切合县域客户的金融服务

宁乡县是全省首轮特色县域经济重点县，农、工、商产业优势突出。农有沩山茶叶、宁乡花猪等产品闻名全国；工有食品加工、生物制药、机械制造等行业强劲崛起。近年来，宁乡农商行积极创新服务机制、服务产品和服务方式，不断增加信贷投入，连续三年被宁乡县委县政府授予“综合考核先进单位”、“信贷投放突出贡献单位”等荣誉。至2013年11月末，各项存款余额122.40亿元，比2009年同期增长108.87%；各项贷款余额81.96亿元，比2009年同期增长121.27%；今年可实现经营利润4亿元，比2009年增长424%。

坚持产品创新  帮促农民致富

始终坚持服务“三农”宗旨，每年对农户评级和需贷农户的用信率均达90%以上。累计向32万多农户（次）发放贷款40多亿元，全县有三分之二的农户直接受惠。至11月末，贷款农户13.85万户，占全县各家金融机构有贷农户的90%；“三农”贷款余额79.95亿元，占全县金融机构“三农”贷款总额的75%。

“三优”提升支农水平。一是资金优先。2012年、2013年，涉农贷款分别比上年净增12.53亿元和18.28亿元，分别增长25.50%和29.65%，确保了涉农贷款两个“不低于”。二是服务优化。将农户信用贷款由过去的1至5万元增加到最高10万元，规模种养大户增加到50万元。设立农户贷款专柜，调整审批权限，权限内贷款农户当日审批，当天办结。三是利率优惠。凡属涉农贷款，贷款利率一律少上浮10%，信用村镇再少上浮10%。

“三新”丰富支农手段。一是产品创新。依据种养业的不同特点和农民的多元需求，有针对性地研发了四大系列近20个产品。主要推出了“金钥匙”、“金叶贷”、“创业贷”、“担保贷”等系列产品。通过支持省级以上龙头企业带动农户3600余户，户均增收18700元；通过发放联保贷款3亿元支持174家专业合作社带动农户21000余户；通过发放订单贷6200余万元，支持养鸡养猪大户672户。预计上述产品今年可实现产值52.98亿元，创利税9.53亿元，带动近4万农户户均增收24700元。二是模式创新。针对支农贷款调查难、发放难、管理难问题，探索出“零售业务批发做、农户贷款集约化”的新模式。通过支持农民自发组织的农业联盟，扶持了优势产业的整村连片开发，如沩山的茶业联盟、大屯营的烤烟联盟。由于联盟内部实行风险公担，客户经理只要在联盟负责人的协助下进行统一调查、授信、管理和收回，工作效率大大提高。三是机制创新。改善考核机制，增高小额农贷绩效计酬比例和风险容忍度，提高信贷人员支农抓大不放小的积极性。推出信贷在线审批机制：授信审批部将贷款资料发至贷审会成员，同时在该行自主研发的0A系统中讨论，集体审议时间大为缩短。并要求基层支行下乡调查贷款时，客户经理须带齐笔记本、电脑、相机等工具进村入户，现场调查、在线审批。

坚持抢抓机遇  助力特色产业

宁乡是省政府首批公布的特色县域经济重点县之一，县委县政府提出，要通过三年努力，将宁乡农副产品加工业打造成产值五百亿、税收十亿的全国“标兵县”。该行积极采取措施，为农副产品加工特色产业的发展壮大提供资金保障，得到了地方政府的高度肯定。

“一个机构”强服务。围绕宁乡县委县政府的战略，率先组建农产品加工专业支行，被县政府授予“农产品加工专业支行”。特色支行致力于优化服务，经过四个流程就可得到贷款：首先是客户通过公开热线申请；然后由负责调查的客户经理直接上门服务，现场调查，汇总情况后传发给放贷客户经理；第三步，放贷客户经理立即向支行行长汇报，组织召集审贷会；如获通过，立即与客户预约时间，办理放贷手续。贷款发放后，维护客户经理负责贷款后期与客户沟通和维护工作。目前该行已对接粮食、牲猪、水果、茶叶、生物制药等各类农副产品加工企业23家，完成授信3.52亿元，用信2.6亿元。

“两个分类”促特色。一是分类组织调查，掌握特色产业“板块化”情况。早在2011年，该行就结合基本客户建档和农户信息普采等工作，组织对全县农副产品经济的板块分布、行业发展状况及农户种养信息进行全面分类调查。通过调查全面了解到全县花猪养殖、花木种植、富晒有机稻和烟草连片、蔬菜种植等特色经济品牌分布情况。二是分类制定对策，适应特色产业“个性化”特点。根据产业不同特点，从授信额度、期限、时间启动点、担保抵押方式等配置上进行行业细分，实行分类指导。由农产品加工专业支行主导制定支持方案，量身定做服务产品，匹配特色产业“差异化”需求。如茶叶生产基地、花卉苗木基地、药材基地等土地租赁贷款，以林权抵押、联保等产品解决融资问题。花猪养殖因牲猪出栏和购进饲料导致资金进出频繁，匹配“信用贷款+担保+便民卡”组合产品服务。

