支农支小天地宽--浏阳农商行以“普惠制”经营策略拓展“三小”客户

大银行大客户，小银行小客户。浏阳农村商业银行在立足县域经营实践中，坚持构建“普惠制”经营体系，着力按照做小做优发展思路，努力拓展小农、小商、小微“三小”客户，形成了覆盖广、笔数多、金额少的“金字塔”客户群体，赢得了自身稳健持续发展的广阔天地。

至2012年6月末，浏阳农商行贷款余额91.74亿元，户均贷款额只有14.67万元，最大单户贷款金额5000万元，单一客户集中度为2.7%。62532户贷款客户中，1- 5万元以内小额农贷43239户，占比69.15%；5万元-50万元小额商贷17491户，占比27.97%；50万元以上小微企业贷款1802户，占比2.88%。

市场定位：明确支农支小“导向棒”

为什么要支农支小？依靠支农支小扶持的客户对农信社发展有什么利处？回答这些问题，还得追溯到上世纪八十年代初浏阳的金融形势。当时，浏阳农村掀起了一股“村村要冒烟、全民办企业”的热潮，一些不适应市场需求、高投入低回报的企业也盲目上马，部分农信社忽视金融的基本规律，同时限于内外部因素影响，热衷于盲目垒大户，放大款。结果，一些仓促上马的企业或昙花一现，好景不长；或南柯一梦，盛况难再。作为信贷支持的农信社也难逃“池鱼之殃”。其中最为惨痛的教训是投入丰裕钢管厂的2190万元贷款，该厂自1992年立项至1996年破产，前后只有五年时间，却造成永安、丰裕、营业部等三家机构连续4年亏损共达910万元，整个浏阳农信发展步伐也因此“元气大伤”。

痛定思痛，联社党委班子充分认识到，农信社几十年品牌积淀，“点多面广、地缘人员”等优势，是与农业、农村、农民密不可分的，如果背离“三农”，一味贪大图大，好高骛远，虽能得一时之利，奏一时之效，但终将只是“无源之水，无本之木”。只有立足根本，脚踏实地，从小做起，细处发力，才能积少成多，厚积薄发，立于市场不败之地。

认清了自我定位、市场形势的浏阳农信人，积极顺应地方经济发展趋势，着力细分目标市场客户，坚守“立足县域、服务三农”的战略定位，稳步打造“农民朋友的贴心银行、社区居民的亲情银行、中小企业的伙伴银行”目标，将“小额分散、稳健经营”的理念贯穿于经营的实践，把广大农户、集镇商户、小微企业作为基础客户群体，全力推进金融“普惠制”建设。

近年来，随着浏阳经济的发展，单笔贷款额度日益增长。曾有政府领导拿着项目要求上亿贷款支持，曾有上市公司拿着财务报表申请大额贷款，但都被该行领导以“支农支小”为由婉推未准。而事实上，按照银监部门单户贷款可放到资本净额10%的规定，浏阳农商行去年末单户户贷款最多可以放到1.85亿元。

是大额贷款无利可图？还是大额贷款管理更难？不是，只是因为“普惠制”金融策略的实施必须以客户增量为基础，而客户量的增长必然以客户选择上的“有进有退”、“有扶有控”为前提。当支农支小成为一种责任担当，浏阳农商行以理性与审慎摒弃了追逐短期利益的盲目与冲动，在逐利市场上坚守自身的经营理念，踏实而执着地践行着服务“三农”与做小做优的定位，不仅保持了“改制不改向”的银行本色，也由此培育了域内最为广泛的客户群体。改制以来，浏阳农商行累放各项贷款345.54亿元，其中，累放涉农贷款264.31亿元，占比76.49%，涉农贷款年均增长率达15%以上，贷款客户年均保持在6万户以上，高峰期多达7万多户。

三大授信：打造支农支小“金字塔”

推进“普惠制”金融策略，最核心的问题是如何满足各个层次的信贷需求。浏阳农商行根据市场需要，因地制宜，积极推进小额农贷、小额商贷与小微企业贷款“三大授信”，着力打造支农支小的“金字塔”客户群体。

业务金字塔的“塔基”为小额农贷。自2008年以来，在浏阳市委、市政府全力主导下，浏阳农商行深入开展农户小额信用贷款评级授信专项活动，着力构建“政府主导、银行联动、村组推进、农户参与”的“四位一体”的支农惠民长效机制。在农户自愿前提下，该行对辖内所有农户进行信用等级评定，给予5000-50000元的授信，并核发《农户贷款证》，农户可凭《贷款证》直接在辖内指定营业网点“柜台办理、随到随贷”，无需任何抵押担保，真正实现“贷款就像取存款一样方便”。社港镇浏北村张家组陈兵，靠1万元小额信用贷款养猪起家。2010年通过新一轮评级授信，他被评为“特级”农户，贷款额度也从1万元增至5万元。其经营的养殖厂，高峰期存栏猪达400多头，年均创收在15万元以上。至6月末，浏阳农商行共对全市28.47万户农户进行了信息采集，占全市农户总数的84.76%；发放《农户贷款证》19.59万本，发证授信金额31.5亿元；累计凭证放贷17.71万户，金额32.18亿元。

