唱好创收“戏” 念活增效“经”

衡山县因“五岳独秀”的南岳衡山而得名。全县农业人口36.57万，占总人口的83.27%，是一个传统农业县，工业基础相对薄弱，近几年GDP总量、财政收入和居民人均收入水平在衡阳地区排名靠后，属于欠发达地区。

区域经济发展水平决定社会可供银行利用的资金程度及经济主体对借贷资金的需求程度，从而影响银行的盈利状况和发展品质。然而，衡山县联社没有“坐而论道”，而是以敢为人先的姿态大胆探索欠发达地区农村中小金融机构的盈利模式，走出了一条独具特色的创收增效之路，最终打破了“宿命”，成功实现“逆袭”。2013年前三个季度，联社实现经营利润6207万元，完成省联社核定年度利润指标任务的105.2%，位居衡阳市农信系统第一。

立足本土  重塑核心竞争力

    长期以来，衡山联社秉承“地方发展我发展，我与地方共发展”的理念，瞄准本土市场，深耕农村阵地，依托传统信贷业务品牌闯出了自己的一片天地。然而，近年来，随着邮储银行的“好借好还”、“佳信家美”贷款业务的问世和华融湘江银行小企业贷款市场拓展力度的加大，衡山联社赖以生存的信贷业务面临前所未有的冲击，市场地位受到严峻考验。

为了守住“战略根据地”、夺回市场话语权，联社摒弃过去“重票据、轻贷款”的做法，围绕县委县政府提出的“一体两翼”（ 以工业为主体，以城镇建设和文化旅游为两翼）发展战略，不断加大有效信贷投放，持续为县域经济“输血供氧”。2010-2012年的三年里，分别累放贷款11.30亿元、12.99亿元和16.16亿元，市场份额提高了4个百分点，贷款余额占全县金融机构的58%。2011和2012年，联社先后被县委县政府授予“服务企业年先进单位”和“支持县域经济突出贡献单位”称号。

联社多次派员深入衡山县发改局、经信局和工商局，了解重点项目、园区企业、涉农中小企业、农民专业合作社和个体工商户基本情况，先后为92家规模以上企业、300多个专业合作社和5500多户个体工商户评级、授信，并建立了动态的客户信息库，为有的放矢营销贷款奠定了基石。

联社主动与辖内中小微型企业进行无缝对接，为华宏华工、港大陶瓷、德鑫泰机械、金叶养殖、湘旗农牧、逢源草艺等一大批园区企业和农业龙头企业提供了信贷支持。在2013年衡山县银企融资对接会上，衡山联社与20家企事业单位共签约贷款意向5亿元，涉及小城镇建设、工业园建设、船舶制造、建材批发和黄鸡养殖等行业和领域。联社已连续四年保持签约金额和履约率全县第一。至今年9月末，联社小微企业贷款余额2.33亿元，占贷款总额的17%，利息贡献率达30%。

借助毗邻南岳旅游景区的区位优势，衡山联社依托小额农贷、农（商）户联保贷款、“信铺发”等业务品种，为景区周边的土菜馆、“农家乐”和家庭农场的融资提供了极大便利。如向福田泉塘油茶林及农家乐基地发放贷款110万元，帮助该基地种植油茶500余亩，预计三年后油茶树开始挂果，“钱”景十分乐观。

近年，衡山县各乡镇大力发展特色农业，积极推广农作物优势品种，初步形成了“一乡一业”、“一村一品”的产业格局。衡山联社瞅准时机，通过加大投放力度、简化审批手续、降低利率水平、创新担保方式等措施，为种养大户和专业合作社的借贷融资给予了全方位的政策支持，累计发放贷款14亿元，重点扶持了衡山黄鸡、贺家西瓜、新桥茶叶、东湖楠竹、沙泉白薯等种养殖基地和店门凉席、长江竹木器、福田石材等生产加工基地，促进了农民增收致富。

强化管理  构建盈利新模式

农信社要实现长远、稳健发展，就必须建立健全自身的创收增效长效机制。近年来，衡山联社不断强化管理，建立和完善贷款营销、分类经营、风险防范三项机制，为实现效益目标打下了坚实基础。

贷款营销机制。衡山联社有各项存款余额近30亿元，其中居民定期储蓄存款达20.8亿元，资金成本十分高昂。而近几年存贷比都在50%左右徘徊，富余资金达10多亿元。针对这一现实情况，衡山联社在构建信贷服务体系、完善贷款营销机制上猛下功夫。一是推行贷款权限动态管理办法。以存贷比、不良贷款率、到期贷款收回率、利息收回任务完成比等指标为考评依据，按季对基层社贷款审批权限进行动态授权。那些发展基础好、贷款质量高的基层社贷款权限最高可达20万元。二是实行利率市场定价。根据贷款用途、期限及客户诚信度、贡献度、忠诚度、风险度等情况进行定量定性评价，依据评价等级确定贷款执行利率。彻底改变了过去“一浮到顶”和“一刀切”的做法，提高了自身议价能力。三是加大营销奖励力度。实施“走出去”战略，实行全员营销。制定了贷款营销奖励办法，对营销10万元以上的贷款，按收回贷款利息的一定比例奖励营销人员。四是实施“阳光信贷”工程。联社通过会议的形式明确了几条铁纪律：严禁以贷谋私、严禁索拿卡要、严禁无故拖延办贷时间。发现有上述行为的，一律予以严惩。在各网点公布了贷款办理流程、信贷人员信息和投诉举报电话等，给基层信贷人员戴上了“紧箍咒”。联社机关建立了贷款审批流程登记簿，对贷款的受理、审查、审批等环节的办结日期逐一登记，对因主观原因造成延误的，追究相关人员责任。

