“新常态”下农信社信贷营销的几点思考

    在经济下行压力依然存在的大背景下，面对当前“三期叠加”、市场化改革步伐加快、经济结构调整优化、发展方式转型升级的整体经济发展形势，国内、省内经济增速放缓，作为农村金融“主力军”的农信社，信贷风险进一步显现。面对这一窘局，农信社如何搅活信贷营销“一潭春水”，探索一条县域经济实体与农信社自身业务发展双赢的可持续发展之路，值得我们思考。

    一、现实状况：经济下行造成了信贷营销的“四种矛盾”

    在经济发展进入“新常态”的现实情况下，受制于诸多经济回暖不确定因素，农村信用社粗放型经营模式和传统的盈利模式面临严重挑战，传统的信贷产品与现实市场贷款需求多领域、多层次、多元化的特点极不对称。少数县级法人行社信贷产品的运用和创新力度不能满足县域实体经济的有效信贷需求；少数县级法人行社存在重放轻管的现象，贷后管理流于形式，造成了贷款履约率的下降；少数县级法人行社存在客户经理准入退出机制不健全，绩效考核机制不灵活，产品计价机制不健全等因素，造成了客户经理的营销热情不高，不敢贷、不愿贷思想严重。笔者认为，经济下行压力加大会给广大农信社的信贷营销造成“四种矛盾”。

    （一）市场资金需求与有效信贷投放存在矛盾。据统计部门预算，前10个月，**市信贷资金需求为186亿元，但各大银行业金融机构新放贷款只有86.61亿元，其中农村信用社32.2亿元，有效信贷投放明显不足。究其原因，既有当地政府产业结构调整空置的信贷需求，也有部分信贷客户生产经营现状、财务指标、抵押物等核心要素不符合贷款准入条件而退出空置的信贷规模。

    （二）县域实体发展要求与新增不良风险存在矛盾。在经济下行压力加大的背景下，各级地方政府及监管部门对金融机构加大支持实体经济发展的要求更加迫切，也出台了税收减免、财政刺激等放贷激励机制，为农信社进一步加大实体经济支持力度创造了良好的外部环境。但在经济回暖不确定因素依然存在的情况下，农信社信贷投放必然存在极大的风险隐患。加之，在国家宏观政策收紧的情况下，部分借款主体往往会以发展实体经济为名，行房地产开发、民间融资等隐性投资之实，农信社新增不良贷款风险急剧增加。

    （三）贷款履约率下降与不良贷款考核规定存在矛盾。受经济下行压力加大等多方面因素影响，农信社贷款履约率可能呈现下降态势，主要表现在到期贷款收回率同比下降。**部分农信社对贷款履约情况进行了刚性规定，对小额贷款实行“四包一挂”制度，并对所有贷款责任进行“终身”责任追究，并同网点负责人年度考核、履职、绩效等挂钩。因此，在经济下行压力加大的特殊时期，贷款履约率下降与不良贷款考核规定的矛盾必定会更为突出。

    （四）业务跨越式发展与基层营销热情存在矛盾。笔者认为，造成此种矛盾的原因主要有两点：一是历史上的“重放轻管”造成了今天的“惧贷”思想。由于农信社从前有一段时间监管手段的缺失，追责措施的乏力，造成了大量贷款的沉淀，而随着相关规章制度的建立完善，产权改革工作的正式启动及省联社对不良贷款管理工作的加强，近年来，有一批信贷人员被以规追责、被强制解除劳动合同，甚至追究法律责任。在这种情况下，一部分信贷人员存在“惧贷”、“惜贷”思想，经济下行压力加大的特殊时期，对信贷人员识别、控制、监测贷款风险的能力提出了更高要求，而由于部分信贷人员学习没有持续性，风险掌控能力不强，主动拓展信贷市场的欲望不强，从而使得该部分信贷人员对营销技术要求较高的风险类贷款“望而止步”，或许也不知道从何下手，只热衷于开展房产抵押贷款、存单股权质押贷款、多户联保贷款等“技术含量低”的低风险贷款业务。二是“小富则安”的思想影响了信贷人员的营销热情。随着近年来在信贷管理方面的逐渐规范，经营效益地持续提升，一部分信贷人员出现了“小进则安”、“小富即安”的思想，对于风险系数较高的信用贷款、担保贷款等，年老的同志“不想贷”，年青的同志“不敢贷”，严重制约了全行业务的发展速度。而从**农村信用社实际看，部分行社正在积极准备筹备农商行改革，急需通过业务的快速发展带动盈利水平的进一步提升，带动历史包袱的进一步解决，但若信贷人员责任意识不强，营销热情不高涨，必然会与产权改革的初衷不协调。

    二、成因剖析：现行矛盾深处隐含着营销体制的“三大不足”

