“凤”起精细展翅飞

这里，曾经信贷管理乏力，信贷档案欠规范，贷款投放路径不畅，贷款“一管就死，一松就乱”，伤透了管理层的脑筋。弹指一挥间，历经三年苦心经营，如今，这里信贷服务意识强，信贷品种丰，信贷投放准，信贷管理细，突破信贷洼地步入了信贷发展的“高地”，优质客户逐年增多，扶持的农业产业化轮廓清晰，外界评价持续向好，三年业务发展总和是三年前近十年业务发展总和。源于精细，起于规范，这是衡南联社业务快速发展、展翅飞翔背后的最好诠释。

精品服务  务实引“凤”

“不管银行大小，不管是集体、国有还是村级银行，只要服务环境好，我们就选择谁”。2011年初，衡南县委书记周千山在全县招商引资大会上鲜明地表明政府对银行机构的支持标准。按图索骥，政府的态度和标准便是联社经营服务的风向标。

推动观念更新。观念决定行动。2011年3月，联社年初工作会议上提出了“转变工作作风，强化服务‘三农’，积极营销贷款”的号召，开展了以“转作风，强服务，优环境，抢市场，引客户”为主题的大讨论活动，着力推动了信贷营销的“三个转变”：即由“坐门等客”向主动“上门引客”转变；由被动投放贷款向有计划、有针对性地主动营销贷款转变；由支持单一的传统农业向支持带动农村经济发展的支柱产业、优势企业和重点项目转变。

开展项目调查。结合信贷支农，按照常规农业项目、规模种养核心项目、县城基础建设重点项目、高效农业发展项目等不同客户对象，在辖内实行“地毯式”走访调查，并定期召开项目座谈会、茶话会，广泛征求客户意见，落实专人负责，信贷服务逐渐形成了以“粮食、养殖、蔬菜、果品”四大基地为重点，以项目建设为依托，以“公司+基地+农户”为模式的基本框架。三年来，先后引进了玖玖万亩冬枣生产基地、丰旺牧业配种基地、高科农业蔬菜种植基地、宝介银杏种植基地、花桥油茶基地等五大农业品牌基地，并营销了南岳机场、衡云干线、土谷塘水电站及县城基础建设等大型项目。

细心维护客户。在走访调查基础上，为巩固发展、加强反馈，联社以信用社为单位按照“常规客户”、“潜力客户”和“黄金客户”分门别类建立客户信息档案。三年来共建立“常规客户”档案38000余户，“潜力客户”档案3500余户，对核心客户实行专人负责管理、定期沟通。客户如有信贷需求，专管责任人第一时间到现场开展调查了解，在信贷规模和单户比例控制的条件下给予优先支持。

利率科学定价。为充为发挥利率杠杆作用，有效吸引客商，联社积极推行浮动利率定价机制，在基准利率上，根据客户申请贷款的额度、用途、投入项目、所属行业、期限长短、性质类别、规模大小、信用程度、风险程度、资金归社率、附加效益、贡献大小等分别予以量化计分，按分值享受各档次优惠利率。三年来，共对涉农规模行业等375户客户进行利率优惠。

丰富信贷品种。根据产业结构调整步伐，适时推出“农商通”、“卡贷通”、“农安乐”、“福祥便民卡”、工资质押贷款、仓单质押贷款、设备抵质押贷款、个人保单质押贷款、个人住房按揭贷款、个人消费贷款、商铺（住房）抵押贷款等多种信贷品种，使贷款发放由过去“我们有什么，客户贷什么”的“点菜模式”到现在的“客户贷什么，我们有什么”的“配菜模式”转变。

精品网点  筑巢栖“凤”

“做生意要有好码头”。市场千变万化，若只注重引“凤”，而没有舒适的“凤巢”栖身，费尽千辛万苦引进的“凤”或许只是昙花一现。衡南联社深谙此道，根据自身的业务实际和网点优势，打造了一个个颇具亮点的“凤巢”。

网点建设高标化。三年来，在经费极度困难情况下挤出600多万元，对发展贡献度高的5个营业网点进行高标准装修，强力打造出“金砖五社”，营业网点宽敞明亮，美观大方，设备配备齐全，资料摆放整齐，功能区分明确。如“金砖五社”之一的三塘信用社，地处城郊结合部，人口流动量大，商贸交易集中，营业间对面就是工商银行。但由于装饰陈旧，存贷业务一直停滞不前。2011年，联社投资200多万元对其全面装饰改建，改建后的三塘信用社办公场地成为三塘镇的标志性建筑，当年各项存款净增7000余万元，贷款投放新增3800万元。

服务功能专业化。为解决辖内客户“贷款难”问题，联社在营业部专门设立了“衡南联社营业部信贷营销中心”，并在城乡结合部将原“中小企业服务专班”组建为“中小微企业贷款中心”。两个“中心”实行专题考核、专注营销、专业服务，突破以往贷款客户分片管理的瓶颈制约，采取“全覆盖”的贷款营销模式，推行“一次调查、一次审查、一次审批”的贷款审批服务模式，以市场前景好、发展潜力大的中小微企业、个体工商户和其他自然人为服务对象，为客户量身定制了各种特色服务。目前，联社已经形成了以“中心”为主要平台、以“金砖”为重要窗口、以基层社为有效补充的完整信贷链条，为各类客户搭建了快捷的融资平台。

