小卡片衍生大效益

    今年以来，双牌农村商业银行紧紧围绕省联社的安排部署，面对县域经济规模偏小，金融市场竞争激烈等现实问题，积极转变经营理念，延伸金融服务触角，特别是借助发放福祥便民卡这个平台，通过对行政、企事业单位公职人员的集团授信，核心业务取得长足发展。一张小卡片，衍生出大效益。

一、显著成效：三量齐升

    截至11月底，双牌农商行共发放福祥便民卡584张，客户涵盖了行政、企事业单位的职工、个体户、种养大户等客户群体，形成了“存款请进来，贷款放出去”的良好发展态势，取得了“客户数量、存款总量、贷款质量”“三量齐升”的显著成果。

    一是客户数量显著提升。截至11月底，该行客户数量达到32万户，比年初增加3.2%。其中，对公账户急剧增多，全县有173个单位将基本账户开立到该行，比年初增加86个。该行对公账户数、工资账户数均从年初占全县单位总数的29%提高到57.7%。

    二是存款总量显著提升。截至11月末，双牌县金融机构净增存款38600万元，而双牌农商银行实现存款净增加31920万元，在全县占比达到82.7%。其中，对公存款快速增长。全县财政工资月发放1200万，到该行代发的高达940万元；59个单位职工工资金额1472万元，比年初净增813万元。

    三是贷款质量显著提升。截至11月底，该行各项贷款余额110807万元，比年初净投放16756万元；不良贷款余额3008万元，占比2.71%，比年初降低1.16%；发放的14067万元便民卡用信9084万元，没有发生一笔欠息行为。

二、成功做法：四措并举

    在福祥便民卡发放过程中，双牌农村商业银行立足县情、行情，采取了一些行之有效的措施和办法。概括起来，主要体现在以下四个方面。

   1.积极协调，争取支持。争取客户，尤其是从其他行争取优质客户是发放便民卡的一个重要目的。该行为集团客户单位授信的一个重要条件，就是授信单位须在双牌农商银行所辖网点开立了基本账户和职工工资账户。双牌农商行经过积极争取，由双牌县政府出面，专题召开了由人民银行、各商业银行、县财政局等相关部门参加的协调会，达成了由单位自主选择开户行的一致意见，吸引了一大批单位到农商行开立基本账户。

   2.加强领导，做实宣传。双牌农商行为做实做好福祥便民卡发放工作，一方面，切实加强组织领导。成立了福祥便民卡发放工作领导小组。总行成立以董事长为组长，其他班子成员为副组长、业务发展部、计划信贷部、财会电脑部、监察内审部、综合部负责人为成员的福祥便民卡发放工作领导小组，负责对全行便民卡发放进行指导、协调和沟通等工作，为福祥便民卡的有效发放提供了组织保障。另一方面，全方位加强宣传推介。多渠道、多形式开展宣传。在双牌有线电视台黄金时段通过打飞播、播广告、点剧、在各营业网点设立咨询台、在双牌红网上发布广告等多种方式向社会大力推介。特别是该行董事长亲自带领相关部室负责人到各单位和乡镇（场），现场讲授福祥便民卡的特色和优势，面对面向客户宣传推广，宣传效果显著。

    3.适度让利，促进双赢。为增加产品吸引力，该行对福祥便民卡客户给予优惠利率，让利于客户。利率实行一年一定，分为几个档次。一是月息6.15‰。对基本账户和职工工资账户开立到该行的，今年暂定为月息6.15‰，比五年期基准利率高1.025  ‰。二是月息7.8‰。在该行只开立工资帐户的，暂按此利率执行。三是灵活调整。若开立单位一般帐户当年授信时单位存款已达到下列标准的，暂按以下标准执行：单位存款月平余额达到总授信额度100%(含)以上的，贷款利率为6.15‰，单位存款月平余额达到总授信额度60%（含）以上的，贷款利率为6.9‰，单位存款月平余额达到总授信额度30%（含）以上的，贷款利率为7.2‰;如次年年检时上年月平均余额未达到上述标准的，次年贷款利率恢复为7.8‰。若开立单位一般帐户当年授信时未达到上述标准，暂按7.8‰执行，如次年年检时上年月平均余额达到上述标准的，可比较上述标准执行贷款利率。