分类经营机制。衡山联社按照乡村、城镇和城区“三个市场”实施分类经营。乡村市场主要包括经济不发达的偏远地区，城镇市场即白果、长江、店门等经济活跃的大镇，城区市场包含衡山县城和周边的南岳区、衡东新塘镇。无论是制定发展规划还是下达目标任务，经营决策层都要统筹考虑“三个市场”的功能和角色定位，实行差别化管理。如营业部资金实力雄厚，主要为各中小企业提供信贷服务，以发放100万元以上大额贷款为主。地处县城中心地带的兴城信用社将县城划分为四个片区，以“扫街”的方式对城区商铺进行逐一评级、授信，重点营销商户贷款。城关信用社连接城乡，主要负责满足社区居民和郊区农民的小额贷款需求。2012年，城区三家单位完成贷款利息收入3914万元，占全社的40.35%。对于乡村市场，则采取“休养生息”策略，避免盲目贪大求快，而从提升资产质量入手，夯实发展基础。由于找到了适合的路子，各基层社在经营过程中就显得更加得心应手。2012年全县24个信用社中有21个超额完成了年度利息收入计划。

风险防范机制。衡山联社高度重视新放贷款质量，对因信贷人员“贷前调查不尽职、贷中审查不严格、贷后检查走形式”造成贷款形成不良的，一律按照《不良贷款责任追究办法》进行顶格问责。通过开展信贷风险大排查、整体移位稽核等，严厉查处和打击各类违规贷款行为。提前一个月对基层社到期贷款和即将超90天未结息的贷款进行风险预警，督促信用社及时采取催收措施，避免其自动转入不良形态。借助中国电信“超级信使企业版”平台，在季度结息日前夕向贷款客户群发“温馨提示”，提醒客户及时存入资金以备扣缴利息，逐渐培养客户按时结息的习惯。到今年三季度末，联社新放贷款到期收回率达100%，新放贷款利息收回率为98%。同时，联社巧借衡山县创建金融安全区“东风”，按照“因类施策，各个击破”的原则，分别采取自留清收、挂牌清收、承包清收、依法清收、委托清收、悬赏清收六种方式全面清收不良贷款，前三季度累计收回不良贷款6138万元，收回不良贷款利息1560万元。

广辟渠道  打造新的增长极

随着利率市场化进程的推进，银行依赖于赚取息差来维持“生计”的模式终将被打破。尽管农信社中间业务起步较晚，与国内其他商业银行相比明显落后，但衡山联社仍然依托现有的政策、资源和技术不遗余力地开垦着中间业务这块“宝地”。

加大电子机具营销与布放。联社一方面积极向上级行业管理部门和银监部门沟通汇报，尽可能争取政策支持，不断加大对电子银行业务的投入，扩大市场占有率。另一方面大打宣传牌，以衡山电视台《衡岳时空》栏目为窗口，集中宣传农信网银、网购火车票、银联在线支付、福祥便民卡、福祥公务卡等新业务，使湖南农信品牌深入人心。至2013年9月末，联社已累计投放自助银行设备6台，布放POS终端126个，成立助农取款服务点60个；发行福祥借记卡14.79万张，卡存款余额3.99亿元，发行社会保障卡18.6万张；办理网银业务12632笔，交易金额4.53亿元。

积极尝试代理保险业务。与中国人寿保险公司衡山分公司签订了战略合作协议，主要代理该公司“国寿小额贷款借款人意外伤害保险”业务，已有41人获得了代理保险资质。为提高员工积极性，联社出台了保险代理业务奖励办法，每年评选出3个优胜单位和2个达标团康奖。

依法合规营运富余资金。联社坚持静态分析与动态分析、近期分析与远期分析、微观分析与宏观分析相结合的分析方法，深入对债券投资、信托投资、理财业务等进行了解和分析。在依法合规前提下大力开展富余资金营运，既保证了信贷投放及现金的需求，又降低了非盈利性资金的占用，使闲置资金实现了效益最大化。今年1-9月，联社实现资金营运收入6270万元，同比增长79.1%。

作为一个欠发达地区的县级联社，衡山联社克服了底子薄、基础差和经济环境不优等重重困难，因地制宜、扬长避短，大唱创收“戏”，苦念增效“经”，最终实现了发展大提速和效益大攀升。相信在未来的旅程中，衡山联社将走得更远……

（作者系衡山县联社理事长）