人员素质优质化。精品网点打造之后，更需要充实德才兼备的人才。联社对“金砖五社”和两个“中心”的员工实行优化组合，无论主任还是员工，都在全社范围内公开招聘，按照专业水平、工作经验和客户资源等要求，实行民主推荐、考试考核等程序进行选聘。目前两个“中心”共有员工11人，平均年龄33岁；“金砖五社”共有员工81人，其中有大学专科学历以上的51人，占总人数的62.9%，平均年龄在39岁以下。人员的优化组合，为联社的整体业务发展打下了坚实的基础。

信贷营销集约化。打造精品网点，既要满足农民进城和规模种养的信贷资金需求，也是信贷集约化经营的现实需要。为有效加大新县城、三塘、车江、向阳、茶市等五大工业园区的信贷支持，联社从2011年起，将50万元以上的大额贷款全部集中在“金砖五社”发放管理。截止2013年6月末，“金砖五社”累放各项贷款22.14亿元，现有贷款余额11.64亿元，占联社各项贷款总额的36%，贷款到期收回率达到98%以上，三年来累计实现各项业务总收入69120万元，其中贷款利息收入19481万元，占联社贷款利息收入的56%，精品网点打造效应明显。

精细管理  提质强“凤”

面对曾经走过的弯路，面对前车之鉴，在主动服务、积极营销的经营理念下，衡南联社着力打造平台，精细管理，强身健体。

推行贷款公开。按照银监会“三大工程”要求，简化信贷流程，开辟“阳光”通道，推行“首问责任制”、“一次性告知制”、“一站式服务制”等便民服务方式，将贷款种类、对象、条件、额度、期限、利率、办理流程等向社会公开，让客户人人知道“能否贷、贷多少、怎么贷”，一目了然，真正打造“公开透明、高效便捷”的绿色通道，提高办贷效率，为高质高效营销奠定基础。

严格贷后检查。贷款从发放日起，由管理责任人按约收息、按季检查，对50万元以上的大额贷款由管理责任人每半年现场检查一次，并形成书面分析报告，分析贷款形态，动态监控风险。通过严格的贷款责任制和合理授信授权等制度，规范贷款的操作程序，增加贷款发放的透明度，抑制内部违规行为。近三年来，新增贷款营销累放11.8亿元，到期收本收息正常，无一例经济案件发生。

建立监控台帐。一是信用社逐户建立到逾期贷款清收管理台帐，形成了联社班子成员包片、机关联点人员包社、贷款管理责任人包清收、信用社主任现场督促的监控框架。二是联社不良贷款处置中心建立不良贷款清收处置台帐。对经手信贷的离岗职工，在任期内发放已形成的不良逐笔建立台帐，依据包放、包收、终身责任追究的管理办法，采取工效挂钩考核等强硬措施进行监控收回。三是联社风险管理部建立违规贷款台帐。对所有的信贷业务，由联社事后监督员按月进行逐笔监督检查，对查出的各类违规违章贷款，逐社逐人建立台帐，责令信用社主任和相关责任人限期收回。

注重人本考核。一是推行信贷客户经理制。按照省联社客户经理评聘基本要求，综合考虑信贷人员专业水平、实践能力、工作业绩和理论考试、员工考评、组织考核结果进行评选。联社评聘了一级信贷客户经理39人，二级信贷客户经理67人，三级信贷客户经理89人。二是开展岗位练兵。针对青年员工多且未受过专业培训特点，首先抓学习，规定每周四晚为学习日，由联社统一命题，每月一考，考试成绩列入客户经理年度评审的重要考评依据。其次是抓集中培训。对信贷从业人员，每年最少要集中到联社培训一次。重点培训信贷业务日常操作，训练工作实践能力，锤炼职业道德，弱化了“道德风险”。三是抓个人业绩考评。对新放的贷款实行贷款收回比例和余额双重控制，规定新放贷款到期收回率要达到100%；对经过清理的存量正常贷款实行余额锁定，到期一笔，清收一笔，余额只减不增；对经过清理的非正常贷款实行责任人终身负责清收。三类贷款的管理实行一年一考评，凡是没有达标的年度综合考核实行一票否决。对年度综合考核不合格者，当年不参与评先和工资晋级，并取消放贷资格。四是抓激励考核推动。为鼓励信贷人员多营销贷款，营销好的项目、好的客户，联社按年修订《信贷营销考核办法》，及时调整授权额度，明确了信贷营销人员的权利、责任、义务、个人收益。并在科学分配任务、公平考核绩效的前提下，对超出当年基础利息任务的增收额还给予1.5%的奖励，有效激发了员工信贷营销活力。

（作者系衡南县联社主任）