小微时“贷” 创新助力

醴陵，这颗湘东明珠因艺术瑰宝“釉下五彩瓷”和绚烂震天的烟花鞭炮闻名遐迩，而托起这两张“城市名片”的正是全市3600余家企业，其中小微企业占到了七成。但事实上，小微企业，一直被视为经济领域的弱势群体；小微企业信贷，也被公认为风险大、成本高、收益低的金融业务。

近年来，醴陵联社立足小微企业“伙伴银行”的市场定位，将小微企业列为信贷扶持重点客户群，大力推行“五专”机制、“三问”服务、“三变策略”，不断扩大业务创新力度，为小微企业的健康持续发展奠定了坚实基础。

 “五专”机制打造“绿色通道”

为有效帮扶小微企业，提供让小微企业主称赞的金融服务，醴陵联社积极搭建合作平台，优化业务流程，提高办理效率，打造扶小助微的“五专绿色通道”。

设置专营机构。2012年初在全市金融机构中率先设立小微企业贷款营销中心，选拔5名能营销、懂业务、年富力强的业务骨干充实到中心，规定200万元以内贷款3天办结，1000万元以下贷款1周内办理完毕。同时，设立小微企业贷款服务专柜26个，分别明确专职客户经理，对应各乡镇的小微企业服务。通过“中心+专柜”专营模式，实现“服务集中、审批集中”受理小微企业金融需求，打造了专业化、全功能、一站式的小微服务平台，让小微企业“贷得省心”。

制定专门政策。在近两年信贷额度从紧情形下，联社坚持对小微企业单列贷款规模，对小微企业不抽贷、不压贷，实行专列名单、专门管理和专门统计。按照国家产业和环保政策，实施“区别对待、有保有压”原则，分别制定年度营销计划、信贷退出计划和扶小助微优惠政策。充分考虑小微企业的经营特点以及行业特征和客户风险，合理设置有别于大中型企业的差异化准入标准，让小微企业“进得来”，也“贷得到”。

研发专业产品。联社为小微企业客户“量身”打造银行承兑汇票质押贷款、股权质押贷款、“抵押+信用”贷款、经营性物业抵押贷款、国内保理业务等12款信贷产品，积极探索适合陶瓷型小微企业的“产业链”融资模式，让小微企业“自选贷”。今年3月，联社优质客户湖南银和瓷业有限公司因接紧急订单，急需增加流动资金500万元，当时企业手持长期合作客户四川一上市公司900多万元应收账款。如办理应收账款质押贷款，需联社业务部门和客户经理前往四川实地调查，并面签应收账款三方协议，一路舟车劳顿不说，既耗费人力财力，又耽误宝贵时间。为急客户之所急，经过综合研究，为其开办了联社第一笔保理业务，由银和瓷业将900多万元应收账款转让给联社，申请期限为6个月的有追索权隐蔽性保理业务。该业务省却了实地调查和面签环节，仅用3天时间就贷款到账，满足了客户便捷融资的需求。

打造专线流程。联社重梳了业务流程，精简了审贷程序。在调查方式上，一改过去单纯注重抵押的贷款方式，转向注重小微企业的成长性、发展性及盈利性等实际经营指标，将财务类“硬信息”和企业生产经营及业主诚信情况等“软信息”相结合；在审批环节上，对小微企业客户优先安排审批，实现一次调查、一次审查、一次审批；在服务时间上，推行“限时服务”，让小微企业“贷得快”。联社长期往来客户醴陵泰鑫瓷业有限公司常年订单充足，今年因原材料价格陡然走低，急需贷款500万元备货。原来至少需要半个月才能到位的贷款，按照专线流程，三天即为其完成了调查、审查、审批、放款等一条龙程序，为客户抢占商机争取了重要时间。

实行专项考核。建立了“业绩优先、兼顾公平”的考核机制，将考核指标由侧重业务规模、利润转向产品推广，转向考核服务小微企业户数、营销额度、服务满意度等，让小微企业“被需要”。制定“谁营销、谁维护、谁受益”的考核方案，激励客户经理更好地为小微企业服务；对非小微企业经营条线的其他员工，凡成功推荐小微企业客户的，按照新增小微企业客户数，单独配置专项奖励费用，有效提高了员工的积极性。一位参加工作仅一年的同志，拓展了7家小微企业客户，联社奖励其1万元，以点带面推动全员营销。

 “三问”需求拓展服务“蓝海”

开展小微企业金融服务需要不断突破成规和既有思维。醴陵联社深入实施“三问”服务，满足小微企业个性需求，为自身金融服务拓展出一片“蓝海”。

“扫街”问情。为真正掌握小微企业实情，联社彻底摒弃等客上门的官商作风，变“坐商”为“行商”。根据调查信息分区划片，精心绘制小微企业资金需求地图。根据每个专业市场和产业集群内的客户共性，设计出特色业务模式，实现金融服务与小微企业需求的有效对接。如通过走访醴陵陶瓷产业园区内的醴泉窑艺有限公司、湖南元诏瓷业有限公司等8家釉下五彩企业，了解到大多数釉下五彩园企融资均无法提供有效资产抵押的实际情况。与园区对接后，联社设计出由产业园下辖国有独资企业为园企提供阶段性担保的信贷营销方案，以支持釉下五彩艺术市场化发展。去年以来，联社发放产品宣传册1500多份，累计“扫”获小微企业贷款客户58户，营销企业网银314户、福祥便民卡260张、福祥借记卡8204张，新增代发工资90户。

