伙伴•满意•高效

雨润大地，花开万家。

作为一家跻身城区的农村合作金融机构，如何在雨花区这片115.23平方公里的土地上与大大小小二十五家金融机构、数不清的村镇银行、小额贷款公司、典当行的激烈竞争中求得生存与发展，“与狼共舞”且舞出精彩；如何找准地方经济的脉搏，实现经济与金融的良性互动，一直是长沙雨花农合行在转型发展中孜孜以求的目标。

近年来，雨花农合行针对区域内“有农村无农业、有农业无农民、有农民无农活”的“三有三无”现象，切实转变经营理念，努力创新金融产品，着力提高服务水平，全力满足客户资金需求，促进了一大批现代农业、小微企业的稳健发展，有力推动了区域经济全面、协调发展。

以产品拓市场，打造区域“伙伴银行”

立足地方经济、开发特色产品，是农信社服务“三农”和中小企业的现实需要，也是农信社走差异化发展道路、应对市场竞争的必然选择。雨花农合行围绕区域经济特点为多种经济主体量身打造不同的信贷产品，实现了发展为创新铺路、创新为发展提速的良好局面。

产品设计专业化。在产品的具体设计上，农合行通过广泛的市场调查，加强了对不同中小客户不同融资瓶颈的研究和分析，并组织专门人员针对不同客户群体不同的融资难点，设计开发出有针对性的系列金融产品，切实解决中小客户的融资难题。

产品覆盖多样化。一是针对小企业客户（包括商户）的不同情况，推出了“贷时捷”和“伴成长”产品。“贷时捷”业务是指只需要借款人提供足额有效的抵（质）押担保或由第三方承担全额担保责任，手续快捷简便，不需要单独评级授信，便可以申请到最高额达2000万元的贷款。“伴成长”业务是针对信息较充分、经过评级授信的成长型小企业法人或个体工商户推出的一系列产品的统称，包括最高额抵押贷款、厂商“一票通”承兑汇票业务等。二是针对个人客户生产生活的不同需要，推出了融资便捷的低风险担保“易贷通”，包含“家家乐”汽车消费贷款和“户户安”个人住房按揭贷款的“家安乐”系列信贷产品等。三是充分发挥网点多面广的特点，合理运用科技信息平台，加大自助设备的布放覆盖面，有力地延伸了金融产品服务周期。至2013年5月末，雨花农合行已布放ATM机、CRS机42台，今年已实现中间业务收入564万元。

产品创新个性化。针对无匹配产品的特殊信贷需求，雨花农合行在严控风险的基础上不断创新个性化的信贷产品。如针对无经营实体的部分私营业主、项目经理和自然人既不能申请企业贷款，又不符合个人消费贷款要求的特点，农合行推出了“个人助业贷”。该产品起点为3万元，最高额可达1000万；期限灵活，最长可达3年；担保方式多样，手续简便。至2013年5月末，共发放个人助业贷款 3710 户，贷款余额32亿元，助业范围涵盖摄影、文化体育、电子制造、机械制造、餐饮、建筑房地产、租赁等多种行业。湖南金海钢结构集团有限公司法人代表曾勇在湖南环保科技产业园内从事钢结构专业承包二级制造和安装。几年来，雨花农合行与其建立了良好的信贷业务关系，累计投入资金7000多万元。在雨花农合行的大力支持下，湖南金海钢结构集团有限公司从小到大，从弱到强，已成功跻身全国钢结构百强企业。再如，雨花区辖内有高桥、红星、东塘、黎托新城四大商圈，商贸经济活跃，商户信贷资金需求旺盛。为有效解决商户资金积累不足和大额贷款抵押难的问题，农合行适时推出“N合一”联保贷款，着力为创业富民开“绿灯”。至2013年5月末，全行已发展联保小组78组239人，联保贷款余额30248万元，其中发展高桥大市场内商户联保小组29组，贷款余额6380万元，受惠商户多达87人。全行联保贷款本金到期收回率和利息收回率均达100%，实现了雨花农合行与区域经济的和谐共赢。

以真诚赢客户，打造客户“满意银行”

一直以来，雨花农合行都将服务对象确定为中小企业和民营经济，致力于在中小企业金融服务中形成信贷增速“快”、市场份额“大”、资产质量“好”、服务产品“全”、机构人员“齐”、合作范围“广”的特色和优势。

贴身化的服务理念。在服务范围上，农合行除了传统的存、贷款业务外，应客户需求向商户提供POS福祥通、保险代理、代发工资、代扣水电费等业务，尽可能向客户提供全方位的服务，深入挖掘客户资源。在服务机制上，通过缩短业务流程，搭建信息沟通平台等，全力为中小企业提供优质服务。雨花农合行成立以来，累计向200余户中小企业发放贷款超过100亿元，有力支持了雨花区中小企业的发展，树立了自己的品牌。

