谱写“四部曲”释放“新红利”

    邵东县地处湘中腹地，面积1768平方公里，人口127万，是我省民营经济示范县，现有私营企业500多家，家庭工业15000多家，各类专业市场、综合市场和农副产品市场102个。今年7月，邵东县联社成功改制组建农商银行，实现了由合作经营体制向现代商业银行经营体制的完美转型。邵东农商银行成立以来，始终坚持以“市场为导向、以发展为核心、以服务为抓手、以创新为动力”的发展理念，探索走出了一条富有“邵东特色”的经营发展之路，产权改革的红利得到进一步释放，实现了县域经济发展与自身盈利增效的“双赢”。截至10月底，该行各项存款余额53亿元，较年初净增8亿元，市场份额占比较年初上升了2个百分点；各项贷款余额32亿元，比年初净增7.5亿元，市场份额占比较年初上升了2个百分点，新放贷款连续8年到期收回率在98%以上；存贷款的增量居全县金融机构第一位，实现经营利润1亿元；资本充足率达到17.92%。

“理念曲”:转变经营方式，提升资金实力

    产权改革，改的不仅是牌子，更是改经营理念。年初以来，该行一改往年“为完成省联社任务而发展业务”的经营思路，树立了以自身发展要求为目标的资金组织理念，将年度存款组织任务确定为省联社的2倍，并力改以往资金组织“喝自来水”的习惯，实行联动营销，不断壮大资金实力，为业务发展打牢了基础。一是推行全员营销战略。发挥“人人都是揽储员”的精神，将总行由指导型、服务型向指导型、服务型、经营型转变，将存款组织任务细分到每一位员工，在全年任务中，细分到该行党委班子的任务就达到了1.5亿元。二是打好客户“情感牌”。该行把握营销时点，充分发挥点多、面广、人熟的地域优势和人缘优势，广僻储源，广纳储资，实现了揽储工作“大丰收”。至10月末，该行的各项存款较去年同期多增加了4亿元。三是开展“高层公关”。该行党委利用农商行改革契机，加大了资金组织工作的营销力度，成功取得了邵东县乡镇国库集中支付的唯一代理行资格，并将全县社保IC卡和惠农补贴存折成功地从邮政储蓄银行争取到了该行，实现了基础客户储备工作的极大发展。在短短三个月的时间里，该行增加基础客户共计102户，是该行63年来客户总储备的1.5倍。四是实行揽储“经济刺激”。该行实施时点余额与日均余额双项考核，时点余额与绩效工资挂钩，按月兑现。年日均余额考核执行每升1万元奖3元，奖励实行上不封顶，按年兑现，保证了各项存款的稳步增长。五是实行“联动营销”。为起到以贷吸存的作用，该行对在本行开立基本账户、存款日平达到一定比例的客户，在同等条件下，实行贷款优先、利率优惠政策，有效提高了该行客户货款资金的回笼率，提升了资金实力。得益于上述措施的实施，截至10月末，该行存款总量排名从县内各金融机构中的第三位上升到了第二位，并有望于年底时，在时隔十年后，重夺县域存款总额第一的位置。

“创新曲”:革新信贷产品，拓宽营销市场

    多年来，该行在逐步形成小额信用贷款、联保贷款、政府贴息创业贷款、商品房按揭贷款、异地房产抵押贷款、贵重车辆抵押贷款以及项目融资贷款等一大批具有农信和县域特色拳头产品的同时，不断求新求变，为客户量身打造了一批信贷产品，赢得了信贷市场的“制高点”。一是推出“300强明星企业创富计划”。该行通过对县内纳税明星企业、规模工业企业和办理了贷款卡的企业进行有效整合，遴选了288户作为重点支持对象，并制定了细致的营销方案。首先，该行董事长亲自送计划内容上门，在计划推出之后，先后通过发送短信、现场解读、奉送宣传资料等方式第一时间向相关客户介绍了计划内容；其次，变“坐商”为“行商”，由各基层负责人和客户经理对所辖地域的计划内企业携带活动方案登门拜访，积极开展信贷营销，根据企业需求量身定制服务方案；再次，该行从企业法人诚信度、贷款金额、抵押物情况、基本户开立等四个方面推出了多种优惠举措，在为广大企业带来诸多实惠的同时，也大力促进了其自身业务的发展。至今，已有112家企业将基本账户开立到了该行，还有126家企业在该行开立了一般结算账户，其中17家企业还成为了该行股东。计划推出以来，该行共对计划内238家企业完成授信27.6亿元，投放贷款14.3亿元，到期贷款收回率达到了100%。二是实施“同心圆工程”。为切实增强基础客户储备工作，该行制定实施了“同心圆工程”，以各营业网点为圆心，100米为半径画圆，并周期性推进，按阶段、分时点由该网点客户经理为所有经营客户（不论该客户是不是该行客户，也不论该客户目前是否有信贷需求）逐一上门服务，进行“扫街式”评级授信，做好贷款发放三部曲的前两部，储备好客户资源，当客户申请贷款时，由于事先已有较为充分的了解和存款结算往来，大幅度提高了办事效率和风险把控能力。该计划实施以来，增加授信6870户30.5亿元，贷款7.5亿元。