“分层”问需。根据客户需求的异质性，对现有和潜在小微企业客户群，按综合贡献度、成本、效益进行评估，细分为高端、中端、一般客户群体，为中、高端客户建立专档，今年以来发放VIP卡168张。高端客户由班子成员担任客户经理，个性化设计融资融信、中间业务、财务顾问等一揽子金融服务方案；中端客户由业务发展部经理与信用社主任共同维护，重点解决企业关注的融资方式、融资成本等问题，如在因“钱荒”而承兑汇票贴现利率大幅上涨时期，建议客户办理利率相对较低的承兑汇票质押贷款，相同的办理时间，却为客户节约了融资成本；一般客户由客户经理定期走访，为其提供方便快捷的开户结算、网上银行、信贷等服务。同时，联社不定期举行高中端客户“知识沙龙”，邀请专业人士进行培训，引导企业规避外汇、利率等业务风险；无偿给小微企业主提供行业信息、产业政策、企业财务规划、税务筹划等增值服务，提升企业把握市场和应对风险的能力。

 “阳光”问廉。为让小微企业享受到优质、透明、优惠的金融服务，醴陵联社实行信贷业务“五公开”，即公开贷款服务承诺、贷款条件和流程、贷款利率政策、客户经理信息、贷款监督方式，将“五公开”公告张贴于各乡镇（办事处）办公地、专业市场、产业园区和信用社营业大厅醒目位置，让小微企业客户一清二楚。今年，客户经理共与小微企业贷款客户签订“信贷人员廉政服务承诺书”289份。同时，有效开展“平价信贷”。取消授信承诺费等多项收费，实现贷款零费用。对经营正常、担保有效的小微企业客户开办循环贷款，最大限度减少企业财务成本，且无须重复办理审批手续。根据企业规模、信用等级、贡献度等情况，对小微企业实行“利率动态管理”，今年以来为小微企业节省利息支出约160万元，真正做到“多快好省”。

               “三变”策略显现“多赢”成效  

在倾情服务小微企业的道路上，醴陵联社以市场为导向，充分运用行业优势和杠杆机制，以灵活多变的策略应对县域、企业发展特点的变化，努力实现多方“共赢”。

变“输血”为“造血”。联社通过金融“输血”，帮助小微企业升级技术、创新产品，延伸产业链条，提高市场竞争力，推动企业不断做大做强。如信贷支持陶润瓷业环保型日用炻瓷清洁生产、金煌瓷艺釉下五彩瓷技术改造等重点项目，降低生产能耗；扶持泰鑫瓷业标准化泥釉模配制中心、瑞祥瓷业出口精细高温高白日用陶瓷改扩建项目等重大技术改造和扩建项目，提高产品技术含量和附加值。2005年，恒茂电子刚落户工业园区时规模很小，基于看好该企业和电子产业发展趋势，联社从100万元贷款开始，不断加大支持力度，目前贷款余额达800万元，支持企业年产值从1000万元扩大到1.2亿元，年出口额突破1000万美元。目前，醴陵市政府重点扶持的22家“5115工程”企业大多与联社发生信贷往来，华鑫电瓷、泰鑫瓷业、陶润瓷业、升华科技、神马花炮等小微企业，现已发展壮大成为了各行业龙头企业。

变“散放”为“定投”。2013年醴陵县域经济基本竞争力跻身全国百强、中部十强，综合实力进入全省四强。为重点支持县域特色产业发展，联社优化金融资源配置，“转方式、调结构、准投放”。一是推动新兴产业发展。将支持汽车零配件产业园作为支持园区经济的切入点，如主动投放贷款400万元支持湖南坜丰精密金属有限公司建设项目，极大提高了醴陵新兴产业——汽车车身制造和关键零部件工装系统的自主开发能力。二是支持外贸企业发展。醴陵是外向型经济结构，2012年面对欧盟反倾销危机，联社与政府有关部门衔接，积极协助企业客户集体应诉，对应诉企业“不抽贷、不压贷”，累计投放贷款3.5亿元，大力扶持了箱包、日用陶瓷、电瓷、烟花、电子等外贸型企业，打破了贸易壁垒。三是支持传统产业升级。投放贷款5000余万元支持陶瓷、电瓷企业实行煤改气和花炮产业技术改造，支持30多家企业建立了研发中心，使传统行业焕发出新的活力。

变“短板”为“优势”。通过实施“小微金融”发展战略，醴陵联社将小微企业这一信贷服务“短板”逐渐转变为金融竞争的“优势”，自身也得到了长足发展。截至2013年11月末，累计投放小微企业贷款9.12亿元，实现利息收入7669万元，小微企业新放贷款不良率为0.91%，低于全部新放贷款不良率，引入存款资金逾10亿，小微企业已成为支撑业务发展的重要力量。在2012年“醴陵市政风行风测评”中，联社的“小微金融”服务以良好的口碑，赢得了参评的政府部门、相关企业的高度认可，名列市直单位组列的首位，小微企业贷款成为了联社的又一块“金字招牌”。

                        （作者单位：醴陵市联社）