业务金字塔的“塔身”为小额商贷。针对家庭小超市、小作坊以及个体商户、集镇经济蓬勃发展的特点和要求，浏阳农商行秉持“今天的农户是明天的商户，明天的商户是未来的企业主”的客户培育理念，于2007年提出了“拓展小额商贷，助推两个富裕”的信贷战略转型，着力做大小额商贷。五年多来，累放小额商贷137.68亿元，农村80%、城区50%的小商户都在农商行开户并保持业务往来。官渡镇南岳居委会村民唐秋在外打工多年，返乡后开了一家家具加工厂，浏阳农商行通过评级授信发放10万元贷款给他。经过多年苦心经营，他的家具加工厂现年创利15万元以上，他感慨说道：“正是抓住了农商行对小商户评级授信的契机，我发家致富奔小康的梦想才如愿以偿”。

业务金字塔的“塔尖”为小微企业贷款。按照多年形成的惯例，今年4月12日，浏阳市人民政府主办、湖南浏阳农村商业银行承办的“培育战略客户，引领银企双赢”战略客户恳谈会议召开。会上，农商行与10家企业现场签约授信4.3亿元，向与会100家战略客户共计授信15.18亿元。以银企恳谈会为载体，该行与小微企业携手合作，加大有效投入，六年多来累放小微企业贷款175.68亿元，支持1000多家小微企业成长发展。天和纸业是由“浏阳太阳纸业”改制而来。2011年创建伊始，该行通过对其放贷2440万元，签发承兑汇票120万元，确保了企业在最短时期内建成投产。目前，该公司产品远销广东、湖北等地，预计今年年产值可达1.5亿元。截至去年末，该行支持的小微企业实现总产值156亿元，占全市GDP总量的22.21%；上缴税收达14亿元，占全市财政总收入的33.3%。

服务创新：提升支农支小“品牌力”

推进“普惠制”金融策略，不仅在于提供信贷支持，更要让客户享受到细致多元方便的现代金融服务。浏阳农商行坚持围绕客户做服务，做好服务为客户，实施了一系列创新的服务举措，较为突出的是“一机制、两张卡、三代理、四免费”。

“一机制”：即“三评”利率定价机制。浏阳农商行为节约客户融资成本，适应利率市场化要求，推出“现金流量评价、信用等级评定、抵押担保物评估”“三评”利率定价机制，根据客户信用等级、现金流量和担保类型测算贷款执行利率，着力以优惠利率留住客户和提升市场竞争力。浏阳河饲料有限公司在该行贷款1500万元，以前的借款利率上浮幅度统一按基准利率的150%执行，每年需支付利息135万元。实施“三评”利率定价后，经测算，该公司执行利率为基准利率的114%，年利息支出为102.6万元，较之前可节约融资成本33万元。

“两张卡”：即福祥贷记卡金卡和福农卡。2011年1月22日，该行开全省农信之先河，发行福祥贷记卡，随即又推出了集“农户、商户、中小企业主和公职人员消费性贷款”于一体的“福农卡”，满足客户快捷融资需求。至6月末，累计发行福祥贷记卡金卡3508张，授信1.42亿元，透支余额5023.7万元；发行“福农卡”7101张，授信金额6.76亿元，透支余额2.72亿元。

“三承诺”：即推行“小额贷款，专柜发放”服务承诺，建立了支行贷款专柜、分理处小额信贷“便利店”服务体系，优化了业务流程，增强了市场反响；推行“授信贷款，限期办结”服务承诺，户额50万元以内贷款2个工作日审批到位，户额1000万元以下贷款5个工作日即可到账，构建了“优质客户优先办理，集团客户集中办理，系统客户统一办理”的授信审批机制；推行“大额贷款，专人管理”服务承诺，对优质客户、系统客户，明确专人提供调查、审批、发放、跟踪全程服务，构建了“行领导联重点客户、部室负责人、支行行长联战略客户”的工作机制，强化了小微企业的服务内涵。

“四免费”：即免费办理本行抵押物评估，免费办理本行信用等级评定、项目评估论证，免费办理企业代收代付业务，免费办理征信查询、行业产业信息咨询，进一步降低企业融资成本。浏阳市颐和隆烟花制造有限公司就是此项机制的受益者之一。企业老板黄光明深有感触地说：“这几年，浏阳农商行一直为我公司免费代发600多员工工资，柜员从不嫌麻烦，且热情周到；通过免费办理抵押物评估，实施抵押登记一次登记、多年受益，不仅减少了每年办理手续的繁琐，更是在近四年为我公司节约融资成本30多万元，浏阳农商行不愧是企业的‘伙伴银行’”。

（作者系浏阳农村商业银行董事长）