“便民曲”:优化服务举措，培集优质客户

     该行始终坚持“资金来源于县域，信贷服务于县域”的经营理念，通过一系列便民措施的实施，将业务发展寓于服务县域经济实体之中，取得了成效。一是开展“机关入村、进社区”活动。该行自从邮政储蓄银行争取到37万户惠农补贴对象和65万户社保对象之后，就要求全体机关人员充分发扬“‘5+2’、‘白+黑’”的工作精神，按村逐户送卡（折）到人，现场为60岁以上的老人办理激活和修改密码业务，获得了当地党委政府及客户的高度好评。同时，也为该行储备了一大批基础客户，预计每年能带来3亿元左右的存款净增额。二是推出多种“精品融资模式”。该行针对县域实情，及时推出了“抵押+保证+联保”、“银行+协会+联保”、“龙头企业+农户+银行”及“抵押+多户保证”等多种便民融资担保服务方式，较好解决了当地客户融资难、融资贵的问题。截至10月末，该行针对上述产品共计投放各类贷款12亿元，占到了全行贷款总额的26%。三是实施“两小”信贷工程。该行将小额农户信用贷款和小微企业贷款作为实现企业可持续发展的重要工作加以推进。将当地玉竹种植加工、生猪养殖加工、稻米加工、无公害蔬菜种植加工、药材深加工等五大涉农产业列为重点扶持对象，加以信贷支持，培育了一大批龙头企业和专业大户，为经济发展增强了活力。据统计，该行“两小”信贷工程的实施，现已覆盖县域90%的行政村，受惠人群达到了30万人。四是推行限时办结承诺。该行结合小微企业资金需求“短、频、快”的特点，要求全行所有贷款业务，不论金额大小，都必须在4-16个工作日内完成所有贷款流程，即20万元以内的贷款要求在4天内办结，2600万元以内的贷款要求16天办结，彻底解决了该行小微企业融资慢的问题。五是实施“十档利率优惠政策”。根据县域中小微企业发展状况，该行对符合产业政策支持的小微企业实行五个方面十个档次的贷款利率优惠，每档少上浮5%，各项优惠累计执行，极大减轻小微企业的融资成本。即存款日平每达到贷款金额5个百分点，优惠一档，最多十个档次；企业基本账户开立该行的优惠二档；保证方式贷款优惠一档，抵押方式贷款优惠二档；金额在100万元（含）以上的优惠一档，300万元以（含）上的优惠二档，500万元（含）以上的优惠三档；银企合作促进会推荐的优良客户优惠一档。

“制度曲”:严格管贷机制，防控经营风险

    为确保规范经营，降低经营风险，该行始终坚持以严管理、严标准、严措施“三严”要求严格管理信贷投放，并明文规定全行严禁发放跨乡镇区域贷款，有效防控了经营风险。一是严格客户经理准入机制。综合采取知识测试、组织考察及公开竞聘等多种方式选聘客户经理，并依据《客户经理管理办法》将客户经理划分为5个等级，分别授予不同信贷权限，规范客户经理权责。二是实施贷前、贷中、贷后三阶段考核机制。在贷前阶段，推出信贷调查协办、复调查机制，责任客户经理和协助调查人按7:3的比例进行责权分配，改变了以往一笔贷款责任信贷员“包圆”的常规操作模式。对金额超过20万元的新放贷款，一律要求进行复调查机制，由总行信贷管理部出具复调查报告；在贷中阶段，进一步细化了内勤审查岗、主任和审贷小组的工作职责，要求贷审会成员对每一笔贷款必须提出个人审核意见，如有否定，必须明确说明违反了信贷制度的哪一条、哪一款，否则视同否定无效，避免了“拍脑袋否定”、“乱否定”等现象，确保了贷款审查的科学合理性；在贷后阶段，要求所有客户经理对所有新放贷款必须在发放后一个月内完成一次贷后检查；对50万元至100万元之间的贷款，要求贷后检查次数每年不得少于2次；对100万元以上的贷款，要求贷后检查次数每年不得少于4次。并要求所有贷后检查必须由借款人签字确认，客户经理保质保量出具贷后检查报告。三是出台短期绩效预防机制。该行将所有客户经理当年绩效工资20%和奖励工资50%留存总行，根据来年到期贷款收回率情况，按照比例分别采取全部补发、部分补发或全部扣除等方式再考核。四是推行不良贷款化解机制。一方面借助外力，化解存量不良贷款，该行遵循“三个三分之一”的处置思路，综合采取政府土地置换、股金附加条件发行及自身化解等三股力量对存量不良贷款进行处置，确保了农商行组建工作的顺利开展。另一方面，立足自身，防控新增不良，对新增到期贷款收回率排名后十位的客户经理所经手的不良贷款进行逐笔解剖，对每一笔新增不良贷款按照现金收回、再融资贷款、内部违规移交监察、外部诈骗移交公安、有钱不还提起诉讼等五种方式加以处置；对逾期不能完成责任不良贷款处置的客户经理实行“零容忍”，在按照逾期贷款本金的日万分之三比例加以罚款后，一律按照《客户经理管理办法》启动退出机制；对贷款发放第一责任人实行强制移交机制，对轮岗的客户经理，给予三个月时间了解前手责任贷款，达到期限后，在没有充足理由的情况下，接交人必须无条件对第一责任人进行接交。通过内外结合，压非降比，截至10月末，该行不良贷款率1.79%，辖内43个网点，有27个网点到期贷款收回率达到了100%，在全行129名客户经理中，有103名客户经理到期贷款收回率达到了100%。

                        （作者系邵东农商银行董事长）