突出区域特色 深耕两大市场

    张家界农商行地处相对欠发达的武陵山片区，因历史体制背景，城市业务一直是劣势和“短板”。改制后，我行紧紧围绕区域经济特色和亮点，抓客户、拓市场，控风险、强管理，在进一步巩固和发挥农村市场优势的同时，大胆开辟城市市场业务，有效突破了发展瓶颈。到6月末，贷款净增5.1亿元，完成全年投放计划的127.5%，增幅19.1%，同比提高了5.8个百分点，增量和增幅分别排辖内金融机构第1位和第2位。不良贷款实现双降，不良率为2%，同比下降了3个百分点。我们的做法是：

    一、突出客户战略，形成支撑体系

针对我行信贷客户相对薄弱、结构相对单一的现状，我们着力在建立基础客户库，培育优质客户群，形成大中小客户支撑体系上下功夫，在去年“两扫五进”基础上，今年开展了“旺季营销春天行动”，进一步贴近客户，深耕细作，共拓展基础客户8500户，培育优质客户4500户，找到了一条促进可持续发展的路径和方法。

    1.确定目标，全员扑向市场。制定了“5215”客户营销计划，即，抢抓重点项目客户5户，营销中小微企业20户，支持新型农业旅游经济主体100户，拓展城市个体商户500户，达到投放贷款5亿元，吸收存款3亿元目标。并将目标明确到网点，到营销小分队，实行班子成员直控，部门跟进责任制。

    2.细分市场，突出七大板块。总行公司、存款业务部门和城区网点精准对接工业园区、专业市场、市区商户、政府融资平台、财政及事业单位、重点项目拆迁户；农村网点和14个试点普惠金融中心，主要营销专业合作社、家庭农场、种养大户等新型经营主体，以及精准扶贫、返乡创业、外出和出国务工人员。

    3.实施分类，逐户建立档案。根据收集的客户基础信息，按照重点核心客户、基础优质客户、普通一般客户逐户建立电子档案，改变了以往客户信息落不了地，装在客户经理脑中随人带走的弊端。活动期间，共建档4.2万户，其中农户3.7万户、商户4650 户、企业235户，建档率达到85%，农户和商户的评级授信面分别达到86%和81%。

    4.跟进维护，培育支持发展。对建档优质客户实行动态跟进。重点加大对民生领域、财政系统等原一直由他行垄断客户的持续营销和跟进维护，取得了实质突破。如财政、国土、拆迁办、公积金、烟草等单位先后到我行开立账户，揽入存款3亿元，对公存款占比12%，同比提高了5个百分点。3月份与市经开区举办了政银企洽谈会，40多家企业参会，现场与6家企业签订了3亿元意向授信合作协议，目前已发放贷款1.6亿元培育支持了园区14家中小微企业。

    二、突出特色营销，拓展“两大市场”

    旅游和生态经济是张家界的支柱产业，旅游收入占GDP的近60%，我行紧紧围绕市委市政府“提质张家界打造升级版”战略，突出打好旅游牌，围绕旅游谋发展。

    1.发挥农村市场优势，扎牢基础。充分发挥网点人员覆盖

优势、长期合作感情优势、客户积累沉淀优势、产品服务手段优势，以及张家界原生态资源和旅游农业特色优势，做到“两眼向内，两腿向下”，深耕细作，精准支持了一批优质项目和客户。发放4850万元支持了立功蓝莓、广溪峪李子、禹溪菊花心等生态农业；5460万元支持了长茂山桃园、“远方的家”、码头溪农庄等旅游休闲农业；8780万元支持了福安家木业、中湖杨梅等林木和农产品深加工。

    2.开辟城市市场业务，提升份额。一是突破优质旅游项目。发放3000万元支持武陵源核心景区提质升级，2000万元支持杨家界游客服务中心建设，3900万元支持印象武陵旅游服务基础设施建设，拟发放2亿元重点渗透天门山索道、天门狐仙、魅力湘西等一批有稳定现金流的品牌旅游项目，恳请得到省联社和兄弟行社银团贷款的合作支持。二是渗透工业园区。洽谈会后，逐户上门对接，重点支持了一批涉农涉旅中小微企业，如茅岩莓、金鲵生物科技、森林之花民族服饰等企业。三是拓展旅游服务商户。贷款1.28亿元支持了8家优质品牌酒店，2100万元支持了武陵源城中村家庭旅馆改造，800万元支持了森林公园景区摊位改造，3580万元支持了旅游小商品生产、餐饮商户等。

    三、突出风险管控，实现稳健发展

    1.全面改造信贷流程。实行城区网点集中审贷，农村网点便民卡集成小额农贷，报备预审，风险提示。实行信管和风险两个部门双线背靠背初审，落实放贷条件专岗核查。加强贷款期限、展期、借新还旧及续贷管理。严格贷后现金流量管控，实行企业销售货款归行承诺制。

    2.强化大额贷款管控。对500万元以上贷款一律实行总行直营，严格贷前调查准入，500至1000万元贷款由前中后台、分管行长和行长6人小组集体把控，1000万元以上贷款，由班子成员集体研究，并报董事会成员知会。严格执行一名班子成员带队调查并承担经营主责任制度。对大额贷款实行封闭式管理、分层次管控，按周监测，按月回访，严控贷后风险。

    3.实行常态化问责追责。一是严厉管控到期贷款，对未达98%且未尽职的客户经理，扣发部分绩效；对未尽职网点连续3个月低于98%且下降的，扣发负责人当季绩效；连续2个季度低于98%且下降的就地免职。二是严格实行按月收息，对季末当月因欠息冒出不良的责任人，扣发次月预发绩效。三是对不良贷款新冒坚决实行“零容忍”，严格落实即冒即稽即处问责机制。

    4.执行客户经理等级制。对客户经理从工作业绩、基础工作、服务质量和职业操守4个方面的16项指标进行考核，按季打分排名，分五个等级能上能下动态管理，5月份，对115名客户经理进行了集中培训和考试，等级管理得以落地。实行新的管控机制后，实现了客户经理由原来的“不怕”到“怕”、由“怕”到“尽职免责”、由“尽职免责”到“提高素质能力”三步转换，信贷人员的合规经营意识、业务操作与管理水平有了明显提高。