    笔者认为,出现上述问题的原因主要表现在三个方面：一是创新意识的缺乏。据笔者了解，广大经营实体信贷需求正呈现出领域更加丰富、层次更加多样、结构更加多元的特点，且更新速度越来越快。但绝大多数农信社还是以小额农贷、担保贷款、住房抵押、机械设备抵押等传统信贷产品与各大专业银行竞争，没有真正形成符合市场和客户需要的新型贷款模式，必然会导致我们现有的优质客户资源进一步流失，也势必会影响农信社的有效信贷投放。二是贷后管理的弱化。随着县级法人行社管理层风险意识的逐年提升，农信社普遍提高了贷款准入门槛，并完善了相关监管流程，但少数行社重放轻管的思想仍然存在，甚至还有部分信贷人员认为有抵（质）押物的贷款便是“高枕无忧”，疏于管理，贷款管理图应付、搞表面文章，甚至“主观捏造”，自造检查资料，而对于借款人的具体经营情况、资金流动情况及抵（质）物状态等没有进行及时跟进和了解，极大增加了信贷的风险。三是考核机制的僵化。信贷人员营销热情不高的原因主要有两点：信贷人员准入退出机制欠科学性，致使信贷人员对于业务能力和自身业务水平提升的愿望不强烈；绩效考核欠缺人性化因素，少数行社只是一味强调制度执行力，无论外部经济环境的好坏，都要求到期贷款收回率达到规定比例。

    三、解决之策：构建科学信贷经营模式需要树立“五种理念”

   （一）树立精准营销理念，加强市场研判，创新服务载体，全面提升信贷营销合意度。农信社在全面开展小额信用贷款、担保贷款、房产抵押贷款、联保贷款等传统信贷产品的同时，还应积极探索开发符合广大农户、个体工商户及小微企业需要的特色产品，按照“走出去、引进来”的工作思路，引进一批可复制、易推广的信贷产品，全面推行“机械设备抵押+保证”、”抵押+保证+联保“、“银行+协会+联保”、“龙头企业+农户+信用社”等多样化的信贷服务载体，确保信贷风险得到有效规避。

   （二）树立风险规避理念，把准监管方向，强化资产管理，做实做优营销流程。一是要严格落实国家宏调控政策和银监会“三个办法一个指引”的相关规定，按照“有保有压、有扶有控”的原则，严格控制贷款流向“两高一剩”行业，有效规避行业调整系统性风险。二是大力推进基础客户储备工作，探索建立客户资源储备库，对所有预选客户进行风险等级评定，在进行大范围的客户筛选过程中，规避信贷风险。三是实行错位竞争。农信社要坚定服务三农的宗旨，与各大专业银行在一定程度形成错位，重点加大当地特色农业、涉农龙头企业、优质小微企业支持的力度，分散经营风险。四是强化贷后管理。要建立风险预警机制，明确专门部门进行全程跟踪管理，严格落实相关贷后管理规定，科学分析判断贷款风险状况，对不符合贷后管理要求的贷款，要及时预警，及时调整。

   （三）树立考核推动理念，推行精细管理，科学制定绩效方案，提升全员营销热情。一是要根据网点自身业务发展状况和周边客户资源情况，对网点实行区别化管理，采取差别化策略，实行不同的业务发展规划，要确保任务分配的科学性与可行性。二是要制定符合市场特性的绩效考核机制，条件成熟的行社，可以推行产品“计件制”考核，杜绝平均主义，在一定区间内拉大收入差距，充分调动信贷人员营销积极性。三是要在实行不良贷款严格追责的基础上，全面落实相关免责条款，打消部分信贷人员的“不敢贷”、“保帽子”、“保位子”的顾虑。

   （四）树立发展防控理念，拓宽收入来源，提升盈利水平，以经营效益的增长化解经济下行中的经营风险。随着央行对存、贷款利率的进一步明确，标志着我国利率市场化迈出了实质性步伐，同时也预示着存、贷款利差将进一步缩小，这对中小银行业金融机构特别是农信社的盈利模式提供了挑战。一是要在确保信贷资产质量及风险可控的前提下，进一步提高贷款利息收入。二是进一步完善收入结构，实行“多条脚”走路，做到新老业务发展并进，切实提升综合盈利能力，增强农信社在经济下行中的抗风险能力。三是加快拓展中间业务步伐，适时开展理财、保险代理、代收代付等业务，切实提高中间业务收入水平及占比。四是加快现代科技地应用步伐，切实加强手机银行、网上银行、POS机、ATM机等自助银行设备布设力度，提高便民卡、惠农卡及其他银行卡的发卡量，提升农信社产品附加值。

   （五）树立改革规范理念，释放改革红利，推进产权制度改革，全面解决信贷领域的隐形风险。一是按照银监部门“三个三分之一”的指导思想，充分借助当地政府、股东及自身等三种力量，着力化解表内、表外不良资产，全面提升资本充足率、拨备覆盖率等硬性监管指标；二是按照商业银行治理指引的相关规定，进一步建立健全信贷流程和监管机制，建立透明公正的信息披露机制，充分发挥“三会一层”在信贷质量提升方面监督约束作用，为资产质量提升引入多种制衡力量；三是按照制度银行建设的相关要求，采取“走出去、引进来”的策略，将先进制度覆盖所有信贷流程、工作岗位和从业人员，切实防范操作风险和职业腐败。

（作者系邵阳办事处主任）