量质并重浪潮涌

“一沐春风万顷黄，映带斜阳金满眼”，又是一年油菜花开烂漫时。在那无垠的黄中，时而可见穿着西装、打着领带淹没其间的人群，好似灵动的音符在五线谱上恣意的跳跃。原来这是岳阳市君山区联社“信贷快餐小分队”的队员正在开展客户走访活动，了解客户资金需求。

多年来，该联社坚持“面向城乡、服务‘三农’”市场定位，坚定“强农、惠农、富农”经营理念，坚守“稳中求进、进中求优”营销策略，围绕优质客户抓营销改进，围绕价值创新抓品质提升，围绕精细管理抓风险防控，在市场拓展、价值创造和风险防范方面取得了长足的进步，实现了总量扩张、质量增效和风险可控的可持续发展。

转变思路夯基础

思路一变天地宽。君山联社通过与客户的资信推动、诚信交流以及自信力培育等，积极转变员工经营理念，优化经营服务举措，做实信贷营销量质并举的思想基础。

资信在“实打实”中创立。引好客户还要留好客户。为进一步巩固战略客户和黄金客户，联社积极主动营销，实行“贷款优先”和“利率动态管理”机制，坚持“宁可让利率，不可让市场”，满足客户资金需求。岳阳天添药用胶囊有限公司是君山的制药龙头企业，2012年公司急需资金扩大生产线，同时向区域内几家大型银行抛出“橄榄枝”。联社审时度势，当天派调查小组调查，当天签订贷款合作意向书，第二天便以企业生产设备抵押提供300万元贷款，而且利率比照其它银行贷款同等利率予以优惠，每年为客户节省利息近万元。在2012年，君山联社通过银企洽谈会平台及时向签约的21家企业发放贷款7785万元，履约率达100%。全年累放贷款6.7亿元，支持了15家休闲农庄转型升级，其中“乡村之恋”成功升级为“五星级”休闲农庄；刘岳华等630多户高效特色养殖大户调结构，15万亩蔬菜种植基地上规模，其中 “赵大爷放心菜”成为湖南省知名品牌。2012年全区前一百名纳税大户中，已有39家成为君山联社长期合作客户，比上年增长了11家。资信在一次次探索实践中逐步创立。

诚信在“心贴心”中建立。针对信贷人员对贷款客户以前一年见“两天”——贷款一天，还款一天，很少与客户交流的情况，君山联社及时改进结息方式，要求对5万元以上的贷款客户全部实行按月结息，通过“一个短信、一个告示、一个电话、一次上门”的“四个一”温馨服务和贷款按月“体检”活动，确保每月结息及时全额入账，既增强了广大客户的诚信意识，更促动客户经理加强与客户的主动交流，关注客户的资金风险，在“心贴心”的交流中强化了贷款的管控意识。

自信在“手拉手”中耸立。“打铁还需自身硬”。对于联社员工而言，如何做好贷款营销、如何抢占有利市场，这需要自身有过硬的业务素质和突出的营销能力。对于客户而言，了解贷款的用途、了解诚信的重要性、了解自身还款能力，这也需要自身有过硬的经营实力和坚定的诚信品德。为让两者有效结合，2012年君山联社创新学习模式，形成以员工加客户“手拉手”的学习模式。2012年共邀客户1200人，举办学习班12期，通过邀请专业讲师，讲授相关知识，让联社员工与客户在共同学习、增进交流的同时，提高了员工营销贷款的自信，增强了符合条件客户对申请贷款的自信。

多管齐下促营销

好货还要会吆喝。没有饱和的市场，只有不会营销的银行。君山联社针对城区激烈的金融竞争，积极改变营销途径，探讨主动式、全员式、多元式营销法则。

变被动营销为主动营销。联社摒弃“皇帝的女儿不愁嫁”的惰性思维，变“坐商”为“游商”。深入开展“三进三送”信贷优质服务活动，以信用社为单位组成“信贷快餐”服务小分队，上门营销，被湖南卫视、湖南日报等省内主流媒体推介，取得了良好的社会反响。同时，在所有营业网点设立了信贷客户服务中心、贷款专柜、小额信贷便利店，实行“开放式经营、一站式作业”，并规定对信贷服务咨询须1个工作日内答复，对客户有新增贷款需求的在3个工作日内答复，为信贷客户打造了一条“公开透明、规范高效、互惠互利”的信贷“绿色通道”。广兴洲镇天心超市老板陈有明因担心没有熟人在银行借不到款，每次急需资金都是向私人高息借款。2012年君山联社在送贷上门时发现这一潜在客户后，及时给予20万元授信，一个月后，当他急需一笔资金囤货时，联社当天就以超市货物清单做质押给陈有明发放了20万元贷款。君山联社近三年主动营销小额信用支农贷款21978万元，新增受益农户达8879户；主动发展贷款50万元以上黄金客户379家，涉贷资金达63248万元。

