盯紧目标抓联动 争揽客户拓市场

    衡阳县是典型的农业大县，2014年全县财政总收入11.6亿元。今年以来，衡阳县联社认真贯彻落实省联社年初工作会议精神，把存款工作当作重中之重，立足于经济欠活跃现状，完善机制，盯紧目标，争揽客户，存款余额不断刷新。至6月末，存款余额108.65亿元，较年初增加17.61亿元，增长19.34%，完成省联社计划的149.24%，新增存款占全市农信系统12家行社增加额的27.75%。存款市场份额39.7%，比年初上升1.74个百分点。存款余额居全县金融机构第一、全系统十强。围绕组织资金工作，我们的主要做法如下。

    一、机制驱动，强化组织督导

    为促进存款有效增长，不断建立健全存款组织机制。一是完善架构。按照省联社“四专机制”要求，形成了一名副主任主抓、业务发展部牵头开展、组织资金管理岗位具体负责的组织架构。根据存款走势情况，每季度由联社主任与业务发展部签订存款增长责任状，及时加压，加强督促。二是优化考核。联社理事会授权理事长每季度与联社正副主任签订业务指标完成责任状，奖罚分明。在对各信用社综合考核中将组织资金得分比例提高到30%，由联社直接考核到柜台，增加日平积数、低息存款占比、优质客户户数净增等项目，加以具体量化考核。三是“优胜劣汰”。对城区网点负责人的选拔坚持以资源为主、客户为重，并严格实行优胜劣汰。今年来，公开选拔城区负责人2名、城区柜员3名，免去2名组织资金排名靠后的城区网点负责人。目前，公开选拔的负责人及柜员共营销优质客户135户，揽储8500万元。四是开办新业务。为适应存款利率市场化需要，对存款余额在5万元以上的个人客户和50万元以上的对公客户开办通知存款，存款利率实行最高上浮幅度，增强客户吸引度。通知存款的开办，既稳住了老客户，又新增客户4000余户，增加存款3亿多元。

    二、项目带动，增强发展后劲

    积极实施“双引客户工程”，即引进县级财政预算单位对公客户、引进重点工程项目资金和其他大额资金客户。去年底，县联社通过与政府部门沟通协调，获悉全县2015年将开工建设37个重点工程项目。之后，我们迅速制定方案，盯紧项目，抓紧对接。一方面，由联社召开推介会3次，邀请政府13个职能部门来社洽谈合作事宜，进一步加强双方沟通，增进了解。另一方面，将项目具体情况分发至各信用社，各信用社主任发动员工，充分利用各种人脉关系，积极与乡镇及村支两委进行项目攻关。形成内外沟通、上下衔接抓项目存款的机制与氛围。如今年4月份，联社营业部通过项目推介会得知西渡镇五校有一笔建校资金，且已决定在其他银行开户，营业部主任当即上门攻关，通过勤跑腿、多协调，托熟人、找关系，最终项目部在我社开设了对公账户并存入4000余万元。至6月末，衡阳县37个重点工程项目在我社开户的对公账户达到26户，占比70%，已揽储金额2.78亿元。不仅如此，通过做好“双引客户”工作，带动了“上下游”客户来社开户存款，共增加衍生存款6500万元。

    三、竞赛促动，激发营销活力

    为营造人人揽储，争先赶超的良好氛围，我们搭建各种竞赛平台。一是与时间赛跑。衡阳县是全国劳务输出基地县，大批外出务工人员春节回家过年，资金回笼时间集中，为抢在春节前揽回务工人员存款，去年底，联社早谋划、早部署，号召广大员工放弃春节休假时间，走村入户揽储，并提前上班，延迟下班，通过共同努力，到2月末，存款余额净增9.04亿元，达到100.08亿元，顺利突破100亿元大关，实现历史性突破。二是与同行赛跑。在乡镇网点中，与农信社存在竞争的主要是农行和邮政银行。对此，对存在竞争的20个乡镇信用社开展了市场份额考核竞赛活动，并签订了《同业竞争网点提高存款市场份额责任书》。6月末，有同行竞争的乡镇信用社平均市场份额较年初提高了0.45个百分点。三是各网点内部赛跑。为提高全员揽储积极性，在一季度开展了组织资金和客户营销“开门红”竞赛活动，以存款余额净增、低息存款、日平积数、客户拓展等四项为主要考核指标，设立了在2月13日完成存款余额净增的“报喜奖”，在2月28日完成综合任务的“争先奖”，对组织资金未能完成且排名靠后的信用社主任进行诫勉谈话。3月末，我社优质客户即净增5897户，其中对公客户145户，完成省联社分配计划的162.9%；个人客户5752户，完成省联社分配计划的596.1%。

    四、服务推动，拓展客户群体

    服务是永恒的主题。我们针对不同客户群体，采取了一系列服务措施。一是上门发放社保卡，稳住“社保卡”客户群。去年，我社成功获得了全县52.2万张社保卡的独家发行资格。上半年，所有客户经理深入全县891个村，发放社保卡，对60岁以上的社保卡客户采取上门激活方式服务，并向客户宣传使用社保卡的安全与便捷，赢得了口碑，稳住了社保卡客户群，现社保卡余额达1.2亿元。二是积极开展评级授信，拢络“信用村”客户群。上半年，对28个拟创建信用村的6240户农户进行了评级授信，授信面达到91%。“信用村”的创建，有效推动了基础客户群体增长。据统计，在“信用村”评级中，新增开户2800余户。三是开展“两扫五进”活动，拓展商户、社区客户群。4月份，联社启动了“两扫五进”活动，组织近100名客户经理进行培训，班子成员带头在全县23个大型楼盘、32家大型商场、62个社区、5个园区开展上门营销，并邀请180余名商户参加 “首届商户联盟交流会”。通过两扫五进活动，拓展ETC客户430户、签约POS机205台、营销贴芯手机银行业务2065户，吸收存款8360万元，有效拓展了商户和社区客户群体。