巧借创新赢市场

今年以来，常德市鼎城区联社借助省联社“福祥农信通”业务试点的“东风”，大力拓展特约商户和收单业务，不但发展了一批优质客户，吸收了大量低息资金，争取了有效市场份额，更有力宣传了省联社的“福祥”品牌，成为我省农信社“以创新赢市场”的又一典型。

鼎城，地处常德市郊，辖区内分布有多个专业市场，汇集了6400多个批发商户，占常德批发商户数量的80%以上。但同时，区内各色专业银行林立，金融市场呈现出前景广阔与竞争激烈并存的局面。

长期以来，农信社苦于“创新缺乏，科技不力”，默默耕耘于传统的存贷业务之间，一直无法做大做强中间业务领域。借助“福祥农信通”全省首批业务试点的机会，鼎城联社积极行动，全力配合省联社，在完善制度、理顺流程方面开展了一系列有益探索，并因地制宜地开展了多次业务培训和营销推广工作，取得了良好的社会反响和经济效益。

筑稳平台强基础

凡事预则立，不预则废。为做好农信通业务试点，鼎城联社花大力气，从职责界定、流程规范、政策激励和业务培训等方面着手，由上而下，从机关到基层，一层不落的铸就了强劲有力的推动平台。

明确管理职责。成立了由理事长任组长的农信通业务营销推广领导小组，由分管此项业务的副主任牵头，制定营销方案，协调研发公司，组织拓展商户。同时，明确资金运营部为该项业务推广的主管部门，并在全区各网点明确项目推广联系人，负责各网点辖区内的商户调查、资料收集、机具安装及事后维护。各级职责的明确，为农信通的推广奠定了得力的组织基础。

规范业务流程。制定了农信通业务办理流程，对业务受理、业务调查、业务审批、合同签订、调试与安装终端机具、业务培训、业务开通、日常管理等一系列环节制定了一套切实可行的操作流程；完善了开办业务所需的相关表格和文件，编制了《农信银自助结算业务特约商户签约申请表》、《自助结算业务大额资金转出功能开通申请书》、《自助结算服务协议书》等；明确了开立农信通业务所需的各项客户资料清单。各项制度的完善，为农信通的推广建立了制度保障。

力行激励措施。将福祥支付通推广纳入年度绩效考核，制定了福祥支付通营销竞赛活动方案，明确全年发展1600台，绑定存款1.5个亿的营销目标。结合地域特色和经济活跃程度，将全区36个基层社和联社机关分为五个区域，任务指标明确到社，对完成任务的信用社给予每台200元的奖励，对任务外多发展的，另行计奖。有效调动了全体员工的积极性和主动性，让员工行动有劲头，工作有奔头，为农信通业务的全面开展铺就了深厚的群众基础。

抓好业务培训。由分管领导亲自授课，组织约450人分五次进行了农信通专题培训，同时邀请农信通终端供应商的业务辅导员进行多次现场业务辅导和示范，争取让每位员工在业务开办前，准确了解农信通的功能和特点，熟练掌握业务办理流程，力争让全体员工成为营销业务能手。业务培训的全面落实，为农信通业务的开通、办理打下了扎实的业务基础。

多维营销促推广

多层次市场调查。为更好规划和推广福祥支付通业务，联社联手福祥支付通机具供应商——福尔公司，对常德市的各类专业市场以及各类银行自助设备功能情况进行了详细摸底调查。通过市场走访，了解到鼎城区6400多个批发商户，占常德市批发商户数量的80%以上，转账市场潜力巨大。在分析现有银行自助设备的功能和资费情况后，发现多数设备只能办理本行的银行卡转帐汇款功能，而福祥支付通可兼容办理所有银联借记卡的转帐汇款功能，加上资金实时到帐，农信系统内手续费全免的资费优势，能对广大商户产生强大吸引力。

多形式产品宣传。多方集思，依据特点确定广告宣传用语。在全员培训基础上，全联社广泛征求农信通广告用语，结合农信通实时到帐、快捷方便的特点，选取了“使用福祥农信通，转账结算好轻松”为主打的一系列广告用语。多渠道投放，确保县域全覆盖。通过在区电视台冠名广告投放、各社LED电子显示屏播放、区内主要交通要道布放墙体广告、营业网点宣传海报悬挂、营业厅易拉宝展示、宣传彩页发放、宣传音乐播送等途径，全方位多形式宣传农信通业务的功能及优势。

