锐意开拓闯新路

既然像螃蟹这样的东西，人们都很爱吃，那么蜘蛛也一定有人吃过，只不过后来知道不好吃才不吃了，但是第一个吃螃蟹的人一定是个勇士。——鲁迅

鲁迅的这番话，表达的是生活、工作中，要大胆尝试，锐意创新，做一个敢闯敢干的勇士。

站在农信社的角度，放到金融竞争的大背景下，话语蕴含的深意更宏远，在耳畔的回响更洪亮。

敢闯敢试，桂阳县联社正是悟出了这其中之道，在拓展经营思路、创新业务发展方面，表现出了较强的闯劲、干劲：坚持做稳做强传统业务的同时，积极探索以资金业务、中间业务为代表的新业务发展，边学边干，边干边学，改变了金融业务固化于传统领域，促进了金融服务由单一到多元、市场份额从乡村走向县域的全面发展，闯出了一条业务经营的新路子。

破冰——债券投资

富余资金多是农信社的一大特色。如何营运富余资金，在当下的农信社，似乎并没有寻找出强有力的对策。

自综合业务系统上线以来，踏着全省农信社快速增长的节拍，桂阳联社存款增长同样强劲，6年间存款净增27亿元，年均增长率22.5%，富余资金最多的时候达5.1亿元。而大量的新增存款只有以支农为主的信贷业务这条单一渠道，富余资金无处运营，反而要承担巨额应付利息。

路总得要走，晚走不如早走。为了用好富余资金，切实提高资金使用效率，桂阳县联社决心破冰寻路，从2008年起，开始尝试进入银行间债券市场。

搭建专职平台。联社成立了中间业务部，配备专职人员，专门负责资金业务的资金调度、投资交易、会计核算，严格分离资金业务的前台交易和后台结算，相继出台债券交易管理办法、债券交易操作流程等规章制度，指导业务开展，防范业务风险。

高要求配备人才。债券投资业务需要从业人员具备较强的现代金融专业知识、操作技能和风险防范意识。桂阳联社一是坚持德才兼备的高标准选准人。如部门负责人曾专门去省联社跟班学习，成员中有的曾获得公开招考全市第一名成绩。所有从业人员不仅学习能力强，更重要的是工作能力、为人口碑都为大家认可。二是坚持培训提素质。所有从业人员参加了北京或上海专业机构的培训，并获得专业资格证书。联社每年选派人员到债券业务发展成绩突出的农商行学习，如2012年5月到吉林九台农商行实地考察学习。

加强与上级沟通。为保证新业务发展的合规性，联社积极争取上级管理部门认可。在进入银行间债券市场取得债券乙类账户资格上，曾多次前往上级管理部门进行工作汇报，成为郴州市第2家拥有债券乙类账户的联社。

2012年末，桂阳联社债券余额2亿元，债券回购余额1.67亿元，累计债券回购交易45笔、44亿元，实现债券投资收入1995万元，同比增长73%。自债券投资业务开办以来，累计实现收入3795万元，不仅灵活地调配资金，提高了资金周转率，实现资金利润最大化，更重要的是强化了员工对“存款是立社之本”的认识，提高了吸存揽储的积极性，提升了窗口服务水平。

尝试——信托理财

“过去水压低，像我们这么高楼层的住户经常停水，装了3个加压泵都坏了。现在好了，水不停了，水质也好了！”说这话的是家住桂阳县蓉信世家7楼的林女士。解读林女士话语背后的来由，源于桂阳联社去年推出的信托理财项目。

当时项目融资方桂阳县自来水公司第三水厂建设及管网改造工程已经开工一段时间，用完了前期8000万元预算，而后续需要的3亿元资金却因县内商业银行信贷融资计划搁浅而无法按期融资，连续两个月无资金支付给施工企业，工程处于实际停工状态，面临资金链断裂的困境。经县政府搭桥，自来水公司向桂阳联社提出了融资需求。

而按传统信贷业务模式，受资本约束，联社根本无法提供数亿规模的融资计划。怎么才能满足这项惠民工程的资金需求？联社的经营层也在苦苦思索。思考者从困难中看到机会，在竞争中寻求突破。恰逢省联社推出信托理财产品，桂阳联社决定尝试用信托理财的方式支持这项风险少、收益高的惠民工程。