    4.健全制度，严控风险。为安全高效做好便民卡的发放，该行制定了福祥便民卡管理办法、集团客户贷款授信管理暂行办法等制度办法，基本实行了按制度发卡、按制度规避风险。

    一是设定申请门槛。该行规定，便民卡申请人必须满足四项条件。①是本辖区内具有良好信誉和拥有偿还贷款能力的具有法人资格的行政、企事业单位或下设二级机构正式在编在岗的并拥有财政拨款的行政事业编制员工，其工作年限2年以上。②授信单位在双牌农商银行所辖网点开立了基本账户和职工工资账户。③遵纪守法，无违规违纪记录，品德优良，个人资信状况良好（含配偶）。④在当地拥有自有住房，有稳定的经济收入，必须无不良负债及对外担保，有稳定的经济收入，在没有其他债务或有其他债务而扣除偿还其债务因素的情况下（抵质押贷款除外），有偿还贷款本息的能力。

    二是严格受理程序。首先，认真核实。集团客户单位个人提出书面申请，经客户单位审查审核后，该行派员进行调查，主要调查集团客户单位的资信度，审查正式在编在岗员工人数的真实性和员工年收入水平，并要求集团客户单位提供近期的正式在编职工花名册、职工工资表和组织部门及本单位的任命文件等相关资料。其次，合理授信。调查人员将调查情况上报到该行贷款审批委员会，由贷审会确定集团客户单位的授信等级和贷款授信总额度。个人授信额度由集团客户单位确定，县级领导最高授信额度为50万元；一级机构原则上授信额不能超过个人（含配偶）上年工资收入的2倍，金额不低于10万元，最高不超过40万元；二级机构适当降低授信额度，最高不得超过30万元。贷审会通过后由业务发展部与集团客户单位签订《集团客户员工集团授信合作协议》，承贷行按担保贷款管理办法办理福祥便民卡贷款手续。

    三是创新风险防控办法。首先，内部联保。即客户单位内部联合担保，申请人向单位提交保证书，承诺以本人工资担保按期还本付息。目前，该行的集团客户单位中，已有双牌县农机局、总工会等6家单位实行了内部联保。其次，利益捆绑。即只要一人违约，就对该集团全体客户进行惩罚式加息。该行规定：集团客户员工有连续欠息90天以上或贷款形成不良的，将按贷款通则规定对违约人实行加罚息处罚，按15‰计收利息，福祥便民卡集团客户单位超过总用信额2%（含2%），连续欠息90天以上或形成不良的，除对违约人每月按15‰计收利息外，另对集团客户授信单位所有员工贷款利率从其下月起按8.4‰执行，并停止发放新的集团客户授信贷款，提前收回违约贷款；对本年度所有集团客户无欠息或不良信息记录的，次年将给予更优惠的利率。该项制度使客户单位的授信人捆绑成利益共同体，达到了相互监督、相互制约的目的。第三，责任互动。为发挥客户单位、发卡银行两家防范和控制风险的积极性，双牌农商行对双方的责任进行了严格界定。明确规定双方必须指定专人负责处理贷款申请、受理、发放、贷后管理及其他事务，如双方联系人发生变化，应在十个工作日内通知对方。明确要求集团客户单位必须事前向农商银行提供授信员工工作、职务异动状况等信息，包括任职、调离、买断工龄、内部退养、退休、辞职、免职、降职等，对已调离人员可由本人申请,甲方承诺继续列入本单位授信,视同本单位员工对待,方可继续用信；必须协助管理授信员工贷款，按季还息，履行对员工拖欠的贷款本息负责催收和协助扣款。明确规定承贷行指定专人每季查询集团客户单位的授信员工还款情况，对未按时归还贷款本息的借款人，应及时将姓名、所在部门、职务、拖欠本息额等信息提供给集团客户单位，由拖欠借款人所在单位协助追偿，对集团客户的授信额度不得超过银监部门对单一集团客户授权标准的监管要求。第四，限定用途。贷款用途限于个人建（购）房屋、购买小汽车、家电等消费性贷款，严禁将信贷资金用于炒股、高息融资以及民间高利贷等人民银行和银监部门严格禁止的项目。第五，一年一清。贷款从借款之日起满一年整余额应清零，并将便民卡到发卡行信贷部激活后，方可继续用信。对借款人的授信期限最长为三年，但不能超过其退休年限。

三、有益借鉴：五项启示

    双牌农商行通过发放福祥便民卡，带动核心业务又好又快发展的成功实践，对推进相关业务的开展提供了有益的启示，概括起来，就是五个必须。

    1.必须抓住政府支持这一关键。为打破行业垄断，在基本账户迁移遇到僵局的情况下，双牌农商行通过争取政府支持，突破了瓶颈制约。这一做法启示我们，无论是政-银关系协调，还是业务工作开展，争取当地政府支持都是工作中不可或缺的一环。一定要摆正位子、放下架子，与当地政府及部门多沟通、多汇报、多协调，这样才能更加有力地推进工作开展，才能更好地掌握工作主动权。

