“一行一品”弄金潮

如果说实力强劲的大企业是银行竞争的红海，那么众多的小微客户就是孕育巨大机会和潜力的蓝海，是银行寻求自身发展和对接小微客户金融需求的结合点。

作为一向定位地方、根系地方的中小金融机构，如何揽取蓝海市场，赢得竞争优势？答案是要因地制宜，不断创新。长沙芙蓉农村合作银行针对辖内经济特点，审时度势，科学施策，精心打造“一行一品”战略，着力推进经营转型，全力拓展市场空间，弄潮于金融蓝海，寻求了一条可持续发展之道。

“一行一品”顺势而出

长期以来，农信社主要依靠贷款规模拉动经营扩张，属于高资本消耗、高风险积累的粗放经营模式，在竞争不充分背景下支撑着农信社的发展。而近年来，农信社传统发展模式的内外部环境发生了深刻变革，主要表现为：发展约束条件由资金约束转变为资本约束，包括监管资本约束、风险资本约束和资本回报约束；金融脱媒趋势加快，优质企业的融资渠道日益多元化，银行间竞争激烈；随着利率市场的全面放开，利差空间收窄，传统盈利模式受到严峻挑战。“穷则思变”，2011年，芙蓉农合行根据当前银行业发展环境变化，提出“社区银行、商户银行、小微企业银行”的战略定位，并确定“一行一品”为农合行转型战略途径，开发支行特色产品，打造支行特色系。所谓“一行一品”就是农合行各支行围绕区域特色，选定目标客户群体，走专业化、批量化、规模化的贷款经营与管理道路，力争通过几年努力，将辖内各支行打造成有鲜明特色的专业型银行，比如医疗行业支行、中小微企业支行、社区居民支行、家电支行等，并凭借自身优势开拓金融领域蓝海。

“一行一品”特色鲜明

三湘支行的“邵阳商会贷”特色。长沙市邵阳商会是由在长沙投资的各行各业、不同所有制邵商企业自愿参加的全市性商业组织，属于非营利性服务的中介和协调机构，具有社团法人资格。该商会成员大多是中小微企业主，符合芙蓉农合行市场定位的要求。同时，商会成员定期联络，彼此熟悉，具有“老乡情结”，易抱团成拳，具备联保贷款条件。针对他们缺少抵押物、融资渠道有限难题，借助福祥·便民卡推行的有利时机，该行三湘支行主动进行“群体营销”，2013年4月份，在邵阳商会三湘分会20位商户主动组成联保小组基础上，积极推行便民卡业务。经过实地调查，优中选优，最终确定17位商户为邵阳商会在三湘支行的第一批联保小组，累计发放贷款1220万元，是芙蓉农合行三湘支行大力推进“一行一品”成功的典型案例。通过对商会联保小组统一集中调查、统一流程化作业、统一便民卡发行，不仅节约了时间精力，提高了工作效率，而且审批环节中，充分使用连带担保责任，风险更加可控。商会信贷营销模式，使服务主体更加明确，辐射链条更宽广，吸引了更多的商户会员参与，并实现了商银双赢。如商会成员王艳霞，在三湘市场从事太阳能热水器销售，2013年为取得“皇明”品牌销售代理权，向多家银行申请贷款，因无可抵押资产四处碰壁，通过商会大联保获得贷款30万元后迅速解决燃眉之急，扩大了自己的市场份额。

东岸支行的“统租农户租金担保贷款”特色。东岸乡位于芙蓉区以东，辖区面积22.8平方公里，占据芙蓉区半壁江山，是芙蓉区唯一的“城中乡”。该地区目前主要以推进城镇化拆迁工作为主，结合当地农民失去土地、安置房无房产证、就业难、创业难等阶段性特点，东岸支行有针对性开发了“统租农户租金担保贷款”产品。这是一种以东岸辖区内拥有独栋安置房且被第三方统一租赁或管理，通过借款人、实际租金发放方、银行签订“三方协议”，以租金收入作为担保，用于生产经营及生活消费等用途，期限不超过三年的新型信贷产品。至2013年6月，“统租农户租金担保贷”客户已有25户，累计发放贷款500万元，它充分融合了小额信用贷款“一次核定，随用随贷，额度控制，循环使用”和福祥·便民卡“手续简便，用款方便，担保灵活”特点，有效缓解了本地区农户“贷款难，无担保”现状，为农户“洗脚进城”提供了有力的信贷支持，获得了较高的口碑。如东岸乡望龙村农户张海清，原来打算对名下七套安置房集中进行装修改造，费用预算需要两年租金收入，苦于没有好的融资方式，迟迟未启动装修工程，只能看着别人坐收租金。通过“统租农户租金担保贷”获得贷款20万元，及时装修了房屋，并以租金收入逐月偿还贷款本息，既方便又无后顾之忧。