经省联社批准，2012年6月份，联社与省信托公司、县自来水公司共同合作，开发了湘财盈2012-5号项目，分3、4、5年三期共3亿元。项目资金全部用于新建第三水厂及城区旧水管网改造，工程全部完工后将使30万人受益。为使资金能顺利到位，同时也让这个信托项目能风险可控，联社将县自来水公司560亩土地的出让收入作为第一还款来源，明确自来水公司的水费收入为第二还款来源，并完善了土地抵押登记手续。不仅如此，为切实做到还款的可靠，桂阳联社多次沟通，最终经县人大审议通过，由县财政为信托项目提供担保，承诺项目若出现风险，由财政纳入相应年度预算安排资金足额偿还贷款。

这项惠民信托理财项目不仅支持了地方经济建设，提升了农信社在政府心目中的形象，做到了“人无我有”，还增加了联社的投资收益。项目为期五年，综合年收益率高达10%，高于同期平均贷款利率，一年可增加收入3012万元。同时3亿元信托资金所派生出的存款又可以用于银行间债券市场业务，进一步提高了资金的收益率。

县自来水公司刘经理表示：“多亏了联社支持，解了我们的燃眉之急，要不然这项工程还不知道什么时候才能完工，惠民工程也就难惠民了！”目前，第三水厂建设已基本完工，管网改造工程第一期也完成了近一半。

做强——中间业务

如果说债券、信托业务是桂阳联社拓展收入渠道的一条路子，那么积极发展中间业务，体现的则是他们提高金融服务水平、提高综合竞争力的另一条路子。

自觉、主动担当政府补贴、企业工资、水电费用等业务的代理收缴发放，与保险公司合作代理小额贷款保险，积极开展支付结算等业务办理……除了做好这些基本的中间业务拓展，桂阳联社跟紧省联社全盘工作部署，结合自身业务开展实际，完善服务举措，拓展经营思维，着力做强中间业务。

改善用卡环境服务。针对存款规模8000万元以上、日均业务笔数200以上的营业网点，联社加大了ATM、CDS布放力度，今年共投入200多万元，新增ATM、CDS共15台，累计布放28台；加大了POS机布放力度，制定每营销一台POS机奖励200元的激励措施，积极推行员工“扫街”、“圆圈”活动，对网点一公里范围的门面、商铺、宾馆开展有针对性营销，2012年新增POS机51台，累计布放72台。整体上2012年金融自助设备布放增长速度居全市农信社第一，由此带动卡业务收入178万元，同比增长27.7%。

开展“有存款，送手机”活动。2012年11月，全国第一家农业农村经营移动信息化示范县落户桂阳，主要是通过“农博3G网”了解惠农政策、发布农产品商务信息，活动计划向农民免费派发10万台中电农博智能手机。但在项目开展中许多农民将免费领取的手机低价出售，使得移动信息化面临夭折的尴尬境地。桂阳联社认真研究后，主动加强与中国电信、中电集团、农博网沟通与联合，提议开展“有存款，送手机”活动，农户只需就近在桂阳联社营业网点缴存600元两年期定期存款，便可免费领取农博3G手机一台，不仅避免了手机被低价转让现象蔓延，更为重要的是以农博3G手机为纽带，强化了客户市场的占领和培养，揽了一批存款。目前联社已发放农博智能手机700余台，实现手续费收入3.5万元，新增存款55万元。

开办保管箱业务。针对全县尚无一家银行开展保管箱业务而市场有大量需求的现状，桂阳联社经过外地考察、方案设计、市场准入工作后，积极尝试保管箱业务。借助新办公楼投入使用的契机，3026个保管箱联社正在抓紧安装，预计今年4月份开始营业。保管箱业务的开办不仅能满足高端客户各种贵重物品、契约文件、私密物品等的保管需求，也能够拓宽信用社收入渠道，逐步实现收益结构转型，提高市场竞争力。仅此一项业务预计每年可为联社带来300余万元的中间业务收入。

通过不断的探索，桂阳联社拓展新业务，赢来了新路子。至2012年末，联社以债券、信托为主的资金业务共实现收入3911万元，同比增加150.4%，占联社总收入的17.1%；以福祥卡、代理类中间业务为主的中间业务共实现收入477万元，同比增长38.2%。新路子带来了新面貌，联社各项新业务指标在全市均名列前茅，2012年实现经营利润6340万元，增幅50.3 %。未来，桂阳联社将坚持做开拓新业务的勇士，努力打造金融竞争的“多面手”，以多业务格局开创多收益渠道。

（作者系桂阳县联社理事长）