扶小助微的“蒸湘方案”

小微企业贷款余额5.5亿元，占贷款总额的54%；今年以来累放小微企业贷款1.2亿元；小微企业客户1245户，占贷款总客户的35%；小微企业贷款利息收入1200万元，占利息总收入的59%。这是5月底衡阳市蒸湘区联社交出的扶小助微“成绩单”。

光鲜亮丽数据的背后，是蒸湘区联社应对城区金融机构竞争白热化的“组合拳”方案：搭建专属的融资平台，设计多款符合企业需求的融资产品，拓宽小微企业融资的网络，发展特色行业的融资模式，注重小微企业融资的风险防控……

平台为本  铺筑“快车道”

近年来，衡阳市经济发展不断提速，招商引资力度加大，小微企业逐步成为区域经济发展主体。蒸湘区联社抓住这一契机，将扶小助微与支持“三农”摆在同等重要位置。面对城区小微企业金融服务激烈的竞争，提出了走“特色化、差异化、精细化”发展之路，精心做好小微企业金融服务这篇大文章。围绕这一发展思路，联社针对小微企业服务进行了大刀阔斧改革。

组建专门机构和队伍。在深入调查的基础上，联社机关新设了业务拓展部，专司小微企业客户信息搜集、贷款前期调查、考核及产品创新。并建立了联社小微企业客户数据库，开展有针对性的服务。对各信用社，明确两名信贷客户经理为小微企业专职服务人员，对他们实行独立审贷、独立考核和独立奖励。

设置专门流程。制定了《小微企业贷款管理办法》，为小微企业贷款建立了单独的审查审批流程体系。规定每周五上午为联社小微企业贷款专题贷审会，对各信用社上报的贷款实行集中审查审批，保证审批常态化。要求各信贷客户经理30万元以下的小微企业贷款5个工作日内必须发放到位，30万元以上的贷款7个工作日内发放到位。

圈定专属贷款额度。为满足地方小微企业的贷款需求，按照小微企业贷款的增幅和总额每年递增的原则，每年年初区联社根据省联社和人民银行确定的贷款净增额度，从中“划出”专门额度，确定为小微企业贷款的专项信贷规模，以解决客户有贷款需求、但联社“无米下锅”的难题。

实行专门利率。为培育长期优质忠诚的小企业客户，联社对小企业贷款利率实行自主灵活风险定价，结合辖内市场利率水平，执行浮动利率，对有发展前景、信誉良好以及日均存款高、还款纪录好、担保物价值高的，给予最高20%的优惠利率。

建立专门考核机制。联社制订了《客户经理绩效考核办法》，根据每季度新拓展客户数、新发放贷款笔数、金额、月末余额、利息收入、收息率、不良率等指标对客户经理的小微企业贷款营销实行专项考核，充分激发主观能动性，鼓励在风险可控前提下，积极营销小微企业客户。

产品为王  设计“全菜单”

按照“实用、便捷、高效”的原则，根据不同行业小企业对金融服务需求的不同，蒸湘区联社有针对性地开发各类金融产品，为他们提供产品“菜单”，实行“特色化”产品、“个性化”服务。

在产品开发过程中，改变过去依靠联社业务部门对产品“划圈”，各信用社“钻笼”的做法，由直接接触小微企业的基层信用社根据客户需求和抵质押物情况，提出产品需求申请，由联社业务拓展部和信贷管理部组织市场调研，开发适销对路的金融产品，提高产品的灵活性、多样性和针对性。

衡阳飞宇汽车贸易有限公司在2010年成立之时，由于受经营场地及流动资金不足的影响，发展速度缓慢。该公司多方寻求其他银行贷款并没有得到同意。2011年初，联社下辖一信用社得知情况后，上门对公司进行了调查，发现该公司资金流动速度快，代理销售的汽车品牌市场前景广阔，需求量大。虽然经营场地、法人代表房产等抵押物不足值，但可用其代理的汽车合格证作为质押物贷款。该信用社将情况上报后，联社组织信贷业务部、业务拓展部、风险管理部进一步对公司开展了实地调研。针对该公司的特点，决定不以发放单笔贷款的方式进行支持，而是以公司代理的车辆合格证为质押物，为其循环授信1000万元用于签发银行承兑汇票。此举既解决了抵押物的问题，又方便灵活、随用随贷、流动循环，解决了公司经营中的大难题。近两年来，公司在联社累计贷款1亿元的支持下，经营面积从成立之初的不足200平米扩大到3000平方米，销售收入较2010年末增加5000多万元。

除车辆合格证质押方式外，联社还推出船舶抵押、特许经营权质押、出租车辆抵押、仓单质押、存货质押等多种新型方式，逐步形成了以“企捷贷”、“商贷宝”等品牌为核心的小微企业九大系列产品，全面满足了企业多层次融资需求，全程对接小微企业创业、成长、发展和腾飞等阶段。

