品味生活享福祥

 “品味生活，始于福祥”。这一简洁明快的口号形象概括了省联社开办福祥贷记卡业务、致力打造高端品牌形象、普惠千家万户的宗旨。作为湖南农信第一批贷记卡发行单位的星沙农村商业银行，积极投身全省业务创新一盘棋，以做优产品、做精市场为方向，以务实作风、真抓举措为导向，以严控风险、严格管理为风向，着力将新产品推向辖内千家万户。至2013年末，该行累计发行福祥贷记卡5732张，福祥公务卡317张，卡片授信23022万元，发卡量在长沙地区名列前茅，领跑全省。

市场摸底定思路

未雨绸缪，赢在开局。星沙农商行党委一班人深知，作为一个创新的金融产品，福祥贷记卡虽然能够给农信客户群体带来全新的体验。但相比较而言，专业银行的贷记卡发行已经较为成熟，且各银行的客户群体间有着千丝万缕的联系，农信的目标客户或许早已是其他银行贷记卡忠实的用户。要抓好这样一个全新产品的发行推广，弄清楚客户的市场期待值、接受程度、消费喜好等意义至关重大。为此，总行组织对潜在市场群体开展了深入摸底，切实做到了包片，到户，即各支行严格按照所辖区域分片，覆盖辖内乡镇村组，摸底杜绝走马观花，蜻蜓点水，原则上必须与客户面对面开展交流，了解掌握相关情况。

根据市场调研的第一手资料，该行确定了“锁定必发对象、客户搭配营销、配套跟进服务、占领区域市场”的发卡思路。锁定必发对象，即将辖内的公务员、机关事业单位人员、公立学校教职员工、公立医院医护人员、全行干部员工等作为卡片必发对象，要求做到应发尽发。客户搭配营销，即要求将存量50万元以上存、贷款客户，绑定营销福祥贷记卡，切实做到人手一卡。配套跟进服务，即依托科技力量，通过积极有效的服务，提升卡客户满意度，做到让客户口口相传，增添客户办卡、用卡的动力。占领区域市场，即要求通过切实有效的营销，力争使福祥贷记卡覆盖辖内85%的存款客户、80%的信贷客户、65%的中小商户、50%的入园企业员工，通过这一有效手段，拓展客户群体，赢得市场份额。

多方合力促发行

思路已定，重在执行。围绕卡片发行，星沙农商行领导班子率先垂范，营销发行工作注重由点及面，由面及线，并辅之以专项营销竞赛活动，点线连片加示范效应，而后激励推动，促进卡片营销有序开展。

做实示范效应。党委班子成员带头办卡，成为该行第一批发卡客户，并在第一时间办理卡片激活，从行动上支持卡片发行工作。与此同时，班子成员多次在不同场合向地方党政、股东、客户代表宣传推介福祥贷记卡产品，促进卡片发行。

做实任务上肩。根据市场摸底情况及全年发展需求，总行按照支行所在片区、网点个数、人员配备、客户情况等合理确定支行发卡任务，支行在辖内对任务指标进行二次分配。总行机关部室也牵头分配一定数量的发卡任务，切实做到了卡片发行人人有份，任务个个上肩。

做实分线包干。围绕卡片发行，实行一线柜员包干柜台存款客户，客户经理营销信贷客户，支行行长带队“上户”营销企业客户高管层，客户经理搭配柜台员工对集镇居民、商户全面“扫街”的“点面线三结合”模式，实现了营销人员与客户群体的无缝对接。

做实竞赛激励。该行分上下两个半年度组织开展专项竞赛活动，设置任务完成奖励、超任务比例奖励、发卡绝对额奖励等几个竞赛指标。并在全行发卡任务的基础上，设置额外的发卡竞赛任务指标，只要在完成全年任务的基础上，再完成竞赛指标的一定比例，即可计奖，奖金计发到卡片推广人员个人。卡片从办出到激活，奖金最高可达80元一张。通过竞赛激励，极大调动了干部员工的发卡积极性。

做实宣传推广。该行积极借助县域电视、纸类传媒、支行信息公开专栏、电子显示屏、宣传咨询台等方式，播发福祥贷记卡宣传专题节目，刊发宣传专栏，印发宣传折页等，搭建了高空与低空结合，全天候、多路径、广覆盖的宣传格局，使福祥贷记卡品牌短时间内为客户所了解、熟知和接受，有效促进了卡的发行推广工作。

卡片的营销推广并非总是一帆风顺，常有碰钉子、吃闭门羹的时候。但该行的营销人员没有被困难吓到、冷脸逼退，而是耐着性子，反复做工作、宣讲用卡知识、特点，直到客户接受、认可。

