%，最大限度地发挥了资金营运的效益。

突出攻坚盘活   向存量要效益

不良贷款如果清收得好，将会爆发巨大的效益潜力。桂东农商行深知其中道理，紧紧抓住农商行组建契机，把收不良贷款作为强效益的战略命题来抓。

上下联动抓清收。一是建立台帐，摸清底子。建立了总部与支行两级不良贷款管理台账，将不良贷款按照难易程度，分门别类进行逐笔清理，做到了底子清，情况明。二是严格责任，落实到人。实行了“三包”、“三定”责任制，即包片、包村、包户，定任务、定时间、定奖惩，强化了清收人员的危机感、紧迫感和责任感。三是加大考核，严格兑现。按照完成不良贷款控制率、到期贷款收回率、表外不良贷款清收任务考核，对未完成全年不良贷款清收任务的，取消支行行长、客户经理当年评先评优资格；不良贷款不降反升的支行负责人实行就地解聘，客户经理则取消任职资格，停岗专职收贷。四是加大惩治，清收自借。对员工自借或担保贷款，采取了压缩、规范抵押等措施，并对9人采取了扣工资还贷。通过过硬举措，目前该行员工贷款无欠息情况，员工不良贷款率为零。

积极协调抓清收。一方面利用组建农商行契机，列出不良贷款详单，依靠县委政府及职能部门支持，对国家公职人员、七站八所等涉政不良贷款进行联合清收，开展不良贷款清欠专项行动，共清收处置不良贷款3663.8万元，其中政府以货币资金偿还涉政不良贷款246万元，收回国家公职人员不良贷款76万元，收回不良贷款利息2000余万元，占当年贷款利息收入的29%。另一方面积极加强与法院、公安部门的沟通协调。对信誉差、赖账不还或有一定经济实力的不良借款人坚决起诉，依法严厉打击，力求打击一户、教育一方、带动一片。如县农经局干部黄某，2003年在该行贷款6万元用于建房，贷款到期后只归还6361元本金，剩余一直未还。而夫妻二人每月工资收入3000余元，该行通过向县法院对黄某进行了依法起诉，于2012年5月3日强制收回贷款本息65000元。

改制以来，该行累计收回不良贷款6168万元，收回利息3880万元，占利息收入的30%；其中累计收回表外不良贷款1485笔，金额2011.49万元，利息1000多万元，占贷款利息收入的9%。不良贷款率为3.09%，比改制前下降7.89%。

                      （作者系桂东农村商业银行董事长）