“三个重点”夯根基。一是重点支持“宁乡花猪”高端品牌。紧紧依托宁乡花猪的特色优质资源，支持规模大户和相关企业做大做强，服务花猪养殖的保种、养殖、加工、流通的完整产业链。目前，已发放贷款1.42亿元，支持了花猪产业链上的客户3018户，2012年全县花猪产业链产值达105亿元，成为全县特色经济的重要支柱。二是重点支持特色食品产业集群。发放贷款4500万元支持宁乡经开区食品工业园建设，重点扶持加加集团、盛湘米业、长城肠衣、北京现代资源公司等4家企业成为国家级产业龙头，沃尔德、洽洽食品、小洋人等9家企业成为省级产业龙头，支持加加集团成功上市，楚天科技、三星科技等完成了上市前期准备。三是重点支持特色农业示范基地。以农产品加工专业支行为支点推进万亩有机茶叶走廊建设，以回龙铺支行为支点推进西部富硒有机粮油基地的连片开发，以东湖塘支行为支点推进“菜篮子”工程的深度开发，以朱良桥支行为支点推进赤龙岛的特色水果基地建设，以双江口、青山桥支行为支点推进花卉、油菜、药材及其他种养业的发展。

坚持扶小扶微  发展实体经济

支持小微企业，服务实体经济，中央、省、市高度重视。近年来，该行积极创新产品和服务手段，有效解决了小微企业融资难题。至2013年11月末，小微企业贷款余额31.89亿元，占贷款总额的38.91%，小微型企业贷款户数209户。2012、2013年，小微企业贷款分别比各项贷款总量和增幅多1.52和4.67个百分点。

“三个专项”促投放。一是专列规模。加大对小微企业的资金倾斜力度，最大限度地把新增贷款规模用于小微企业的需要。目前，该行已对全县工商登记在册的415家小微企业、1510家个体企业和673家规模种养大户进行评级授信，占全县总数的65%。三年来累计贷款47.85亿元，主动参与支持了两区四园的开发建设，重点扶持园区企业125家，实现产值235亿元。二是专设支行。通过设立商贸、旅游等专业支行，配套“五专”措施：专业支行、专项产品、专业团队、专业服务、专项激励机制。设置服务小微企业专项营销费用，建立激励相容的考核机制，引入包括绩效考核、评先评优等多方面的正向激励政策，实行与大客户不同的奖罚标准，提高了信贷人员营销小微企业贷款的积极性。三是专定风险容忍度。该行专设了小微企业不良贷款问责制度，给予支农支小高于大中型企业2.5个百分点的不良贷款容忍度，激励信贷人员克服“惧贷”心理，加大支持小微力度。

“三项举措”惠客户。一是推行“阳光定价”。按照担保、诚信、市场等要素建立合理的资金定价模块，针对不同企业或不同授信品种实行可高可低的差别利率，如对质押类小微企业贷款执行基准利率，对科技型和农副产品加工等涉农型企业实行利率优惠，贷款利率少上浮20-30%。在定价过程中公开评价内容、明确利率档次和优惠条件，实行“阳光信贷”，每年为小微企业客户降低成本1000万元以上。二是推行“循环授信”。为帮助小微企业加快资金周转，大力推行一次授信、循环使用、期限可长可短的信贷方式，减少了多次贷款申请、审批、抵押评估等程序和成本。如长沙长石冶金炉料有限公司，自去年以来，通过循环授信贷款3900万元，累计发放11笔、金额7660万元，累计还款6次、金额3830万元，比传统的抵押担保贷款节约利息支出45万元。三是推行“一站式”审批。建立了调查、授信、放贷“一站式”的小微信贷业务流程，授权范围之内的小微贷款，实行支行审批，从受理申请到发放贷款，由对接支行在三个工作日内完成。超权限需总行审批的贷款，在一周内有审批结果。各支行在小微企业开立账户时安排专人受理，采取“点对点、人盯人”的形式搭建固化营销模式，实行限时办结。近三年，该行共投放贷款18.16亿元，扶持机电、食品、新材料等成功跻身百亿产业方阵，服饰产业成为湘派服饰代表。

“三大特色”促发展。一是打造特色团队。该行切合小微企业的不同行业需求，打造十多支特色突出的客户经理团队。近三年来，通过特色团队，累计放款16.64亿元，重点支持了量具制造、服饰鞋业、烟花鞭炮、再生纸等产业的优化升级。二是打造特色产品。为化解融资难题，该行推出了十多款无需抵押或变通质押的信贷品种。同时为园区企业量身订做独家产品，如主要针对新进园区，房产证等抵押物办证不及企业的“园融通”，以6个月为限，由园区和企业一起信誉保证，实行先贷后补。湖南新城微晶石墨有限公司得到2000万元“园融通”贷款后在园区银企座谈会上大加赞赏和推介。三是打造特色服务。为企业当好“理财顾问”和“客座教授”，从市场信息、资金营运、成本核算等方面当参谋、提建议，帮助小微企业培训财务管理人员。从今年培训六期共1400人次的情况看，效果明显，深受欢迎。

（作者系宁乡农商行董事长）