    2.必须守住宣传推广这块阵地。为扩大福祥便民卡的知名度，让广大客户熟悉、接受这项金融产品，双牌农商行实行多条腿走路，全方位、多渠道、高密度地开展宣传，在双牌营造了人人皆知的浓厚氛围。这一实践告诉我们，要想在激烈的市场竞争中，打开工作局面，赢得一席之地，就必须重视宣传、抓实宣传。一是全方位开展宣传。建议自上而下，从平面媒体到网络媒体，选准载体，瞄准受众，多层次、全方位、立体式开展福祥便民卡大宣传，营造人人皆知的良好氛围。二是点到点开展宣传。各县级行社、营业网点要与客户见面，点对点、面对面、心贴心地开展宣传，讲优势，谈政策，最大限度地打动客户的心，最大程度地增加客户量。

    3.必须坚持金融创新这个中心。在调查中了解，福祥便民卡是近年来推广最好的一个项目。而这个好项目就来自于省联社的金融创新。这说明，不怕没市场，就怕没创新。在日趋激烈竞争环境下，必须始终坚持金融创新，加大金融创新，这样才能推陈出新，才能涌现更多像便民卡这样的好产品好项目。为此建议：一是进一步加大便民卡运行的研发完善。确保更加“便民、惠民、富民”。二是进一步加大其它金融产品的科研力度。重点围绕国家产业政策、民生保障等方面，加大科研力度，推出一批符合国家政策，适应群众需要的产品、项目。三是进一步加大调研力度。多到基层行社查实情，多到营业网点听情况，多与普通客户拉家常，确保产品、项目接地气，适应市场需要。

    4.必须把握防控贷款风险这根主线。从启动推广福祥便民卡工作开始，双牌农商行就把防范风险摆在十分重要的位置，采取了一系列行之有效的措施，取得了“没出现一笔违约、没发生一例欠息”的佳绩。这一实践充分证明，只有牢牢把握防范和化解贷款风险这根主线，金融产品才能效益最大化。就福祥便民卡而言，应注重从现有问题入手，着力防控用信风险。一是严格制定准入规则。在严格审核的基础上，对集团客户单位推荐的员工，凡是有不良信用记录、有违规违纪记录、有黄赌毒不良嗜好等不符合条件的，坚持“穷可贷，富可贷，不讲信用不能贷，违法乱纪不能贷”，宁缺毋滥，坚决拒绝办理贷款手续。二是适度调整授信额度。继续以“4321”为指导，不以行政级别划线，按照不高于自有资产4倍的原则进行授信，以最大化地防范和化解用信风险。三是实行单位联保、利益捆绑。参照双牌农商行的做法，要求每一家授信单位必须实现联保，确保单位员工利益共享、责任共担，形成相互监督、相互制约的良好局面。四是完善福祥便民卡管理系统。建议增加集团客户查询栏，确保及时对集团客户单位的贷款、利息情况进行动态查询，及时防范风险。

    5.必须强化制度建设这个根本。双牌农商行的福祥便民卡衍生出大效益，其最根本的做法就是制定了一系列规章制度，做到了按制度管人、管事、管权。这就启迪，任何时候都必须加强制度建设，以此为根本，夯实工作开展的制度支撑。具体来看，应着重在以下三个方面抓完善、抓提升。一是进一步完善培训制度。实行客户经理培训上岗制，客户经理未经培训不上岗，考试不合格不上岗，每名客户经理必须能够熟练指导每位客户全面体验福祥便民卡产品的开卡、放款、查询、修改信息、本利回收、转账、支付、消费等各项功能。二是进一步完善调查制度。重点完善调查面谈制度，确定借款人真实身份，对其调查内容当面询问借款人，并做好面谈记录，由借款人在面谈记录签名确认。坚持放款审查，严格按照放款业务流程和手续办理，严格坚持借款人、身份证、福祥便民卡“三见面”，核对一致的原则，加盖指模，确保凭证合法、真实、有效，防范冒名、借名贷款风险发生。三是进一步完善责任追究制度。明确划分调查、审查、核准等环节经办人员的职责，无论哪个环节因工作不到位而出现了问题，严格按照有关规定加以问责。

（作者系双牌农商行行长）