该行某支行在卡片营销时，有一商户因家里有亲戚在专业银行工作，该支行员工的第一轮扫街行动就遭遇了闭门羹。支行副行长第二次上门营销，门倒是让进了，但客户一口咬定不需要办卡。支行行长听说后偏不信这邪，第三次上门做营销。交谈中了解到该客户一般在月下旬进货，次月上旬可销售回款。一对照福祥贷记卡的记账日和还款日规定，该客户依照其消费习惯和回款周期，基本能享受贷记卡最长期限的免息还款待遇，可以最大限度地减轻客户负担。支行行长把这一政策一介绍，客户立马就答应了办卡要求，当场填写了申请表并交齐了所需资料。用上金灿灿的福祥贷记卡后，该客户成了福祥贷记卡的“义务推广大使”，除其家人均办理了福祥贷记卡外，在他宣传下，该集镇10多户商户先后成为了福祥贷记卡的忠实用户。

多策并举强服务

产品好，服务差，产品的市场反响和客户认可程度就会大打折扣。产品好，服务好，产品才会在激烈的竞争市场占领份额进而赢得发展的先机。该行将信贷管理的规则延伸到贷记卡的发行管理过程，切实做好前、中、后期服务工作，体贴、周到的服务赢得了广大客户的一致赞誉。

上门办理，客户办卡足不出户。该行自觉将营销的岗位前移，推行营销人员上门服务制。需要客户填列的表格随身携带，现场填写；需要客户提交的资料提前告知，一次收齐，客户足不出户即可办理福祥贷记卡申领的全部手续，既简化了流程，又方便了客户。

限时审批，发卡领卡速度加急。明确业务发展部的福祥贷记卡业务管理职能，授予福祥贷记卡业务审批权限。同时，实行限时办结制度，规定基层支行呈报的资料总行原则上两日内完成审批。为加快发卡系统信息录入进度，该行自行研发批量导入软件，原本需要一天完成的录入工作，几小时内就可以顺利办结，大大缩短了工作进程。该行注重加强与省联社电子银行部的联系，指派专人一周领取一次卡片，确保客户在最短时间能领卡开卡，满足日常生产生活的消费需求。

专人对接，用卡服务有保障。该行指定专门人员为福祥贷记卡业务服务专员，专职为持卡客户及时提供信息修改、挂失换卡、账单查询、密码解锁等相关服务，并将联系方式下发支行，便于支行及客户的业务联系。目前，该专员的联系方式已经成为持卡客户的第二条服务热线。

守住关口控风险

星沙农商行坚持以风险控制为前提，按照“以比贷款管理更加严格的要求管理贷记卡”、“以比贷款管理更加严格的要求来管好两个人（客户经理和客户）”的“两严”原则为指导，把好“四道关口”防范风险。

把好资料审核关。注重对申请人资信情况及申报资料真实性、合法性、有效性的把控，按照参与程度、职责权重的不同，对受理调查人（主客户经理）、参与调查人（次客户经理）、资信复审人（支行行长）分别划分75%、10%、25%的包收责任，既以奖励鼓劲、又以责任警示，将发展、营销、管理贷记卡客户的担子上肩，实现风险控制关口的前移，确保风险控制在萌芽状态。

把好审查审批关。虽然在资料的审查审批上实行限时办结制，但并不是以限促快，而是切实做到好快并重。总行赋予业务发展部相对独立的审批权，对支行申报的贷记卡资料实行资信污点一票否决、承债能力不足削减额度等审批特权。在审批部门内部执行审批换位复核制，确保每笔申报资料至少经过受理调查、资信初审、资信调查、资信审查、信用审批5个环节的审批、审核，有利于风险因素的及时发现、迅速处理、得到控制。

把好风险防范关。严格执行征信审查及申请人承债能力审核等制度。对于调查、审查过程中发现、查出借款人资信情况存在不良记录的，要求申请人提供不良记录所在银行机构出具的相关情况说明，情节严重的实行一票否决。对于承债能力不足的，要求增加担保人或抵押物品。对于企业客户的经营管理层人员，除常规申报资料外，还要求企业出具对申领人个人贷记卡债务承担连带担保的承诺，确保风险控制措施的落实到位。

把好贷后管理关。实行卡片营销管理终身责任制，对卡片发出后产生的逾期及不良，要求限期收回，同时对经办信贷人员授权权限下调一个档次，严重的取消其资格。加强业务发展、稽核内审、风险管理等部门的横向联系，对办卡过程、审批过程、贷后过程中出现的违规及风险行为，严格按照稽核处理办法及不良贷款责任追究相关规定进行处理并追求相关人员责任。

此外，该行还以“做熟悉的客户，不做不熟悉的客户”；“做辖内的客户，原则不做辖外客户”；“做实体经济客户，坚决不做非实体经济客户”；“做品质好客户，控制关口不做不良记录客户”；“做他行贷记卡少的客户，原则不做多卡在手客户”；“做产品适合的客户，坚决不做不适合客户”的“六做六不做”为营销办卡思路，确保了门槛准入的严格、发卡程序的合规、发卡工作的有效 。

小卡片，大金融。福祥贷记卡将传统的小额信贷服务转化为依托电子媒介的新型信贷扶持方式，客户用款、还款、消费，灵活、方便、快捷，较好地切合了小额信贷需求群体的融资需求特点，受到了客户群体的一致欢迎。星沙农商行脚踏实地做好营销，将这一富民惠民的金融创新成果积极推向辖区市场，搭建了小额资金需求户快捷融资的桥梁。

                        （作者单位：星沙农商行）