浅议农信社如何改善存款结构

    随着利率市场化的逐步推进，金融机构之间的竞争进一步加剧。对于农信社而言，存款结构失衡、资金成本过高其实是一个老生常谈的问题。只是在如今利率市场化改革导致存贷利差进一步压缩的形势下，这一矛盾越发凸显，也越发制约着农信社自身的发展。笔者将以南岳农商银行为例，就农商行（农合行、农信社）如何优化存款结构谈谈自己的粗浅看法。

　　一、南岳农商银行存款结构情况

　　截至2014年末，南岳农商银行各项存款余额112566万元，占全区银行业金融机构存款额的25.4%。除去其他存款100万元（含应解汇款、保证金存款），按存款对象划分，其中储蓄存款102927万元，占比91.44%；对公存款9539万元，占比8.47%；按成本结构划分，定期存款84734万元，占比75.27%，活期存款27732万元，占比24.64%。

　　从南岳区金融机构的存款结构看，截至2014年末，全区各项存款余额443130万元，其中储蓄存款322223万元，占比72.72%。其中，工商银行52.32%，比例最低。而南岳农商银行高达91.44%，为全区唯一一家储蓄存款占比超过90%的金融机构。

　　从衡阳市农村信用社存款结构看，截至2014年末，全市各项存款余额5632784万元，其中储蓄存款4921270万元，占比87.37%；对公存款705910万元，占比12.53%；其他存款（含应解汇款及保证金）5604万元，占比0.1%。

　　由以上数据可知，南岳农商银行低成本资金占比低，存款结构明显失衡。

　　二、改善存款结构的建议和措施

　　由于历史、自身体制以及特殊的市场定位等原因，广大农村居民一直是农信社最主要的客户群体。而从年龄结构来看，40岁以上的中老年客户更是占了大多数。因此，定期存款不可避免地成为农信社存款的主要来源。而在城区，银行网点林立，竞争异常激烈，比之于其他商业银行，农信社在体制、服务以及硬件等方面仍然存在一定的劣势，这使得城区农信社在低成本存款争夺战中处于下风。笔者也尝试从以下几个方面就农信社存款结构的改善提出一些建议和措施。

　　1、提升服务，推行标准服务流程。近几年，通过不断努力，农信社的服务水平已经大大提高。但不可否认的是，与其他商业银行相比，仍然有一定差距。因此，必须转变服务理念，提升服务质量。要加大对一线从业人员的培训，尤其注重业务水平、服务态度、沟通技能等方面。

　　2、升级硬件，打造精品营业网点。农信社历来以点多面广为其主要优势，但一直缺少精品营业网点。比之于国有商业银行以及股份制商业银行，这无疑对优质客户以及年轻客户群体的吸引力大打折扣。因此，必须在主城区繁华地段打造一到两个精品网点。一是在硬件设施方面，必须做到自助设备如CRS、ATM、存折补登机、电子银行、复点机等一应俱全。二是必须打造高标准贵宾室，专为VIP客户提供专属差异化服务。值得强调的是，对于VIP客户，必须制定精细化的专项管理办法，如明确准入门槛、差异化服务内容以及配套的业务产品等。三是实现功能分区，如自助服务区、电子银行体验区、现金业务区、非现金业务区等，以提高服务效能。四是网点人员配置必须齐备，根据实际情况配备专职大堂经理以及保安。

　　3、加大宣传，树立良好企业形象。80后、90后们正在或者即将成为我们的市场主体，并将成为未来市场财富的主要缔造者。这一年轻客户群体的认知、接受能力强，对新鲜事物敏感度高，并且偏好分明，注重自我体验。而根据有关调查，这一年轻群体与农信社关系并不密切，他们对农信社的业务发展并不了解，对其产品接触较少，更有甚者心存偏见。但毋庸置疑，这一客户群体是潜在的优质客户，并且手中握有大量低成本闲散资金。因此，农信社必须主动地走近他们，争取让他们成为稳固的客户群体。要加大力度通过报刊、杂志、电台、电视台等传统媒体以及微博、微信等网络新媒体对农信社进行全方位、多层面地宣传，介绍农信社的业务功能，展现农信社近年来的改革发展成果，尤其是网上银行、手机银行等电子产品，从而提高农信社社会知名度和美誉度，增强广大客户尤其是年轻客户对农信社的信任感。

　　4、强力公关，对口狠抓对公存款。长久以来，对公存款一直是农信社的短板。截至2014年末，南岳农商银行的对公存款为9539万元，且财政性存款几乎为零。反观相距不到百米的工商银行，2014年末财政性存款为18438万元，占比高达25.6%，差距不可谓不巨大。哪怕放眼全市农信社，财政性存款余额仅为53490万元，占比0.95%，连1%都不到。实际上，对公存款具有金额大、成本低、稳定性强的特点，提高对公存款在存款结构中的比重，有利于降低存款的综合成本，优化负债结构，对进一步做大农信社规模，提高农信社盈利水平具有重大的战略意义。因此，对于行业大户、企事业单位存款，尤其是财政性存款，必须实行“一把手工程”，行社领导应该亲自挂帅，实行分类、对口公关。对于服务营销类客户，如行业大户，要以优质的服务和产品吸引他们；对于关系营销类客户，如政府、企事业单位，领导干部必须主动出击，加强与政府部门沟通协调，争取地方党政部门支持，密切关注国库资金管理制度改革动态，积极参与政府项目招投标工作，重视对财政系统的服务。

　　5、以贷引存，完善利率定价机制。长久以来，农信社的信贷业务发展十分尴尬，即存贷几乎呈分离状态，贷款客户资金归行率并不如人意。笔者认为，贷款是最好的牵引工具。因此，必须完善利率定价机制，将存款贡献度、资金归行率与利率定价进行捆绑，按季动态调整利率，最大限度吸收流动资金。同时，要大力营销对公贷款，并将新增基本账户、一般账户指标纳入经营目标考核。

　　6、加大力度，营销新型支付工具。不得不承认，在很长的一段时间里，支付结算渠道的单一和落后是制约农信社发展的短板。但近几年来，在省联社科技部门的努力之下，农信社的电子产品如网上银行、手机银行飞速发展，其便捷性和普惠性大有赶超其他商业银行的趋势。如今恰逢省联社率先推出贴片版手机银行，应多渠道进行大力宣传营销，吸引优质客户，吸收流动资金。