巧抓金融创新支点 小卡片产生大效益

    近年来，双牌农商银行以“福祥便民卡”为金融创新支点，大力推广“福祥便民卡集团授信”业务，找准了解决发展难题的金钥匙，以一张小卡片，实现了客户数量、存款总量、贷款质量的大幅提升，取得了良好的经济社会效益。下面，我简要汇报下我行开展“福祥便民卡集团授信”业务基本情况。

    一、福祥便民卡集团授信业务开办历程

    发展受阻，便民卡闪现大希望。近年来，面对存款上不去，贷款放不出的困局，我行转变发展思路，以揽储为试点，重点“挖角”大型商业银行单位对公存款及公职人员工资代发。但是，我们在营销过程中，原开户行不是积极“公关”，就是通过上级给政府施压，或者说我们的产品没特色，优势优惠并不明显，我们的努力面临“竹篮打水一场空”。恰在此时，“便民卡”在全省全面发行。我们立刻意识到，方便、灵活的便民卡不就是强大的磁力场？于是我们迅速调整营销策略，以“便民卡”为开路先锋，困扰已久的发展瓶颈将不攻自破。

    破航成功，便民卡引起大轰动。按照“先好后差，先行后事，先领导后群众”的原则，我行确定将财政、人社、教育这3家富有影响力和辐射力的单位作为第一批试点单位。在充分了解、互惠互利的前提下，3家单位主动将“两户”开入我行，并承诺用其工资作质押。我行按约定免除抵押，给出比普通贷款还低近20%的优惠利率，并根据贷款质量逐年调整，最低可执行基准利率。同时，按行政职务设定了5个授信额度上限，最高50万，最低10万。在不突破上述标准的基础上，由对方单位确定每名员工的实际授信额度。好的产品才能经得起市场的考验。福祥便民卡集团授信业务凭借其手续简便，用款方便，担保灵活，安全可靠，利率优惠，功能齐全，在双牌小县引起了大轰动。一时间，福祥便民卡成为双牌人讨论的热门话题，各类咨询络绎不绝。

    全面推进，便民卡带来大效益。在先行试点，积累经验后，我行便开始全面推广。截止6月末，我行已为69家单位办理授信，占全县行政事业单位的76%。该业务的推出，有效促进了我行业务转型发展，取得了可喜成绩。截至6月末，对公存款净增了258万元，其它四家银行均为负增长，负增长总额1.75亿元。全县每月1500万元代发工资，1200多万元在我行发放，占比达80%；集团客户授信2.22亿元，用信1.26亿元，没有一笔形成不良，每年可获纯利600万元，占经营利润的11%。同时，集团客户授信便民卡的成功推出，有效拓展了对公客户市场，扩大了我行的社会知名度和美誉度，实现了银行与客户的“双赢”。

    二、集团授信业务开展所做的工作

    一是积极协调，争取支持。对集团客户授信，明确授信单位须在我行开立“两户”。为突破“迁户”阻力，我行主动向政府汇报，邀请其召开由人民银行、各商业银行、县财政局等参加的专题协调会，达成由单位自主选择开户行的一致意见。

    二是加强领导，做实宣传。坚持宣传先行，通过电视、网络等多种方式向社会大张旗鼓宣传，大力推介我行优质服务。同时，行班子成员分别带队深入各单位和乡镇，面对面向客户讲授福祥便民卡的特色和优势，宣传效果明显。

    三是严把门槛，利率捆绑。规定申请人必须是辖内由财政拨款的行政、企事业单位在编在岗的员工，无不良记录，有偿还贷款本息的能力，其工作年限2年以上。对集团单位实行捆绑浮动利率制。员工如有违约欠息的，除上浮贷款利率、提前收回违约贷款外、将停止发放新的集团客户授信贷款。对新放便民卡利率实行一年一定，灵活调整。并与授信单位在我行开立“两户”的存款月平余额占总授信额度百分比情况挂钩。

    四是严格流程，严控风险。集团客户的个人提出书面申请，经客户单位审查后，由我行对客户单位进行调查，并要求单位提供相关资料。首先，内部联保。申请人向单位提交保证书，承诺以工资担保按期还本付息。其次，责任互动。承贷行指定专人将未按时归还贷款本息的借款人信息提供给集团客户。规定客户单位必须指定专人负责事前提供授信员工相关信息，对员工拖欠的贷款本息催收和协助扣款。第三，一年一清。贷款从借款之日起满一年整余额清零，将便民卡到发卡行激活后，方可继续用信。

    三、发展集团授信业务的几点体会

    一是金融创新是核心。好的产品才是抢占市场的“王道”。只有重视新业务，重视新产品研发，认识到电子银行产品抢占市场的重要性与紧迫性，充分调研，大胆创新，让产品接地气、贴近市场需求，才能打动客户。我行通过便民卡，创新推出了“集团授信”业务，并迅速推广，取得效益。是市场对我们电子银行产品的认可，也是我行拓宽经营思路，创新营销方式的集中表现。

    二是政府支持是关键。在基本账户迁移遇到僵局情况下，我行通过争取政府支持，突破了瓶颈制约。从中我行得到启发，无论是政-银关系协调，还是业务工作开展，与当地政府及部门多沟通、多汇报、多协调，争取支持才能更有力推进各项工作开展。

    三是宣传推广是前提。为推广便民卡，我行通过全方位、多渠道、高密度地宣传，营造了人人皆知的浓厚氛围。这一实践启示，要想在激烈的市场竞争中打开工作局面，就必须抓实宣传。要自上而下，选准载体，瞄准受众，多层次、全方位、立体式开展大宣传，最大限度地打动客户，才能最大程度地赢得客户。

    四是风险防控是主线。只有牢牢把握风险防控这根主线，金融产品才能效益最大化。要制定严格的准入规则。要坚持单位联保、利益捆绑核心原则。集团授信单位必须实现联保，确保单位员工利益共享、责任共担，形成相互监督、相互制约的良好局面。要强化贷后管理，对集团客户单位的贷款、利息情况进行动态查询，及时防范风险。