多层面开展营销活动。在明确营销五个区域基础上，不定期在社务会、全区主任会等大小会议上对营销情况进行通报，有效调动了各信用社的积极性和主动性。全区上下营销热情高涨，许多员工在工作之余，主动营销福祥支付通。50岁的贺阿姨在黄土店信用社工作多年，今年9月就要退休，但她不仅没有要信用社给予照顾，还利用吃完晚饭后六点至十点这段散步时间，热情向当地商户推广农信通。别人曾问其怎么这么有精神，贺阿姨笑着说，福祥农信通不仅仅有利于信用社发展低息存款，对商户来说也是一个方便快捷的实用工具，上门给你们宣传还锻炼了我的身体，这样“多赢”的事，为什么不多做点儿呢。在全区员工共同努力下，仅活动期间，就超额完成了全年推广任务。

多场次开好重点推介会。资金营运部和团委组成专门营销团队，在商户集中的桥南市场、财富广场、兴隆装饰城、西洞庭管理区、西湖管理区、谢家铺牲猪交易市场等地，举行了多场别开生面的农信通业务专场推介会。通过生动的演示和详细的讲解，许多商户切身体会到了农信通终端的功能强大、操作便捷和安全可靠，认识到安装农信通能切实为自己的商业活动带来便利。武陵镇信用社家电城周老板在亲自试用了农信通的终端后，当天就要求装机，并将其在其它行的流动货款全部转到了信用社的户头中，他高兴地说：“你们的转账终端在农信系统中手续费全免真的是太好了，以后我不仅不用老跑银行，还能省下不少的手续费呢，就用它了！”在推介会中，联社共发放宣传彩页2万多份，与500多位客户当场签订意向书，效果显著。

做优服务稳市场

注重售后服务防止客户流失。以信用社为单位，制定了“谁推广、谁装机、谁回访”的售后维护制度，将每一部机具的维护工作明确到人，由责任人上门，对客户进行业务指导，防止因操作不熟练、功能不了解而导致的停机。对于因人事变动而导致无人维护的客户，重新分配员工继续维护，有效稳定了用户群体。

实行客户回访提升用机质量。为唤醒睡眠商户，提高活动商户的用机质量，联社制定了农信通业务回访活动方案。回访过程中，建立农信通商户信息档案专库，对客户进行了星级评定。根据客户对农信通业务功能的掌握程度、业务操作的熟练程度和使用意愿将客户分为ABCD四类客户，对于前三类客户，重点关注，加大机具维护力度，着力培养成黄金用户；对于确实继续无使用意愿的客户，建议撤机，节约机具、系统和人力资源等，从整体上提升了客户质量和用机质量。

分析客户需求挖掘潜在市场。在回访过程中，联社派出专职维护人员分批深入到市场，上门指导商户，讲解业务功能，分析业务数据，提出专业建议，提升了机具的使用效率，降低了各项结算成本，并对农信通客户的主要往来商户进行扩散营销，以点带面，进一步挖掘了潜在市场。

惠民便民树口碑

“使用福祥农信通，转账结算好轻松”，诚如广告宣传所言，农信通业务的最大亮点在于实时到账，费用低廉，便利轻松，省去了用户往来奔波之苦，满足了他们足不出户就能办理业务的需求，因而受到了广大商户的青睐。

个体工商户李某，在中河口镇自营小超市，为增加流动资金，在某行办理了信用卡。每月进货后，须驱车一个半小时赶回常德市区还款。入夏以来，小超市生意更繁忙，李某忙于营业，直到最后还款日才想起尚未归还当月信用卡支出。经当地信用社柜员推荐，他在一户安装了福祥农信通的专卖店中，将所欠款项实时转入其信用卡账户中，避免了还款不及时而产生的高额罚息和不良信用记录。第二天，李某便申请了福祥农信通，他高兴地说，“农信通的手续费低，又不用自己跑路，比开车进城里实惠多了！”

房地产开发商王某，在该联社尧天坪信用社办理了大额抵押贷款，每个月需付利息10多万。由于款项额度大，每月还款时，王某都要提前办理大额款项预约。最初，信用社上门营销福祥农信通业务时，他碍于情面勉强装了一台。但自从他公司财务人员学会农信通的操作后，他再也不用预约还款了，他满意地说，“信用社的业务不比专业银行差嘛！”

金杯银杯，不如客户口碑。自今年2月开展该项业务来，鼎城区联社共拓展商户2045户，布放自助终端1879台，机具布放范围已突破了鼎城辖内，遍布多个临近县市，累计交易额超过6亿元，沉淀资金近7000万元，月均手续费收入达1.5万元。通过该项业务推广，使得不少客户对信用社“业务单一、科技落后”的印象得到了改观，挽留了许多资金实力雄厚的优质客户，并通过分析交易量发掘出许多潜在的优质客户。这些成效的取得，是省联社业务创新和鼎城联社市场“落地”成功对接的结果，对全省农村信用社后续科技创新和业务拓展工作有着很好的借鉴意义。

（作者单位：常德市鼎城区联社）