“六举措”直击“存款争夺战”

当前，慈利县全民争取荆张高铁高亢上演，而县内各金融机构之间争取黔张常高铁、安慈高速等重点项目资金更像一场“没有硝烟的战争”，愈演愈烈。存款是“立社之本”，涨存款，就是涨发展底气、涨发展信心。尽管慈利联社低成本存款占比仅25%，存贷比不足50%，10多亿资金存入省内其他商业银行，但仍然坚持规模与质量并重，定期活期都要抓来扩大总量，着力财政资金和政府重点项目资金来改良结构，形成了人人有任务、人人有考核的揽储高压态势。

决定存款“去哪儿”的因素是什么？一是便利程度。在慈利联社的存款总量中，农村网点的存款占比高达86.2%，组织资金的优势集中在农村网点。因为在慈利县，仅仅只有信用社营业网点实现了31个乡镇全覆盖，近一半乡镇有邮储银行网点，其他商业银行中，仅农业银行设有一个网点。就近原则，储户选择来城区银行网点存款的并不多，比如，有很大一部分老年人埋怨养老保险金在农行代发极为不便，也有农户自发要求征地拆迁补偿款在信用社发放。二是利率计价。从理论上讲，利率的高低将决定资金的流向，谁给的价格高，资金就流向哪里。近2个月，央行两次调整基准利率，并将上浮空间扩大至1.5倍，利率市场化的步伐明显加快，影响明显加巨。在贷款基准利率不断下降的情况下，银行不得不考虑上浮到顶后利差进一步收窄，其支出和效益是否值得。据了解，3月1日宣布降息并扩大浮动空间后，县内其他银行均上浮到顶，比如，邮储银行、村镇银行全面上浮至1.3倍，村镇银行甚至将五年期定期直接上浮至1.5倍，国有商业银行将一年期及以下的存款上浮至1.3倍。而信用社采取机动灵活的方式，选择性的上浮（客户要求上浮再上浮），导致部分未及时要求上浮或通过电子渠道转存的客户了解真相后情绪激动，有反感和抵触心理，有很大一部分存款尤其是大客户流向了商业银行，较3月底，慈利联社存款总量日均下降了5000万元。三是营销手段。银行业产品高度同质化，竞争日渐白热化，“关系营销”成为竞争的主要手段，各大银行纷纷使出浑身解数“挖客户”。在哪家银行有熟人、在哪里享受到更优质的服务、哪家银行存款后的附加价值高一些，客户便偏向哪里，“资源性”人才在银行业非常抢手，商业银行深入到乡镇、村组抓存款，现场收集身份信息等现象也基于这些原因。四是理财渠道。当前，农村资金存在理财渠道上的匮乏性，为稳妥起见，农民的富余资金绝大部分都用于储蓄，比如，在外务工人员的劳务收入一般会汇入家乡信用社或邮储银行，春节期间定期存款大幅增涨也是基于此，少部分进入民间借贷市场，极少部分流入保险、证券、股市等行业。五是存款保险制度实施。据了解，一般大客户为了规避风险，有意将存款分散到多家银行，或者选择实力雄厚、名声“响当当”的工农中建“四大家”银行。存款保险制度于5月1日开始实施，这对中小金融机构的严重冲击将慢慢显露出来。

如何有效地争夺存款？随着市场利率化、存款保险制度的实施，互联网金融快速发展，信用社点多面广的传统优势在逐步削弱，主动营销、客户维护、系统品牌、激励机制、管理水平等劣势突显出来。一味提高存款利率的“资金争夺战”终究只是权宜之计，如何放大优势、补足短板，始终保持存款高速增长，持续扩大市场份额，可从以来六个方面入手。

一是实行客户全面管理。存款客户是信用社的基础客户，要办理信贷、ETC、手机银行、中间业务等等，需以开立存款账户为前提。目前客户大多以个人或企业这单一个体为单位，分信贷、存款、代理等业务线条，实施分散管理，这种方式可能造成交叉管理、多人管理，也可能导致管理空白区。笔者认为，可以打破业务线条性的客户管理模式，以客户群体为基础，建立客户全面管理制度，做到“只对人、不对事”，客户经理与客户群体对应管理。由客户对客户经理的服务进行打分评价，对不满意的，可由客户自行选择或变换客户经理为其服务。这样可以实现责任明确到人，业务组合营销，客户横向拓展，强化联系跟进，避免同一客户由不同的人员进行多种业务营销，浪费人力财力；再者，这是信用社和客户共同对客户经理的服务素质和管理水平提出了高要求，有利于督促客户经理增强修养，提升服务。

二是完善利率定价机制。按照利率市场化的趋势推断，存款利率很可能于近期完全放开，信用社要进行深入调研分析，加快形成科学的利率定价机制。综合客户对信用社的贡献度和依赖度、服务成本和收益，评定出存、贷利率等级和水平，做到动态管理、流程管理，突出效益、兼顾公平，尽量减少人为操作和干预。通过利率定价，做到双向选择、双方共羸，在客户选择银行的同时，银行也对客户进行筛选分类；做好个性化的服务，培养忠诚客户；做好基础性的服务，体现普惠金融。

三是实施有效激励措施。信用社一般是以网点为单位，考核存款的存量和增量，近几年，对优质客户数进行了考核。那么问题就是，客户的存款要随人员的调动而流动，这为客户带来相当的不便，信用社之间相互挖客户、挖存款的现象也存在。建议信用社在法人机构内进行统筹管理，实施精细化考核，直接考核到人。在实行客户全面管理的基础上，由其管理的客户为信用社创造的效益即客户经理的贡献度来考核，这样能够更加明晰工作职责和责任心。

四是拓展营销关系网。近期，慈利联社与农发行慈利支行合作开展了组织存款活动，由农发行职工为信用社组织储蓄存款、推荐信贷客户的流动资金存入信用社，信用社的富余资金以约期存款存入农发行，双方均取得了较好的效果。信用社可以将这种合作的范围进一步拓宽，与更多的企业和单位进行合作，动员其员工为信用社组织资金，信用社给予合作单位批量办理业务的优惠政策，提供个性化的服务，在利率定价上给予倾斜，在业务宣传上进行组合宣传营销等等。再者，可以适当引进专门的存款“资源性”人才，这是商业银行招聘的常见条件，但在信用社才刚刚起步，可以加快推广。

五是加快业务创新发展。客户在银行存款往往需要更多的业务和产品来配套使用，尤其是低息存款，往往是与结算、代理、ETC等产品相互依存的，以银行卡、手机银行、自助银行等电子渠道来支撑的。使用这些业务、产品能够体现出在这家银行存款可以享受到更丰富、更方便的服务，也就是说，信用社要以市场和客户为出发点，加快业务创新，提升服务水平，提高市场竞争力。

六是打造客户“放心银行”。近期“存款失踪案”接连爆出，有的是因为“银行内鬼”，有的是因为“客户贪心”，一味的追求高回报所致。虽然我们信用社还未曾发生，但要警钟长鸣、利剑高悬，加强内控建设和金融知识宣传力度，守住客户资金安全的底线。信用社最贴近老百姓，与老百姓打成一片、接地气的优良传统要继续发扬；组织客户交流、客户答谢会等等，可以让客户感受到信用社对他们的重视；主动服务、周到服务、微笑服务可以增强客户的认可度。要以最满意的服务树立良好的口碑，打造服务“三农”的金字招牌，让客户感受到“钱存信用社，放心”。