创新点亮“满天星”

如何跳出“三农”支持“三农”，打通信贷支农“最后一公里”，加速助推城乡统筹进程，最大限度让客户在家门口享受金融服务，一直是星沙农村商业银行在转型发展过程中努力破解的难题，也是新形势下该行应对县域经济特点和行业竞争重点研究的课题。

作为一家扎根县域、深耕本地，以“园区”、“社区”、“农区”三区银行为市场定位的本土银行，从2011年9月成立以来，星沙农商行就积极探索全面融入县域经济发展的最佳途径，根据长沙县“南工北农”、“一区八园”形成的“商圈集中、人才集中、地域集中、产业集中”的经济新格局，适时提出转型发展思考，着力以特色业务来凸显发展特色，以产品创新迎合客户需求，提供更有针对性的金融服务，打造适合市场和地缘优势的特色银行。今年1月7日，农商行面向城乡全面推出“满天星”系列信贷产品，主动对接县域金融服务全覆盖。

          “满天星”信贷产品的创新模式

农商行推出的“满天星”信贷产品包括“星易农”、“星商隆”、“星企龙”三大类，共计50个新产品。在开发过程中，该行按照“小金融、大批量”、“多路径、全覆盖”思路，总行设计与基层握手成拳，通过下沉“三农”产品，打通绿色通道，聚合最大正能量。推进模式采取了“先试后推”，即先在条件成熟的支行试点，试点成熟再在全行全面铺开的模式；“先易后难”，即推广难度小的产品先推广，推进难度大的产品后推广的模式；“先重点后扩大”，即先对重点领域和重点产品进行推广，推进顺利后再扩大领域和范围的模式；“先对接后推进”，即先搞好对接沟通，做足准备，扫除障碍，后全面推进的模式。四重推广模式的综合运用聚拢成拳，促进了新产品迅速被广大客户认知和接受。

“星易农”专为农区量身定做，推崇一切以“三农”为中心的理念，具有申办手续简单、周转时间快捷的特点。它涵盖“乐万家”、“农家乐”、“村村通”三个系列，从“乐万家”系列的农户小额信用贷款、农村住房贷款等，到“农家乐”系列规模农业企业信用贷款、休闲农业联保贷款”，再到“村村通”系列农业产业链贷款、林权抵押贷款等，为“三农”融资提供多样化的产品选择。其中，小额农户信用贷款额度由原来的1-3万扩大到1-10万，规模农户联保贷款额度由原来的5-10万扩大到10-50万，1-3个工作日便可完成贷款的全部流程。农业产业链贷款覆盖涉农产业的原材料供应、配套生产等产、供、销的全方位资金需求，可有效实现农民朋友单个和抱团生产、生活经营资金需求的全覆盖。

“星商隆”专为社区量身定做，推崇一切以个体工商户、社区居民、工薪阶层、公职人员为中心的理念，以信用、联保、抵质押相结合等多样信贷手段，提供消费性及经营性融资贷款，实行“总额一次核定，用时灵活办理”的信贷管控机制，是根据乡村居民城镇化、区域经济集中化特点，致力于破解社区不同客户需求旺盛、融资困难瓶颈，培育“商业兴隆”新局面而推出的产品。包含“星连心”、“节节高”、“人人发”三个产品系列，从“星连心”系列的社区信用联盟、专业市场贷款等，到“节节高”系列的个人住房和商业用房按揭贷款、公职人员消费性信用贷款、个人消费性信用贷款等，再到“人人发”系列的个体经营户信用贷款、工程机械按揭贷款等，力图最大限度满足个人消费及个体经营户在经营上的资金需求。贷款额度由原来的10万扩大到50-200万，从申请到用款五个工作日便能实现。

“星企龙”专为园区中小微企业量身打造，推崇一切以中小微企业为中心的理念，针对中小微企业的融资难题，广泛采用按揭、三方监管、企业互保、仓单质押、账款质押、产业链条等多种方式，包括“金梦缘”、“创业兴”、“业业旺”三个产品系列，从“金梦缘”系列的企业经营性信用贷款、合同能源贷款等，到“创业兴”系列的标准厂房按揭贷款、中小企业园区创业信用贷款，再到“业业旺”系列的企业联保贷款、企业经营链贷款等，致力于协助企业更为专注产业的深化，活化企业资金流。纯信用、联合担保、按揭等多种方式的推出，特别是以现有资产以及未来各项收益作为担保的融资项目，帮助中小微企业破解了融资瓶颈。星企龙贷款额度最高可达2000万，7个工作日即可完成贷款全部流程。

“满天星”信贷产品的成功营销

“满天星”是星沙农商行深入实践十八大精神，落实银监会“三大工程”，结合长沙县经济快速发展的形势及需要而推出的新成果。近年来，随着长沙县实现进军百强县前十五位的新跨越，带动了战略型新兴产业、工业园区、现代农业示范区等区域经济的加速转型，在这一经济背景下蕴藏的金融需求呈现日益多元化的特点。为迎接新挑战，抢占战略高地，星沙农商行在产品增量创新和存量规范上进行精细化运作，以格局调整和平衡来力推农商行的发展大局，力求规避同质化、去根化、水土不服产品，构建了独具特色的信贷营销服务网络。