专营化的服务体系。在服务体系上，着力推进“五五三”工程。服务网点“五统一”，即统一规范、统一标准、统一设计、统一招标、统一施工，不断优化营业网点环境。近三年撤并低产低效网点9个，迁址网点8个，对37个网点进行了美化，服务环境和服务设施大为改善。其中黎托支行本部以优良的形象、优质的服务成为全省农信系统CIS工程试点单位。推进扁平化管理，相继将14个分理处设立为直管分理处后，2011年、2012年又先后将4个直管分理处升格为支行。服务标准“五优先”，针对中小企业信贷需求“额小、频急”特点，农合行在控制风险的前提下，降低准入门槛，开通中小企业授信业务绿色通道，对中小企业实行“五优”，即借款申请优先考虑、贷款项目优先选择、信贷资金优先安排、贷款手续优先办理、贷款利率实行优惠。服务主体“三分离”，适当下放审批权限的同时，按照前、中、后台三分离模式，分社业务发展、合规与风险管理、贷款审批三部，组成贷审会对贷款审批进行流水操作，一笔贷款审批时限不超过3天，紧急贷款随时上会，进一步提高了对小企业贷款的审批效率，顺应了中小企业的用款特点。

常态化的推广宣传。近年来，农合行综合运用报刊、电子显示屏、宣传卡等各种媒介，切实加大信贷营销的宣传推广力度。由湖南省人民政府牵头、湖南省旅游局主办的“2010年湖南省旅游项目建设银企合作洽谈会”上，农合行与长沙生态动物园有限公司现场签署4300万元的授信意向。由长沙市、雨花区政府在雨花区环保科技园举行的“2010年两帮两促保增长，金融超市进园区”银企对接活动月的宣传活动中，农合行与中小企业共计达成融资意向6亿多元。2011、2012年，依托政府主导，雨花农合行多次召开银企合作与洽谈会议，借助“联姻平台”，了解客户需求，实现无缝对接。今年上半年，雨花农合行以发行“三卡”为契机，全面开展“雨花服务福祥年”宣传活动，针对性地实施“福祥服务进市场”、“福祥服务进社区”、“福祥服务进车站”、“福祥服务进企业”、“福祥服务进高校”五项工程，大大提高了福祥品牌知名度和影响力。

以管理创效益，打造行业“高效银行”

管理出效率，管理出效益，管理出人才。雨花农合行在信贷管理上不断优化业务流程，减少审批环节；在信贷投向上突出重点，有的放矢，着力提高资金投入产出效益；在队伍建设上致力于机制建设，提高信贷人员自身素质，有效防范了信贷风险。

让业务流程更“顺”。着眼理顺信贷业务操作流程，全面构建科学的信贷业务风险控制体系。一是调优机制，实施信贷业务审贷分离。农合行把握“职责分离、质效提高、风险可控、监督有效”的原则，将原计划信贷部细分为三部门，并贯彻落实岗位责任制，重新设计工作流程，推动了该行信贷业务规范化管理工作进程。二是规范审批，建立贷款分级审批制。成立支行和总部两级贷审小组，逐级落实审批责任，单户80万以上的贷款业务必须经两级贷审会通过。

让支持重点更“明”。针对区内湖南环保科技产业园和高桥、红星、东塘、武广四大商圈加速发展，强化了五个重点领域的重点营销：即全力支持以“农户+基地+公司+贸易”为代表的涉农经济上档次，全力支持以比亚迪汽车工业基地建设、营盘东路浏阳河大桥建设等为代表的区域重点工程上规模，全力支持以商圈和园区为代表的商户经济上等级，全力支持以服务行业、生产制造行业为代表的区域微小企业壮大上台阶，全力支持以6个拆迁村落为代表的居民安居工程上水平，形成了农合行重要的利润来源。据统计，五个重点领域对全行的收入贡献度达63%。

让信贷队伍更“精”。致力于改进信贷队伍建设素质，建立了三项机制。一是建立并强化培训机制。加大对信贷人员的企业报表分析、信贷调查评估、文字表达、收集分析、对贷款风险与效益评估判断等能力的培训，引导信贷人员牢固树立了“风险防范优先”的放贷意识。二是建立合理流动机制。严格信贷从业人员交流制度，对在同一支行同一岗位连续工作三年以上的信贷人员定期进行了岗位交流。同时，畅通信贷人员进出通道，实行信贷员持证上岗，引入竞争机制，对于不能胜任工作岗位、职业道德缺失的信贷员适时予以更换，增加了信贷后备力量，激活了信贷队伍潜能。三是建立监督考核机制。对信贷人员绩效评价进行精细化管理，力求责权利的统一，个人业绩、职业发展与风险防控、企业经营相协调，最大限度地调动每个信贷员的积极性。设立“五条高压线”，对于发放假冒名贷款、超权限贷款、逆程序或少程序发放贷款、贷款失去诉讼时效以及贷款转保证金的，一经发现并查实，一律按规定严肃处理，有效防范了信贷员的道德风险。

天道酬勤。助推地方经济发展的同时，雨花农合行也实现了自身的跨越式发展。2011年，雨花农合行存款突破百亿大关。2012年，雨花农合行日均利润突破百万，存、贷款规模和经营利润均列全省三强，城区对比排名第一，连续三年获得“湖南省农村信用社优胜奖”，连续四年保持全省农信系统经营等级“一A”。2013年，面对艰巨繁重的任务和日益激烈的市场竞争，雨花农合人将一如既往、脚踏实地、激流勇进、抓住机遇，信心满怀向着“人均利润过百万”的目标进发。

（作者系雨花农村合作银行董事长）