立足营销“支小扶微”

春回大地，走进重整一新、生机勃勃的永定区联社，翻开还带着浓浓墨香的统计报表，一连串支持小微企业发展的数据灼人眼球。

小微企业贷款余额5.06亿元，占各类贷款总量的33%；2012年净投放小微企业贷款2.2亿元，增幅68%，累放小微企业贷款 2.9亿元，较同期增加1.5亿元；支持小微企业543家，占市区小微企业总数的28%，占全市8家银行金融机构份额的31%。

一路走来，永定区联社转方式、调结构、拓思路，求新求变，虽经坎坷与风雨，仍坚守责任与承诺，“贷”领小微企业铿锵前行。

打造专业队伍

2009年，永定联社确立了“面向城乡、服务‘三农’、服务小微企业”的市场定位，将小微企业贷款摆在与“三农”贷款同等地位。面对全新的尝试和挑战，永定联社将组建一支专业过硬的营销队伍作为首要任务。

2010年初，联社在营业部设立了面积达100平方米的贷款营销中心，通过考核选拔，甄选7名专业扎实、经验丰富的员工为小微企业客户经理，并为各基层社配备了专、兼职小微贷款客户经理，实行“一栏”“一卡”制管理。即在营销中心和各基层社开办“信贷服务公示栏”，为小微客户经理统一印制“信贷服务联系卡”。通过“一栏”、“一卡”把信用社的贷款品种、条件、程序、利率等和每个信贷员的责任片区、电话号码以及监督号码向社会进行公示，自觉接受社会监督。

为改变营销人员思想固化、服务意识不强、营销积极性差的现状，联社聘请深圳专业公司对所有专、兼职营销人员进行培训，增强了员工责任意识、服务意识，更新了营销方法和手段。此外，还制定出台了《客户经理等级管理办法》，组织开展了“贷款营销开门红”业务竞赛、“迎开业、创佳绩”竞赛等一系列活动，按季对贷款营销情况开展综合排名和进步度排名。通过制定激励措施、出台考核办法，客户经理竞争意识明显增强、主观能动性充分调动。由“等客上门”变为“主动营销”，积极“走出去”，寻找目标，主动出击。通过三番五次的登门拜访，一次又一次的与客户沟通交流，争取市场主动权。2012年小微企业贷款市场份额较三年前提高了8个百分点。

张家界市丰源木业有限公司便是联社“主动营销”发展起来的“黄金客户”。该公司于2008年正式成立，在商业银行有480万元的房屋抵押贷款，永定联社曾多次积极争取，均未成功。2011年底，该公司花尽所有资金买下了永定区联营林场30年经营权，由此出现了流动资金困难问题。永定联社得知这一情况后，迅速组织人员主动上门服务，积极跟进，在无固定资产抵押的情况下，以该公司新购买的8885亩林权为抵押，为其投放贷款800万元，解决了该公司的燃眉之急，赢得了公司董事会的一致好评，同时，在林权抵押方式上实现了新突破。

制订营销策略

    “扶小助微”的旗帜一经高举，嗷嗷待哺的小微企业闻讯而来，从民族服饰工厂到土家食品公司，从旅游车队到农产品龙头企业，小微企业的信贷需求如雪片般飞来。为改变“眉毛胡子一把抓”的粗放式营销模式，联社从基础工作抓起，积极探索创新营销手段，做到胸有成竹，步步为营。

第一步，核定专项信贷计划。每年底联社组织专班开展市场调查，了解客户需求，结合上年末小微企业贷款占比、次年金融市场预测等因素，综合确定年度小微企业信贷投放计划。2012年核定的小微企业信贷计划为2亿元，较2011年增加0.56亿元，占全年信贷计划的50%。

    第二步，建立专用客户台账。联社对全区所有小微企业进行摸底，从管理水平、市场潜力、盈利状况等方面，进行考评，全面建立了小微企业信息库，并按企业规模、信用度、发展潜力、贡献度分别列入“战略客户、黄金客户、基础客户”分类管理。对在农信社有贷款的小微企业，建立专户台账，进行动态管理，随时关注和了解企业资金运营动向和发展状况。根据掌握的情况，对没有贷款但风险可控的企业加大营销力度，对已贷款但企业面临风险的加强风险控制。目前，已进入信息库的小微企业达1129户，有100余家被列为“战略客户”。

第三步，开通专条服务流程。针对小微企业资金需求“小、急、快”等特点，简化审批程序，减少审批层级，缩短放贷时间，要求每笔贷款投放时间不得超过7天，实现了小微企业贷款办理快、方式活、投放准的要求。