变专职营销为全员营销。2012年君山联社出台了《客户经理等级管理办法》，38名专业扎实、经验丰富的员工，通过考核选拔，取得客户经理资格。客户经理绩效考核，结合管理贷款规模、新增贷款质量、贷款利息清收等指标按不同权重挂钩，实行按月考核、按月兑现。为推动全员营销，其他员工也比照执行。一石激起千层浪。员工争先恐后积极“走出去”，寻找目标，主动出击，“找关系”、“托人情”、“走后门”，员工的主观能动性得到充分调动。2012年君山联社通过对辖内68458户农户开展信贷调查，确认有贷款需求农户47569户，授信发证46887户，占比为98.5%，授信金额达93774万元。评级授信商户1135户，商户授信面达到86.2%。评级授信企业23家，企业授信面达75.5%。

变单一营销为多元营销。通过开展了“贷款营销开门红”业务竞赛、“向农信社成立60周年献礼”竞赛等活动，全员主动出击，联动营销，积极实施协助营销、交叉营销和组合营销。通过产品模式创新，积极扩大小额信用贷款和联保贷款覆盖面，加强与其他“三农”金融服务组织的业务合作，探索实施了“3+1”模式（信用社+村委会+保险公司+农户）。通过担保方式创新，扩大抵押担保范围，鼓励法律法规不禁止、产权归属清晰的各类资产作为贷款抵质押物。因地制宜灵活创新抵押、共同担保、产业链核心企业担保、专业担保机构担保、商铺承租权质押、自然人保证、信用、联保和互保等贷款担保方式。至2012年底，共办理林权质押、仓单质押和汽车动产质押贷款4500万元。

风险管控筑防线

要数量更要质量，要发展更要持久。风险防控是农信社发展的生命线，任何时候都不能本末倒置。君山联社坚守风险管控底线，扎实提升贷款管控质量。

机制建设“无漏洞”。建立了“谁贷款、谁承担风险”的责任追究机制，打造“控制总量风险、缓释存量风险、消除到期风险、防止断链风险”的风险消除机制，强化对信贷风险的全流程责任管理。2012年联社当年新放到期贷款收回率达100%；2008年后发放的到期贷款收回率达到98.6%；百元贷款收息率为9.3%。联社贷审会严把贷款准入关，单就2012年，共核减贷款4笔，金额600万元；退回贷款申请6笔，金额450万元。

考核问责“零容忍”。每年年终决算后，君山联社即对所有网点暂停贷款审批发放，组织开展全面的贷款风险排查。2012年，联社对稽核审计中发现的15笔问题贷款，资金共计30.1万元，分别给予贷款调查、审批、发放、管理等相关责任人16人/次的经济赔偿和经济处罚，处罚金额共1.69万元。并制定了《新增不良贷款责任追究办法》，严格执行新放贷款收回率达到98%以上的考核规定，维护制度执行的严肃性和连续性，先后有1名主任被停职、3名客户经理被取消资格。“挥泪斩马稷”，“问责风暴”使“数量服从质量，质量决定数量”的经营理念深入人心，形成了有制必依，有责必究的工作氛围，给信贷资产质变打了“预防针”。

风险管控“全覆盖”。重投放、松管理、轻处罚是信贷资金安全的“三大天敌”。君山联社采取四大措施防范信贷风险：一是建立信贷风险预警机制，成立了信贷风险预警应急处理小组，制定预案，明确责任。如2012年9月，广兴油脂厂老板李正彪因高利贷导致债台高筑自缢后，联社应急处理小组当天便申请法院查封、冻结了全部抵押资产。二是开展贷款风险排查，对贷款潜在风险做到早发现、早预防、早隔离。三是有重点地加大贷款企业贷后跟踪检查力度。四是不断优化信贷资金结构，逐步退出“三高一低”和列入“环保黑名单”的企业。

（作者系岳阳市君山区联社主任）