渠道为先  编织“营销网”

联社改变过去“等客上门”的做法，积极鼓励员工走进市场，主动营销，拓宽营销网络，让小微企业不再等“贷”。

搭建银企沟通交流平台。联社每年组织小微企业存量优质客户和有发展潜力的客户召开银企洽谈会和联谊会，向他们宣传贷款产品、优惠政策，增进双方的了解与沟通，取得了良好的效果。除自身举办银企洽谈会外，联社还积极参加衡阳市政府、蒸湘区政府和衡阳办事处等组织的银企合作会议，扩大营销的范围和触角。

组织开展专项走访活动。每年联社都组织信贷客户经理对辖内企业客户开展走访调查。去年开展了送信息、送资金、送服务的“扫街”、“圆圈”活动。今年4月份，结合省联社的要求，联社开展了为期一个月的进机关、进社区、进村组、进市场、进企业“五进”专题营销活动。其中，将“进企业”列为活动的重中之重。针对小微企业的特点，联社制订了专门的“民情日记”发放到每位员工，将客户的生产经营、资产负债、金融需求、意见建设等情况，以表格的形式印制在民情日记上，要求员工在开展走访时“按表索骥”，填写客户信息，摸清客户的特点和需求。并对走访活动中发现的潜在客户信息分类整理，制定专门的营销实施方案，提高小微企业服务的有效性。该项活动开展一个月以来，联社累计收集小微企业客户信息124户，成功营销优质客户25户，发放小微贷款2300万元。

积极加强与政府部门协作。政府部门掌握着大量的小微企业信息资源，他们也乐意为银行与企业牵线搭桥。联社抓住这个着力点，积极加强同蒸湘区商务局、重点办、工商局、工商联等政府机构的合作和交流，建立信息共享机制。当小微企业有融资需求时，相关部门优先向联社提供企业的基本情况、生产经营情况等信息，从而为联社拓展小微企业客户增添了一对“顺风耳”。此外，联社还与市政府控股的衡阳中小企业担保公司合作，累计发放小微企业委托贷款300多笔，金额达2.5亿余元。

特色为上 打造“1+N”

联社将小微企业营销对象从竞争激烈的传统优势产业、优势企业转向其它金融机构关注度不高，但具有自身特色的行业和领域，并创立了小微企业贷款“1+N”模式。凭借规模较大的市场、商场、企业或行业协会等，对行业中某一龙头企业（即“1”）的扶持，带动形成品牌效应，进一步发展同质化、行业化客户（即“N”），打造行业和产业客户群体。

衡阳市金都的士出租有限公司是衡阳成立较早、规模较大的公司。2011年，该公司为购买的士出租车，扩大经营规模，寻找各大银行贷款未得审批。联社得知这一情况后，经过仔细调查，创新抵押方式，为该社发放贷款500万元，解决了公司发展的大难题。典型一立，其他各家出租车公司闻讯而来，纷纷向联社申请贷款。如今，联社已经向衡阳市金都、腾达、民众、兆达、船山旅游、祥意、宏宇等七家企业发放了贷款，占衡阳十三家的士公司的54%，确立了的士行业贷款的绝对主导地位。

辖内呆鹰岭中小工业园的金坤包装公司，自成立之日起联社便给予重点支持。通过存货质押和法人代表房产抵押的方式，累计向公司投放贷款8500万元。公司产值由2005年的近1000万元飞速增长到2012年末的2亿余元，增长二十倍以上，解决当地农民工劳动力就业200余人，已列入衡阳市政府重点扶持企业名单。复制该公司的模式，联社还发展了工业园内的鹏洋彩印、花香实业等一批纸制品包装和印刷企业。

除的士行业和纸制品包装业外，辖内的汽车贸易行业三十家企业、沿蒸水河沙卵石挖掘运输行业十余家企业、晶珠广场二十余家批发零售企业等等，都是在“1+N”模式带动下发展起来的。

管理为重 把好“风险关”

在加速支持小微企业发展的同时，联社始终不忘“风险”二字，要求统筹兼顾业务发展与风险防控，坚守风险底线。

转变信贷调查思路。联社要求在信贷投放调查中不仅重视“望远镜都可以看到的硬指标”，更注重“显微镜才能看到的软信息”，减少对企业财务报表等硬指标的过分依赖。根据企业生产实际情况和借款人的诚信情况及经营情况，确定是否对客户发放贷款以及具体发放贷款的额度。

转变风险控制手段。联社不断完善小微企业授信评价手段，对贷款客户每月水电费、实地盘点库存、经营产品及技术竞争优势、管理层从业经历及个人诚信、股东个人存折交易流水反映的现金流状况等分析第一还款来源，以尽可能真实反映小企业的实际偿债能力、营运能力及盈利能力，逐步降低对抵押品等第二还款来源的依赖。

                  （作者系衡阳市蒸湘区联社理事长）