火星支行的“灯饰城客户灯饰贷”特色。芙蓉区南湖灯饰城是经营与家具有关产业的一家专业市场。火星支行从石材区、家居区、灯饰区等筛选60余户信誉良好、经营稳定、经验丰富的商户作为调研对象，主要了解客户的结算业务、经营情况、工人工资、资金周转及融资情况，重点结合小微客户信贷业务知识培训及农合行零售业务部对支行“一行一品”调研的要求，积极研究客户批量准入和批量营销的方式。通过调研，了解南湖市场商户主要为非长沙本地人，年龄在35-45岁之间，营业面积在60平方米左右，营业收入在300-500万元之间，营业毛利在20%-30%左右，仓库一般位于市场内，面积在60-100平方左右，库存在80万元左右，有可抵押房产的商户不多，一般只一套按揭房。且商户一般与三家以上银行发生业务往来，主要为建行、交行、民生银行、长沙银行、芙蓉农合行，40%客户对便民卡“好借、好用、好方便”感兴趣。鉴于此，火星支行对有房产的客户率先了解融资需求，抢占先机。同时，采取库存质押、他人保证、商户联保作为“灯饰城灯饰贷”的主要操作模式，支持了市场内各中小商户的发展。至2013年6月末，已累计投放“灯饰城”客户49户，投放金额3620万元。如长沙源德照明电器有限公司，是南湖灯饰城自主创业的典型，在三湘南湖市场灯饰行业处于领头羊地位，平时大部分现金流资金投入在日常运营中，没有房产抵押，只有库存可以用来融资。2013年芙蓉农合行通过担保方式创新以库存质押、三方监管方式为该公司融资300万，客户非常感激，这种贷款融资方式既严格了库存管理，又通过加装摄像头方式也增强了防盗能力。

“一行一品”成效喜人

经过两年多酝酿、试点和全面铺开，至2013年6月末，芙蓉农合行“一行一品”业务取得了不错的成效：已与3个协会、4个商会、2家政府机构建立了战略合作关系，行业跨度涉及物流、医药器械、IT、建材、五金机电、仓储、建筑劳务等多个产业，新拓展客户897个，授信总额达15.43亿元，平均每户授信172万元，以商会、核心企业和专业市场为平台的集约贷款运作模式正成为农合行吸引客户的品牌与特色，这些支行特色品牌在客户的言语相传中影响也越来越大。

回顾芙蓉农合行“一行一品”的打造，或许还有待进一步完善之地，但从发展实践看，从深入推进“一行一品”业务看，有三点值得继续推进的体会。

体会一：做好目标群的筛选，定好“品”。芙蓉农合行提出了这样的目标客户群筛选思路：找一圈两链，即通过商业圈、供应链、销售链寻找客户群；找一区两会，即通过园区、协会、商会吸收客户；找一优两新，即通过优质客户、新型企业、新型产业挖掘客户。通过这种“链带链”、“会带会”、“客带客”思路，各支行迅速、持续开展领域内、上下链的目标搜寻，开展行业的群体营销，努力圈定目标范围内的客户，也因此创新了诸如“商场通贷款”、“工程机械按揭贷款”、“经营性物业贷款”等一系列特色贷款服务产品，满足了不同客户需求。

体会二：做好市场批量营销，抢好“份”。当前各金融机构为占领市场，都相继推出了丰富的信贷产品，对于优质客户营销更是采用低利率、低保证金开具银行承兑汇票等手段来抢夺金融市场。芙蓉农合行通过与目标客户群所属的协会、商会、社区等建立战略合作关系，形成广泛性、常规性的信息收集和反馈机制，建立了目标客户群储备库，达到了批量营销，抢占了市场。

体会三：做好贷款及时审批，提好“效”。“一行一品”战略是依托地缘人缘的独特资源优势，快速发放贷款，以便发挥连带效应。鉴于此，芙蓉农合行坚持以明确职责及操作程序作为指导思想，持续从机制和流程入手，在总行设立一行一品营销服务部门，直接参与产品设计和流程制定，各部门联动实行集中评级、授信、审批，贷款一次性完成。通过开通绿色通道、简化审批手续、减少审批环节、缩短审批时间来发挥快速效应，让符合贷款条件的客户更方便、更快捷地获得信贷服务，有助于更好提升形象，更加增强竞争力，更大提升资金营运率。

（作者系芙蓉农村合作银行董事长）