营销手段之一：做实节点营销

着眼于农忙时节、节假日农民工返城和开春等资金需求较旺的节点或行业阶段性资金需求高的节点，星沙农商行加大资金需求调查的摸底，通过有侧重的走访、有针对性对网点半径1公里范围内开展“圆圈运动”或对专业市场、大型商场的入户调查，力求摸清资金需求的特点和额度。如在今年开春的资金需求调查中，共发现种养、蔬菜、茶叶、春耕备耕等传统农业信贷需求5.7亿元，规模农业、现代农庄等现代农业需求3.7亿元。1-3月，农商行向百里茶叶走廊、百里苗木走廊以及粮食、蔬菜、食用菌等特色产业带，累计注入“三农”贷款3.5亿元，同比多投放1.8亿元。

营销手段之二：实施差异营销

农商行产品设计根据县域特点和区域特征量身定做，实行一区一策分类营销，实现了农区、社区、园区多种产品营销模式无缝对接，信贷审批初步形成了标准化、流程化和批量化，运营模式按照“信贷产品工厂”概念科学操作，从机制上提升了产品的含金量，工作效率得到显著提升，平均审批速度从原来的7个工作日缩短至5个工作日。如在园区上，今年农商行结合长沙县现有工业园区企业发展现状，创新推出“星企龙”系列对接服务于湖南顶立科技、京湘电气等电子信息、节能环保等战略新兴产业及配套产业，累计提供了近2亿元资金支持。围绕松雅湖环湖经济区、黄花空港城、黄兴现代市场群、安沙现代物流园、长株潭烟草物流园等重大功能园区投入近3亿元，充分发挥了信贷资源的配给作用，给予了最大力度的倾斜扶持。

营销手段之三：追求突破营销

这次“满天星”系列产品开发的最大突破是10个新产品的担保方式为纯信用，分别对应农区、社区和园区的融资需求，能有效破解农村住房、集镇住房等无产权房产不能抵押，农民和个体商户无法凭借自身信用融资，中小微企业抵押不足融资渠道难以覆盖产业全链条的融资瓶颈。由于原来不能破题，农商行信贷营销曾陷入“疲劳期”，严重制约了改革和发展，据调查，这类“贷不了”和“不能贷”的客户营销量近40亿元。从去年下半年以来，该行开发的10个信用类新产品，只要是本地乡镇居民和企业，其创新能力、发展前景、诚信度等软实力得到公认，可用土地承包、无产权住房、联保、互保、销售合同、仓单、订单、应收账款等方式融资，通过多样化灵活营销、寻求自身突破，大大拓宽了融资对象和领域。全行一季度已投入“三农”、个体商户、中小微企业信用贷款1.5亿元，共计新增信贷基础客户652户，其中“星易农”290户，“星商隆”341户，“星企龙”21户，信贷覆盖面囊括了全辖95%的农户、85%的商户、75%的中小微企业，给广大信贷客户带来了融资金、添动力的福音。

“满天星”信贷产品的深度体会

 “满天星”系列信贷产品的成功推出只是星沙农商行加快发展、创新求变的第一步。在新产品推广的过程中显现出来的机制对接的不够顺畅，理想设计与现实操作的不对称等，需要下一阶段进一步完善。如何建立一个产品创新的长效机制，真正普惠辖内客户，打造属于自身的特色，显然，农商行在不断实践探索中还有更深刻的体会。

体会一：要着力将农商行打造成信贷及各类新产品“创新工厂”，生产出更多更好的切合县域各类客户需求的新产品。进一步在开发和需求的广度和深度上给力，将“三农”和县域业务服务层次上升到更高的水平，提升机构在县域领域的核心竞争力，让人民群众真真正正享受到业务创新的成果。

体会二：要构建一个“讲究诚信”、“享受诚信”的信用环境。良好的信用环境不仅保障资金循环链条的畅通，更有助于发挥信贷产品在投向投量配置中的核心作用。要推行“信用VIP客户”制，对诚实守信客户实行利率优惠、服务优先、享受纯信用贷款等动态激励机制，着力构建 “因失信受惩”的“信用惩戒”机制和“因守信受惠”的“信用享受”机制，提升信用环境，助推创新信贷产品的研发进程。

体会三：要注重风险控制，培植风险“底线”思维。要建立严密有效的风险控制机制，研究论证阶段首要考虑风险控制是否可行，研发推广阶段着重强调风险控制措施是否得力。产品推广以培植员工“底线”思维为第一要务，事先划定控制“红线”，确保不碰线、不踩线、不越线，占领信贷领域的道德高地。

（作者系星沙农村商业银行董事长）

编后语：如品一杯香茗，星沙农商行的“满天星”，暖入肺腑，滋润心田。也恰似三月和煦的春风，撩动心弦，清新舒坦。正是紧贴“三区”的市场定位，星沙农商行顺而策应着县域经济格局的新变化，进而通过产品的推陈出新，存量的精细化运作，擦亮了自己的“星”品牌。正如此，张明久理事长在出席星沙农商行“满天星”信贷产品推介会上高度评价：“满天星”信贷产品的推出是创新发展的重要举措，做实了基础，做细了市场，做优了服务，树立了良好的品牌形象，将进一步促进服务功能的强化和服务水平提升，有力推动农商行业务的快速发展。