第四步，出台专门优惠政策。为了留住客户，联社实行“贷款优先”和“利率动态管理”机制，坚持“宁可让利率、不可让市场”。在贷款规模不足的情况下，对战略客户、黄金客户优先办理。根据企业规模、信用度、发展潜力及贡献度情况，对客户实行“利率动态管理”机制，每季度首月第一天，按照该客户上季度日均存款与其贷款余额的占比对贷款利率进行上下浮动。目前对永兴玻璃、福安家木业等十余家优良客户实行了优惠利率。

第五步，举办专场洽谈会议。连续三年，永定区联社坚持每年举办一次小微企业客户见面会。如在2010年张家界市农信社首届银企洽谈会上，共有17家企业与联社签订贷款意向，金额达1亿元；在2012年5月举行的全区小微企业客户见面会上，有50多家小微企业主参加会议并签订了合作协议。张家界冠君VIP礼宾旅游运输有限公司就是在2010年银企洽谈会上与永定联社开始建立合作关系的。该公司原本只是一家普通的旅游运输公司，两年来，永定联社先后为其提供资金1000万元，助力公司发展壮大。2012年，公司决定升级成为全市首个以出租“林肯”加长房车和“航空巴士”豪华旅游大巴、丰田考斯特车队为主的高品质、高规格、高档次的专业旅游服务机构。为解决流动资金不足的问题，永定联社以公司新购买的50辆豪华旅游巴士为抵押，为其办理了1500万元的汽车按揭贷款，帮助解决资金难题，进一步深化了合作关系。

开辟绿色通道

在全心全意服务小微企业的道路上，永定联社敢为天下先，倾力打造“人无我有，人有我优，人优我特”的特色服务品牌，全力营造“亲企、安企、助企”的良好环境，确保了广大企业引得进、留得住、发展快、效益好。

为解决企业因受贷款集中度风险监管和联社对单一客户贷款超比例情况问题，永定区联社在全市牵头和其他联社组成社团为企业发放贷款。张家界永兴玻璃有限公司是第一家在联社办理社团贷款业务的企业。该公司2009年首次提出1990万元贷款申请，当时的联社无力承担这样大一笔贷款。但公司作为“战略客户”，发展势头强劲，前景可观，永定联社果断决策，牵头办理了全市第一笔社团贷款。在联社的大力支持下，公司已发展成为拥有七项专利、员工达300余人的现代化玻璃加工企业，被纳入湘西地区开发规划产业项目，其产品被评为湖南名牌产品。目前，由永定联社牵头办理的社团贷款已有6笔，累计投放金额1亿元。

仓单抵押贷款比较适合生产类企业和公司办理，深受小微企业的欢迎。目前，有绿航果业、福安家木业、森海民族服饰等二十余家小微企业办理过此项贷款。张家界绿航果业有限公司是一家集种植、包装、储藏、销售为一体的水果物流企业，也是农业产业化龙头企业。2010年，该公司以冷冻库为抵押物，向永定区联社申请贷款300万元。2011年，因增设营业店面，公司再次申请追加贷款400万元，永定联社根据公司特点，以库存水果为抵押物，为其办理了仓单抵押贷款。目前，公司在联社贷款总额已达1200万元，公司员工由原来的几十人发展为400人，在张家界地区拥有大型批发部1个，连锁直营店25家，销售网络遍及全国二十多个省市区。

在汽车消费热度越来越高的的大氛围下，汽车合格证抵押贷款应运而生。该项贷款于今年初试行，贷款对象主要为各汽车专卖行。永定区比亚迪车行已累计用122辆汽车的合格证作为抵押物，获取流动资金650万元。联社按每种车型市场定价的50%核算贷款数额，车行在卖出其中任一辆车后，只要归还该车借款数额，便可拿回该汽车合格证。该类贷款品种方便灵活、随用随贷、流动循环，充分展示了按需贷款的服务理念。

实现社企共赢

 一路走来，永定农信人坚持创新经营思路，立足信贷营销，一步一个脚印，倾情呵护小微企业茁壮成长！这些企业的发展壮大为解决当地居民就业、增加财税收入，促进地方经济发展做出了巨大贡献。与此同时，永定联社各项业务也实现了快速发展。2012年，全区存贷比达到72.24%；实现利息总收入1.43亿元，其中小微企业贷款收息6172万元，占43%；经营利润较上年翻了一番，走出了一条社企双赢的康庄大道。

（作者单位：张家界市永定区联社）